欧阳震华淡看名利 节庆卖礼品 名利都惊人



关于礼品节庆市场的运作与思考

 欧阳震华淡看名利 节庆卖礼品 名利都惊人

  “十一”、“中秋”节庆马上来临,礼品这个商品中的女人作为节庆市场销售的主力军,一直以来都具有节日销量“爆炸式”增长的市场特性,在礼品市场素有“中秋、国庆两个节,胜过平时三个月”的说法。如何抓住双节销售的黄金商机,成为每个厂家、商家的头等大事。

  一、确定促销主题,挺起女人的“胸”。促销主题是引爆节庆市场销售的“导火线”。一个没有促销主题的促销方案就像一个美女没有“波”一样,不能吊起男人的“胃口”。对于节庆期间的礼品市场来说,一定要根据生肖年份、时令节气、节日内容来确定一个能够激起消费者情感的兴奋点,给大家一个购买的理由和送礼的由头。象健特生物,一到8月份就大做特做“中秋送礼,黄金搭档”TVC(电视广告)——告诉消费者“买什么”;如:汇源果汁在今年双节期间,结合建国60周年在全国各地的KA卖场制作了“欢庆60年,健康喝汇源”的主视觉——告诉消费者“为什么买”。

  二、做好规划执行,化好女人的“妆”。女人是爱美的“动物”。美女早上起床之前,会先在心中做好美容设计,梳什么头,涂什么粉,摸什么色的口红……。然后,起床开始一丝不苟的实施“美丽计划”。其实,制作节庆的促销方案形同美女化妆。既要做好规划,更要抓好执行。做方案,要“贴着市场做方案”,要“敞开大门做方案”,要集思广益,要群策群力,绝不能“关上大门”、“拍脑门”,做的方案不能执行。方案做好后,就要雷打不动,坚决执行。因为,“一流的方案+三流的执行=三流的结果”,而“三流的方案+一流的执行=一流的结果”。在执行前要做好促销物料的准备、商超活动档期的安排、促销人员的招聘等筹备工作;执行中,要做好促销方案的落地工作,不合适的要做好转化工作;执行后,要做好总结、反馈工作。

  三、开好礼品分销会,打好比美的“擂”。除了做好现代渠道的活动档期安排、产品陈列、买赠促销外,还要做好名烟名酒店、高档礼品店、社区便利店、批发专营店等传统渠道的铺货、陈列、订货收预付款的工作。然而,分销会是推动礼品推广与销售的有效方式,也是终端商喜闻乐见的方式。礼品属于暴利产品,一件礼品一般售价在50元左右,拥有5-20元不等的利润。生产商、经销商完全有空间承担礼品分销会所产生的会务、促销费用。尤其是以拆箱单瓶/包/盒销售的食品饮料企业,要借机开发好礼盒类产品的上市推广工作。对食品饮料企业来讲,做好礼品销售不仅具有现实的销量,而且具有引导、培育消费者整箱购买习惯的深远意义。所以,分销会一定要尽快、尽早组织召开,最好抢在竞品前面召开。同时,要在流通终端提早抢占陈列位置,不能等待临近节庆,大量促销礼盒装都上市的时候再去搞活动,到时没有好位置,就不会有好销量。

  四、发展乡镇分销,伸长女人的“腿”。分销配送商就像女人的腿,越修长越漂亮,越修长越有销量。在现代市场链条中,分销配送商是产品从工厂到消费者之间渠道成员中的重要一环,是打破经销商“五力”(物力、财力、运力、精力、能力)不足的有益补充。节前旺季是礼品生产企业开发乡镇分销网络、实现销售渠道下沉的最佳时机。因此、各厂家、商家要因势利导、乘势出击,要高度重视乡镇分销配送网络的开发、建设工作,通过分解分销配送商的招商目标和空白终端开发目标,设定招商、开店奖励等方式,全面提升终端的覆盖面和市场的占有率,真正解决经销商配送不力的现实矛盾。

  五、提前备好货,填满女人的“胃”。由于生产厂家受产能规模的限制,为防止节庆旺季出现断货的情况,因此不论厂家还是商家都要积极稳妥的做好节前备货工作。一般都是以必须以上一年度经销商进货数量为依据,然后结合现在的流行趋势、发展特点、消费需求,作出适当调整。但是,一定要遵循“1.5倍的成长特性”和“1.5倍的安全库存管理法则”进行适度大规模的备货。  

  

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