营销沟通系列之三:要善于投其所好!

 营销沟通系列之三:要善于投其所好!


在多次的一线人员培训中,经常碰到这样的问题:为什么同一个店,小张去了十几次,店老板就是不认同,没有机会让产品进店呢?而小李只去了两次,就轻松搞定呢?

案例回放:

情景一:长春路是一家名烟名酒店,店面很大,装修精美,生意很好,主要是老板背后有几家大的企业和政府机构作为团购单位。公司前任业务员小张是一名老业务,入职已经两年了,对产品了解的非常清楚,到这家烟酒店也去了几次,但每次介绍产品的时候,老板都不很感兴趣,不是“产品过时了”“天气热了”,就是“没有地方”,小张很着急,眼看中秋旺季就要来了,如果这家店没有进店的话,会损失很大的销量!为此,小张很苦恼,但一直没有好的办法突破。

情景二:正好,公司这个月进行业务人员调岗,小张被调到别的区域负责,刚来公司不久的小李开始负责原来小张的区域。小李大专毕业,做业务时间不长,但人很聪明,也很机灵。刚接手的第二天,小李就关注到这家名酒店,发现生意很好,一直没有公司的产品,于是电话咨询了小张,小张将前后的情况告诉了他,并建议他先不要急于搞定,因为店老板很难说话,态度很差。小李了解情况后,就开始拜访,一大早进门,发现店里就有几个客人在看酒,老板正在与顾客商谈。他就没有搭话,在旁边站了一会儿,他发现店中间有一张象棋桌子,上边已经摆好棋子,似乎马上就要开“杀”,一想可能是老板喜欢下象棋,只是店里有人买酒,还没来得及开始下呢!小李看在眼里,记在心里!他突然眼前一亮,顿时茅塞顿开!机会终于来了……

第二天,小李一大早又来了,老远就看见店老板老刘,他刚一开口,店老板就开始拒绝,小李很耐心的笑笑,“刘老板,我今天不是来推销酒的,我是专门来与你下棋的,我知道您是一个象棋高手,听说您的水平很高,正好今天没事,我想和您杀两局,我可也是学校里象棋协会的秘书长哦!”刘老板一听要下棋,顿时满脸含笑,行啊!比就比吧!两人二话没说,连杀三局。结果是刘老板三局两胜,这时小李电话响了,就借故离开了,两人约好明天还要继续杀。

第三天,时间已经是上午10点多了,刘老板看了看表,瞅了瞅店门口,发现小李还没有来,于是就给小李打电话,“小李呀,我们昨天不是约好今天9点开始下棋吗?,怎么还没来?!”“哎呀,刘老板,不好意思,今天公司比较忙,任务压力大啊,最近又有50箱的任务,下次吧,有机会我再去您那儿!”“是这样啊,你推的是什么酒?要不你马上拉两箱到我这里吧,我帮aihuau.com你解决。我在店里等你了!”说完就挂了电话。小李接到电话,五分钟不到就赶到店里了,顺便带了两箱新推的年份原浆。(其实他就在店外不远处等着呢!)

后记:

同样是一个店,同样是一个产品,小张费了九年二虎之力也没有实现进店,小李却略施小计就轻松搞定!其奥秘何在?答案非常简单,两人卖的产品一样,但沟通技巧不一样。总结起来就是是四个字:小李善于做到“投其所好”!

还是那句老话:营销自有道,沟通最重要!如果您想深入探讨营销沟通的奥秘,请您继续关注营销沟通系列之四吧!

  

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