爱华网“一奶”： 你放手吧！ 输赢已定。 多项目只属于懂得 欣赏和经营的实力商家！ 祝你多多修炼， 努力提高自身运营能力， 愿，天下“多奶”！ ——“二奶” 商业繁荣，中国日益成为世界上最大的家电和新能源产品的生产国和消费国。“得渠道者得天下”，渠道无疑成为各品牌激战的焦点，新能源和家电巨头对渠道的争夺从没停止过。 对经销商来说，企业对渠道的争夺，在他们面前，就演绎为“一奶”和“二奶”的选择。“一奶”这里指单一项目经营，“二奶”指多项目经营，也可以理解为跨界经营。 “一奶”独大？ 单项目经营，对经销商来讲，强调的是走专业化发展方向，在目标市场、产品的选择方面都是专业的，目的是把某一特定细分市场或某类产品做得更好。单项目战略类似押宝，其生存和发展的关键是聚焦战略，专注并专业地对目标市场进行聚焦。 “一奶”单项目经营优势： 第一，经营商品“专”，经营的某类项目品种齐全，能够满足某一市场的特殊需求，以有目的地选购某类商品的流动顾客为主。 第二，服务方式“活”，专营店经营政策比较重视各店的自主权与灵活性，能够提供针对性的服务，专营店的导购人员大都是某类商品经营的行家，他们能根据顾客特点，帮助顾客进行消费设计，指导客户的消费需求。 第三，资本回收期较“短”，有特色的专营店对目标市场有很强吸引力，加之单店投资较小，能够在较短时间内收回投资，降低长期负债经营的风险。 “一奶”单项目经营劣势： 第一，容易遭遇规模成长瓶颈，正如同小鸡变不了大鸵鸟，蚂蚁永远也不会拥有大象的体魄，这是单项目经营的发展之痛。在单项目发展到一定阶段，保持原有发展增速将变得很难，发展规模开始追赶不上竞争环境的变化，加之单项目经营店在组织规模上毕竟单薄，不具规模优势就缺乏话语权，这不利于其与资本雄厚的大商店进行竞争。 第二，容易遭遇溢价提升瓶颈。这是商品丰饶的时代，也是买方市场的时代，消费者选择商品的渠道和议价能力越来越强，单项目经营店的货品结构相对局限，产品线窄，在议价能力减弱的同时，商品总体溢价能力也减弱。 第三，容易遭遇厂商博弈劣势。“厂大欺商”是常见的现象，单项目经营的商家手里若没有其他筹码，在争取厂家支持力度时，博弈劣势显而易见。 此外，把鸡蛋都放到一个篮子里，虽省事但有风险，企业产品的开发能力会影响到店铺经营业绩，即单项目店对公司总部的依赖性太大，公司总部的开发能力、品牌运作能力对店铺的好坏有直接影响，基本上就是一荣俱荣一衰俱衰。 “二奶”多项目齐放？ 德国哲学家叔本华认为，一个自然人的欲望就像没有底的水桶，永远是装不满的。“二奶”们的迷人笑靥和绝代风华，对充满膨胀野心的经销商来说是致命诱惑，他们明知石榴裙下的风险，依然有人愿意前赴后继。 面对“二奶”的美色，保持头脑清醒非常重要，一个有思想、有策略、有眼光的经销商，知道保持做事的节奏和时机，才能成功拥有“二奶”。
“二奶”多项目经营首先要在战略上分清阶段，要把握找“二奶”的时机，在合适的时机做正确的事。倘若你是处于良性发展阶段的经销商，在具备核心团队、充裕资金、合适品类的前提下，可增加一个项目，但必须是独立运营，不能以老项目的运营思维来运营新项目。譬如原来空气能热水器项目做得很好，通过发展有了一定积累，这时若跨界尝试厨电品类，就不能再以空气能项目的运作思维来操盘。不同的品类，不同的市场特点，是不同的操盘手法，成功拥有“二奶”需要不断与时俱进，不断努力学习。 若是处于起步或成长阶段的经销商，积累尚未成熟，专注“一奶”项目更有利，否则容易蛋打鸡飞，人财两空。 第二，俗话说，“男怕入错行，女怕嫁错郎”，选择很重要，正确的选择才有成功的未来。看见“姿色诱人”的“二奶”，可以有感性的冲动，但更要有理性的考量，要全方位对“二奶” 资源进行评估，对所选项目和品牌做好可行性分析。 第三，上马“二奶”项目要有赛马的战略思维，俗话说“相马不如赛马”，“一奶”好还是“二奶”好，比过才知道。在胜负结果未明朗化之前，要喜新不厌旧，先稳定住“一奶”，再从容上马“二奶”项目，才能“一奶”“二奶”和谐共处，共同繁荣。 第四，“二奶”项目会牵扯更多的人、事、时间和精力，人是第一要素，要预先培养合适的经营人选，人才有储备，再寻找合适的“二奶”，淡定间又降低很多风险。 跨界经营“二奶”，犹如摘取“亚当的苹果”，跨界太大导致失败的案例比比皆是，比如陈晓（原国美电器总裁）曾经在家电行业叱咤风云，但在涉足投资家居用品行业后，遭遇到跨界管理的困难，他投资的“名巢靓家”从大张旗鼓开业到悄然关店，只用了短短半年时间，这是前车之鉴。 跨界经营“二奶”，成功者也是比比皆是，在不冲突的相近品类之间进行跨界尝试的成功者很多。比如原来做太阳能的，现在品类跨界开始做净水器，两者的共同点是都和水相关，两者结合产生了“一个店面，两份生意；一个客户，两次消费”的效应，“太阳能”客户带来“净水器”客户，“净水器”客户也带来“太阳能”客户，这是“一奶”、“二奶”和谐共处良性发展的案例。 成功的多项目跨界经营可以寻求利润的最大化，也可以规避单一项目和单一市场需求所带来的风险。利用跨界要做加法或乘法，要善于调动各项目资源，有效组合各项目的畅销产品，科学搭配，充分挖掘顾客潜在的消费需求，增强终端出货力。通过不同“奶”项目之间的互补，形成对不同需求消费面的覆盖，这是关键。 “一奶”独大，还是“双奶”齐放，是个“仁者见仁，智者见智”的问题。选不选“二奶”需要眼光，选什么样的“二奶”更需要眼光。 最后，请允许我用一首小诗送给“二奶”这个颇具争议但又风情万种的词，同时也送给那些努力寻找“二奶”，充满战斗力和勃勃生机的经销商们。 你找，或者不找 “二奶”就在那里，不躲不闪 你做，或者不做 业绩就在那里 增增减减 来“二奶”的怀里 或让“二奶”住进你的心里 用心经营 才能发财
