第11节:戴尔的成功秘诀(1)



系列专题:《24堂财富课:陈志武与女儿谈商业模式》

  4.戴尔的成功秘诀

  1984年,又一种新商业模式出现,这次的创新者是当年才19岁的迈克尔?戴尔。

 第11节:戴尔的成功秘诀(1)
  陈笛:“在学校,老师说起过戴尔的故事,但并没讲到他的商业模式有什么不同。我不清楚戴尔是如何成功的。”

  我说:“戴尔的故事非常有意思,而且他的商业模式跟微软、星巴克、沃尔玛都不同。从某种意义上说,那也是时势造英雄,只不过是戴尔有商业天赋,超过别人抓住了商机。

  “电脑本身起源于第二次世界大战,起初只是专业用的电脑,没有大众化的个人或家庭电脑。1977年,苹果公司推出一种基于视窗界面的电脑,大大提高其可用性,便于普及,成为第一代个人电脑。

  “1981年,IBM也进入个人电脑市场,推出第一代IBM个人电脑。当时,IBM的个人电脑商业模式是自己设计、制造,部分产品由自己的销售团队直销给大公司客户,但更多的是通过零售渠道向中小企业、个人用户销售。

  “不过,IBM公司太大,大型计算机是主业,对个人电脑的推销力度总是有限,难以两者兼顾。相比之下,1982年新成立的康柏计算机公司则没有历史包袱,只从事个人电脑的制造和销售,轻装上阵,很快赶上IBM的个人电脑销售量,成为该行业的老大。

  “但是,由于IBM和康柏公司都是通过零售店销售电脑,这种商业模式成本很高。”

  陈笛:“你的意思是说,他们把电脑装好,运到像中国国美电器这样的商店,由这些商店代理出售。这种代销模式不是很普遍吗?沃尔玛好像也是代理厂商销售,不也很成功吗?”

  “的确如此,只不过成本太高。第一,从组装电脑到销售、到拿到现金,这中间的时间太长。也就是说,IBM造好电脑后,先在仓库放着,再运到各地商店,由于商店收货后往往不能马上卖掉,要租地方存放。不仅库存空间需要支付成本,而且要用大量流动资金支持货物的储备,资本成本会不低。第二,电脑技术变化很快,库存时间越长,技术过时的可能性越高,折价和报损的程度会很高,这又会增加成本。第三,由于是通过商店出售,店面本身又需要成本,所以,电脑制造商需要给代理商不低的分成佣金。结果,不仅IBM、康柏的赢利空间受限,而且使电脑价格太高,不利于个人电脑需求的增长。  

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