爱华网关于礼品节庆市场的运作与思考
“十一”、“中秋”节庆马上来临，礼品这个商品中的女人作为节庆市场销售的主力军，一直以来都具有节日销量“爆炸式”增长的市场特性，在礼品市场素有“中秋、国庆两个节，胜过平时三个月”的说法。如何抓住双节销售的黄金商机，成为每个厂家、商家的头等大事。
一、确定促销主题，挺起女人的“胸”。促销主题是引爆节庆市场销售的“导火线”。一个没有促销主题的促销方案就像一个美女没有“波”一样，不能吊起男人的“胃口”。对于节庆期间的礼品市场来说，一定要根据生肖年份、时令节气、节日内容来确定一个能够激起消费者情感的兴奋点，给大家一个购买的理由和送礼的由头。象健特生物，一到8月份就大做特做“中秋送礼，黄金搭档”TVC(电视广告)——告诉消费者“买什么”；如：汇源果汁在今年双节期间，结合建国60周年在全国各地的KA卖场制作了“欢庆60年，健康喝汇源”的主视觉——告诉消费者“为什么买”。
二、做好规划执行，化好女人的“妆”。女人是爱美的“动物”。美女早上起床之前，会先在心中做好美容设计，梳什么头，涂什么粉，摸什么色的口红……。然后，起床开始一丝不苟的实施“美丽计划”。其实，制作节庆的促销方案形同美女化妆。既要做好规划，更要抓好执行。做方案，要“贴着市场做方案”，要“敞开大门做方案”，要集思广益，要群策群力，绝不能“关上大门”、“拍脑门”，做的方案不能执行。方案做好后，就要雷打不动，坚决执行。因为，“一流的方案+三流的执行=三流的结果”，而“三流的方案+一流的执行=一流的结果”。在执行前要做好促销物料的准备、商超活动档期的安排、促销人员的招聘等筹备工作；执行中，要做好促销方案的落地工作，不合适的要做好转化工作；执行后，要做好总结、反馈工作。
三、开好礼品分销会，打好比美的“擂”。除了做好现代渠道的活动档期安排、产品陈列、买赠促销外，还要做好名烟名酒店、高档礼品店、社区便利店、批发专营店等传统渠道的铺货、陈列、订货收预付款的工作。然而，分销会是推动礼品推广与销售的有效方式，也是终端商喜闻乐见的方式。礼品属于暴利产品，一件礼品一般售价在50元左右，拥有5-20元不等的利润。生产商、经销商完全有空间承担礼品分销会所产生的会务、促销费用。尤其是以拆箱单瓶/包/盒销售的食品饮料企业，要借机开发好礼盒类产品的上市推广工作。对食品饮料企业来讲，做好礼品销售不仅具有现实的销量，而且具有引导、培育消费者整箱购买习惯的深远意义。所以，分销会一定要尽快、尽早组织召开，最好抢在竞品前面召开。同时，要在流通终端提早抢占陈列位置，不能等待临近节庆，大量促销礼盒装都上市的时候再去搞活动，到时没有好位置，就不会有好销量。
四、发展乡镇分销，伸长女人的“腿”。分销配送商就像女人的腿，越修长越漂亮，越修长越有销量。在现代市场链条中，分销配送商是产品从工厂到消费者之间渠道成员中的重要一环，是打破经销商“五力”（物力、财力、运力、精力、能力）不足的有益补充。节前旺季是礼品生产企业开发乡镇分销网络、实现销售渠道下沉的最佳时机。因此、各厂家、商家要因势利导、乘势出击，要高度重视乡镇分销配送网络的开发、建设工作，通过分解分销配送商的招商目标和空白终端开发目标，设定招商、开店奖励等方式，全面提升终端的覆盖面和市场的占有率，真正解决经销商配送不力的现实矛盾。
五、提前备好货，填满女人的“胃”。由于生产厂家受产能规模的限制，为防止节庆旺季出现断货的情况，因此不论厂家还是商家都要积极稳妥的做好节前备货工作。一般都是以必须以上一年度经销商进货数量为依据，然后结合现在的流行趋势、发展特点、消费需求，作出适当调整。但是，一定要遵循“1.5倍的成长特性”和“1.5倍的安全库存管理法则”进行适度大规模的备货。
