爱华网系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
“违约是要受到惩罚的，您说是吗？” “您是讲究商业道德的，当然不会随便更改合同的，对吧？” （2）开放式提问。是指在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。如： “您对这种产品的发展前景有什么看法？” “您为什么要选择我公司为合作对象呢？” （3）封闭式提问。是指可以在特定范围内做出特定答复的提问方式。这种提问可以使提问者获得特定的资料。如： “这款手机上市有多长时间了？” “跟你们合作我们能获得什么样的优惠？” （4）探询性提问。是指针对对方的答复，要求引申举例说明的一种提问。这种提问，不仅可以探测到对方对某一问题的进一步意见，而且可以发掘更多的信息。如： “如果我们增加购货量，贵方能否在价格上优惠一些？” “有什么根据可以说明你们能如期完成这个项目呢？” （5）澄清性提问。针对对方的答复重新发问，从而进一步证实或对其先前的答复进行一定的补充。如： “根据刚才的谈判，贵方是不是要增加订单？” “您的意思是要继续向我们提供资金？” 使用这种提问方法时应特别慎重，除非已经掌握了充分主动权，否则，很容易使谈判出现僵局，甚至谈判破裂。 （6）选择性提问。是将自己的意志强加给对手，让对方在规定的范围内选择答案。如： 某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“小姐，喝咖啡吗？”或者“小姐，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“小姐，请问喝咖啡还是喝牛奶？”结果其销售额大增。 这就是选择性提问的力量！第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。因为这种提问方式对我们提升业绩、增加财富实在是太有帮助了，因此在后面的内容里，我们还会有专文介绍。 “提问”是帮助我们挣钱非常重要而有效的一个工具，由于后面还有专门章节教授，所以这里就不详述了。 总之，一个巧妙的提问往往能获得一个重要的信息、得到一个订单甚至做成一桩价值巨大的生意。当然，提问并不难，只要努力学习和使用，就一定能成为善于提问的高手。05．迅速提升销售业绩的钻石法则 有两家卖粥的小店，左边这家和右边那家每天上门的顾客相差不多，都是川流不息，人来人往。然而，晚上结算时，左边这家总比右边都家多出一千多元的收入，天天如此。 原来，当人们走进右边那家粥店时，上前服务的小姐总是微笑迎人，盛上一碗粥并问顾客：“加不加鸡蛋？” 客人说：“加。”小姐就帮客人加上一个鸡蛋。顾客的需求都不尽相同，有说加的，有说不加的，比例大概各占一半。
而走进左边的那家粥店，服务小姐也是微笑迎人，盛上一碗粥，但问的却是：“加一个鸡蛋？还是两个鸡蛋？” 客人笑着说：“加一个。” 再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋？还是加两个？” 爱吃鸡蛋的就会加两个，不爱吃的就会加一个，也有要求不加的，但是很少。所以，一天下来，左边这家就要比右边那家粥店多卖出很多鸡蛋。 事实上，左右两家店都在运用相同的提升销售业绩的有效策略：“以二择一”促销法。只不过在执行这个方法时，左边这家运用的策略要比右边这家更高明，因而挣钱更多。 无论你从事哪一行业，如果你需要卖出东西，提升业绩，就必须通过运用“扩大销售”这一策略来帮你的忙。扩大销售是指销售人员通过对客户需求的深度挖掘和对客户工作环境的深入理解，向客户推荐价值更高的产品，从而更好地满足客户的需求，以求达到双赢。 例如，假如客户对计算机产品不熟悉，开始时，客户要求订购赛扬处理器的电脑，但通过销售人员对其应用环境的探询，知道客户要经常上网，并且要处理大量的图片信息。销售人员知道赛扬处理器并不适合这样的工作，所以建议客户买奔腾4处理器的电脑，显然，奔腾4处理器要比赛扬处理器贵不少。这样，销售人员在提高对客户的价值的同时，也提升了自己销售业绩。就像刚才说到的粥店那样，只不过，左边那家比右边那家运用这个策略运用得更好！
