爱华网特邀嘉宾：沈阳太阳食品有限公司总经理 鲁阳
本刊记者赴沈阳考察市场期间，有机会拜访了在沈阳当地做的比较成功的调味品经销商太阳食品商贸有限公司总经理鲁阳。就经销商在产品组合上的相关问题进行了深入探讨，现整理如下供读者参考之用。
代理经历：鲁阳1999年成功地结束了在外企取经的历程创办了太阳食品有限公司并于同年代理了珍宝鸡精产品，之后代理了味好美、百味佳等品牌；2000年主要代理了多力葵花油；2001年至今不断完善产品组合陆续代理了葱伴侣、梅林、福香居、天立、厨大妈等五十八个品牌。
产品组合制胜于全
成功的经销商在产品组合工作中，首先要从产品类别的角度进行产品组合。与企业进行产品线组合的原则一样，经销商的品类组合也应该品类多一点，品种全一点，这样就给二批三批一个“一站式配货”的服务，帮助他们节省了人力物力。经销商不赚每一款产品的钱，而是赚每一批产品的钱，就是说，即使在某些产品上赚不到或者亏了钱，但是，能够在另一批利润更高的产品上赚到钱，这样几个类别平摊下来，经销商最终就能赚到钱。
“作为一个品类经销商，一定要有全的概念，尤其是作为一名调味品经销商。调味品的品类涵盖面比较广泛，这就需要调味品经销商经营的品牌要有广阔的面。比如说酱油、醋等消费者日常离不开的产品，还有一些调味料产品，一些酱类产品。只有产品真正达到了全的概念以后，才能更好的对下家进行有效服务。”鲁经理颇有感慨的说。据鲁经理介绍，品类的全并不一定非要找到某个领袖品牌，根据手头现有产品的特色也可以挖掘出填充自己某一品类的空白。酱油、醋等产品，市场上品牌观念深入消费者的内心，这就需要经销商再去挖掘另类一点的酱油、醋，在酱油、醋的细分领域做得不错的品牌。
品类非常全面的话，这样的经销商也会得到商超和下游客户重视的。当然，不可能每个产品都会让经销商拿到可观的利润收益，但是，品类较全的经销商往往抗风险能力较强，此产品不行，彼产品的补充让经销商在经营过程中加上了一道安全锁。
“需要”三重奏
其实经销商就是服务链条上的供应商。下家需要什么，经销商就得从上家提供什么。逐渐做丰满以后，如果有新的下家的话，经销商就渐渐的能够满足他们所有的需要，这是经销商的终极目标。经销商在链条上起的作用主要在于经销商把自己的管理做好。形象点来说经销商就像是一个管道，至于管道上流过什么，不管是酱油还是醋，经销商的主要目的还是要满足下家的需要。也可以说经销商就是服务商，经销商必须得把服务做好。基于经销商定位的考虑，在进行产品组合的时候除了要注意到自己的渠道定位和终端网络。更多的还是应该直接的考虑到需要的才是正确的。“相对于我的产品组合来说，这种‘需要’总结起来主要分为三个部分：市场需要的、采购需要的、我需要的”鲁经理告诉记者。
市场需要的：产品组合中的基石产品
市场是经销商大展身手的场所，也是检验经销商经营管理成功与否的试金石，更是经销商不断进行总结出真知的平台。市场上需要了产品，经销商才会有机会做的出色。如果已经饱和，那么经销商再去做这样的产品的话，只能是徒增烦恼了。“我们最早代理的产品主要有珍宝鸡精和味好美系列产品。当时就是基于市场上实实在在的考虑，市场上缺乏，厂商之间合作的很愉快，就选择了这样的产品。”鲁经理介绍道。
市场上的需要是要经过严谨的调研才能得出来的，据鲁经理介绍沈阳当地市场面包糠这个不起眼的品类在农贸市场销量异常火爆。在大量实践调研的基础上，鲁经理最终选择了这个品类，并且由此开始了经销商生涯。
采购需要的：产品组合中的中坚力量
鲁经理是在商超渠道做得非常出色，这要得益于他在商超运作过程中的细致入微，以及一系列针对商超进行的系统化管理。鲁经理介绍说：“在我的整个销区的二百来家门店中，沈阳地区占有了80%以上的份额。所以我们把主要精力全部放在了这里，同时，外埠主要分给我的二批商去做。每个月、每个星期、每一天都要做相应的工作报表，每周六写下周的工作计划，每人有固定的拜访频率、拜访表，例如8个人一组就固定的几个店，盘点、谈订单、下货在那天都是固定的。此外，我们这有一份关于我所在销区各大主要商超的详细资料，这样就更加便于和厂家谈合作，和终端进行对接了。”鲁经理很重视和商超采购的关系，因为对他们这样一个主走商超渠道的经销商来说，采购的作用非常大。他可以真切地提供出在商超内卖得好的产品以及一些其他的“内部消息”。有时候采购提供的需要产品往往正是旺销的产品。
鲁经理和其商超客户采购的关系非常好，在其代理的产品中，有很多都是采购介绍的。鲁经理经常说的一句话就是“县官不如现管”。这其中，梅林罐头是一个典型的例子。梅林在沈阳市场找经销商的时候是家乐福的采购给鲁经理推荐的。而这个品牌也没有让鲁经理失望。“针对不同的卖场，我们的业务人员必须沉到中间去，尤其像国内卖场采购没有调查出真正需要的产品时，我们的销售人员就不仅能够满足他们的需要，还要引导他们，国际卖场就特别需要和采购处理好关系。”鲁经理补充说道。
我需要的：产品组合中的完善部分
有些产品是经销商处于自己的发展以及市场的前景考虑而必须要选的产品，这样的产品往往能起到一种融合的作用。“比如说味事达，经过调查，他们是中国第一家鲜味酱油，粤菜师傅都爱用，我正好也缺这个品牌，另外市场能出真知，在我们进行了大量的市场调查以及对同行业的其他商贸公司产品进行分析以后，我们知道，他们也有腐乳产品，腐乳做不大主要是因为产能问题，虽然目前市场上南有广和北有王致和，但是，这两个品牌的产能似乎都有些问题而味事达的产能能够供得上，所以，一个品牌这好两个品类都是我所需要的那我就选择这个品牌了。”鲁经理举例说。
“火锅底料原来都是四川产品，占有绝对优势。经过我们调查，蒙古火锅底料的发展势头要比四川的势头更猛，占的份额在60%左右在沈阳市，但是我没有蒙古底料，我原来有的是某个四川的火锅底料品牌，也就是说，虽然市场上不缺这类产品但是我没有，然而这类产品在市场上还有很大的发展空间，于是我选择了内蒙古的小尾羊火锅底料。”鲁经理继续分析道。
组合产品“三步走”
在谈到对产品进行组合的实施过程中，鲁经理告诉记者，要以 “一个中心，两个基本点”为思想基础，经历循序渐进的过程才行。一个中心是指：客户需求；两个基本点是指：外部客户，我们的员工。的确，好的产品组合方式真正要从客户的需求出发，找到真正的“需要的”才能算是一个成功的组合。另外，好的产品组合也是要有优秀的团队来进行操作才行，对于员工的管理一定要摆在很重要的位置上。
好的产品组合是在这样的思想基础上经历循序渐进的过程中得到的。这样的一个过程基本上可以分三步走的战略来进行升级。首先，在考虑到市场上的需要，和商超有充分的互动了解到他们的需求以后，同时，在完善自己现有的产品结构以后来进行产品的初步选择。这样选择上来的产品有时候也会在市场中淘汰，但是只是一小部分而已。其次，最好在接到这个产品之前就先确定主打的渠道。以自己的网络渠道来定位产品的走向。对于每个经销商的每个不同的渠道都应该分别对待。最后，经过了市场的去芜存菁后期要做的就是盘点了，有些产品心理上是不愿淘汰的，虽说和厂家的关系不错，但是这些都是必然要淘汰的，可能你不淘汰它，也许是你的原因，抓着不放没准是害了这个厂家。
鲁经理淘汰的有挂面、紫菜等品牌。在淘汰的过程中并不是随手一指就淘汰了，是要有充分的市场分析，有考核，不仅考核确定性指标、销量等，还要考核服务。经过这样一个循序渐进的过程以后最终的产品组合成型了。
