第12节:一语万金(12)



系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》

  于是,在半小时之内,这件事情完全办妥。没有利用高压的推销术,也没有使用炫目的图表,一个优秀的销售家就这样成功地完成了他的工作,做成了一桩大生意。这过程中成功的关键是,约瑟夫·戴集中了他一切的精神,去琢磨加里心中究竟是怎样想的,然后用了两个问题去刺激加里的隐衷,并使它完全地透露了出来。他的两个问题,就像一个守林人吹开了一个微小的火星,而使之成为了熊熊燃烧的火焰一样。

  通过倾听加里像律师一样的滔滔不绝里,他感觉到,在加里心中潜伏着一种他自己都不是很清晰地意识到的情绪:一个内心的矛盾。一方面,和他的许多职员渴望新式的大厦一样,加里也想搬出这座旧式的帝国大厦;另一方面,他又舍不得这个留下过自己奋斗足迹的地方,想仍旧在这里住下去。

  加里想在这座旧式的帝国大厦中接着住下去的理由,虽然连他自己也许都看得并不十分明白,但在我们却可以很清楚地看到:那是因为,这座有着稔熟的景色的老楼房已成了他自身的一部分,它能使他想起早年的成功,因而维系了他的“自尊心”。

  当然,要说服别人去做任何一件事情,最关键的一点还是必须让别人自己心甘情愿。而我们要做的就是,想方设法地引导他们通往“心甘情愿”上,牢牢把握住对方对于事情的态度,设法迎合对方的意图。唯有迎合了对方的意图,我们才有从某个方面去感动他的希望。而要完成这一目标,学会适时地问问题就是关键中的关键!所有拥有“一语万金”式口才的人,都非常懂得问问题。

  在销售中有一个已经被无数事实证明过的无可争辩的事实:提问能力与销售能力成正比!

  在销售中我们为什么要提问?因为提问有两个目的:一、探询客户的需求;二、发展销售的机会。

 第12节:一语万金(12)
  在后面的章节里,我们还要开辟出专门的篇幅来讨论提问对我们的帮助,本文只是简单论述。

  提问,助你摸清底牌和引导对方

  提问是很有力的销售工具,适当的提问能导向你想要的结果。正如转动水龙头能控制水量流出一样,发问也能控制收集情报的多寡。提问还可以刺激你的对手去思考,并回答你想知道的问题的答案,走向你预设的期望对方做到的目标。

  约克要到一家公司去担任某一职务,希望年薪20万元,但老板最多只能给他15万元。如果老板说“要不要随便你”这样攻击意味十足的话,约克很可能扭头就走了。实际上,老板往往不会那样说,而会这样说:“给你的薪水,那是非常合理的。不管怎么说,在这个等级里,我只能付给你10万元到15万元。那么,你想要多少?”显然,约克会说:“15万元。”但这时,老板好像又不同意了:“13万元如何?”但约克会继续坚持15万元。其结果是老板最终投降,同意了给约克年薪15万。表面上看,约克好像占了上风,沾沾自喜,实际上,老板运用了选择式提问技巧,约克却放弃了争取20万元年薪的机会。

  提问是销售或商谈过程中向对方提出问题,要求对方陈述或解释某个问题,以获得信息的语言沟通方式。在销售或商谈过程中,人们会经常运用到提问,作为摸清对方真实需要,掌握对方心理状态,表达自己意见观点,进而通过谈判解决问题的重要手段。

  在谈判和销售过程中,精妙的提问不仅能获取所需的信息,而且还能促进双方的沟通,获得双赢的结果。所以,优秀的销售人员总是会不断地向对方提出各种问题,以试探虚实,获取信息,实现目标。

  不同的问题将得到不同的结果

  不同的目的,有不同的提问方式;对同一问题,也可以有不同的方法,从不同的角度提出问题。提问的方式很多,可以根据销售或商谈的需要,选择合适的方式进行提问。

  (1)引导性提问。引导对方的回答向有利于己方方向发展。这种提问具有强烈的暗示性,对方几乎没有选择的余地,只能按照发问者设计的答案来作答。如:  

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