爱华网系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
小姐依偎着他说：“我们买下它吧，亲爱的，这样我们会有很多的乐趣！” 听到这些话，你一定会觉得自己的心都快要跳出来了，你的心里在高声歌唱：“上帝啊，谢谢你！上帝啊，谢谢你！” 然而，如果你在脸上表露出这样的感情，就不太可能得到最好的价钱了！那么，你该怎么做才能得到最好的价钱呢？这时，你需要扮演一下“不情愿的卖主”。 你要一边清洗，一边嘴里说：“虽然我并不想卖这艘船，但我还是欢迎你们上船来看看的。”接下来，你要带他们参观一下你的帆船，同时不停地告诉他们你有多么地喜欢这艘船，当你驾着这艘船出海时是多么地有趣。最后，你要告诉他们：“我看得出这艘船对你们来说非常完美，有了它你们会增加不少乐趣，但是要和它分开我实在受不了。然而，如果它正好对你们合适，那么你们能给我的最好价钱是多少？” 如果你扮演“不情愿的卖家”扮演得好，就会激起对方想拥有帆船的愿望，从而在他的心中形成一个购买价格的范围。例如，对方会想：“我愿以30000美元的价格买下它，25000美元就算是一笔好买卖，20000美元买下来就赚了。”因此，他的谈判范围就定为20000美元到30000美元。 如果你是一位销售高手或谈判专家，你就要通过扮演了“不情愿的卖家”，使他抬高这个范围。如果你表现出非常想卖出的样子，他可能就只能出20000美元。如果你扮演“不情愿的卖家”扮演得非常出色，就可以使他将价钱提高到中间价位25000美元，甚至可能到他谈判范围的最高点30000美元，这时谈判甚至还没有开始。
事实上，如果你能通过扮演“不情愿的卖家”打动对方，让他感觉到拥有这艘帆船是一件很值得骄傲和幸福的事后，他甚至会同意比他心理价位更高一些的价格，比如40000美元甚至50000美元！ 有这样一位非常富有和成功的投资人，他拥有着一个小镇的全镇房地产。他拥有的房地产可值5亿美元，可他还欠着3亿美元的贷款。因此，他的房地产的净值是2亿美元。但这已经证明他非常成功了，大家都公开称他为大赢家大富豪。 平时，他喜欢骑着自行车去和别人谈生意。像许多投资人一样，他的策略其实很简单：以适当的价格在适当的条件下购买地产，留住它，等它升值，然后以更高的价格卖掉它。许多小投资人对他拥有的一处地产提出了购买报价，非常想得到他看好的一份财产。这种时候这位顺应时宜的投资人就会知道怎样运用“不情愿卖主”的策略。 他会仔细审阅某个出价。看完这个出价后，他悄悄地把这份报价递给对方，抓抓耳朵，说：“我不清楚，在所有的财产中，我对这份产业有着非常特殊的感情。我想留着它，送给我的女儿作为她大学毕业时的礼物。我真不想因为任何事和它分开，除非有充分的理由。你知道，这份特别的财产对我来说值很多。但是，就你给我的报价和适合程度来说，是最合适的了，否则你也不会浪费时间。那么你觉得你能给我的最合理的价钱是多少呢？” 在很多次这样的交易中，他都用“不情愿卖家”的原则，在几秒钟内赚进了数万美元。事实上，在真正开始谈判前，他就已经努力地界定了对方的谈判范围。 德约科曼有一套临海的公寓，是他作为一种投资买下来的。他看上了这所公寓时，房主的要价是59000美元。当时，房地产市场非常兴旺，德约科曼并不知道房主有多么想要卖掉它，也不知道她是否有其他的报价。于是他写了三份报价，一份是49000美元，另一份是54000美元，还有一份是59000美元。他和卖主安排了一次约会。 和她谈了一会儿，他就发现她没有其他的报价，而且她急于卖出这所公寓。于是，他拿过手提包，里面有他准备好的三份报价。他抽出了报价最低的一份。她接受了这个报价。他以49000美元就买下了这所公寓。 一年后，德约科曼把这间公寓卖了，卖得129000美元，净赚80000美元。
