爱华网系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
刚开始做图书推销员时，有一天，乔恩·布朗出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。当时，乔恩·布朗刚开始学着运用赞美这个法宝。他向那位女士推荐自己的图书，但是，当那位女士一听到他是个推销员时，脸就刷地阴沉了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专爱挑好听的说。但你遇上了我，这一套就不好使啦！我是绝对不会听你的鬼话的。你省省吧。” 乔恩·布朗并没有气馁，而是从容地脸挂微笑地说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人头昏脑涨的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有主见，从来不会受别人的支配。” 这时，细心的布朗发现，女士的脸已由阴转晴了。她问了他很多问题，他都一一作了回答。最后，乔恩·布朗开始高声地赞美道：“您的形象给了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的气质。” 女士听了之后，开心得笑出声来，并很爽快地买了他一套书籍。过了几天，她又向乔恩·布朗购买了上百套书籍。半年后，她又给乔恩·布朗提供了一份价值几万美元的订单。 随着推销图书经验的日渐丰富，乔恩·布朗总结出了一条这样的定律：“没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。”他越来越明白，只要能运用好这条定律，就能获得越来越多和越来越大的订单，从而让自己的收入迅速地增加。 用赞美化解异议，赢得订单 遇到拒绝和异议，对销售人员来说简直如家常便饭。要想赢得订单，让自己的腰包不断鼓涨，就必须学会化解异议。这时候，赞美又能派上用场了。 有一天，乔恩·布朗去到一家公司推销图书。在该公司的办公室里，公司职员们选了很多书，正准备要付钱，忽然进来了一个人，大声地说：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它们干什么？” 乔恩·布朗正准备向他冲一个笑脸，他的一句话就已经冲了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我肯定不会要！” “您说得很对，您怎么可能会要这些书呢？明眼人一下子就看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”乔恩·布朗不紧不慢地说。 “你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那个人忽然对乔恩·布朗有点兴趣了。
乔恩·布朗回答道：“我一看到您，就感觉您有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人！” 没想到，那个人一听到他这样说，还真的开始一句接一句地以大哥教导小弟的语气，开始跟乔恩·布朗聊了起来。而乔恩·布朗也总是适时地送上大哥般尊敬和赞美。两人聊了三十多分钟，那个人还感觉意犹未尽。最后，那位先生以支持乔恩·布朗这位兄弟的工作为由，为他自己的亲弟弟选购了好几套书。 当天晚上，乔恩·布朗这样总结：“其实我很明白，只要能跟顾客聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式是，传递信心，转移情绪。” 他还写道：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正地调动了，那么他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美！” 乔恩·布朗通过使用这些心得体会中说的道理，收获了一个又一个订单，让自己的腰包一天比一天更鼓了。 用赞美作为促成交易的催化剂 很多人都害怕做决定，因为怕承担责任。在买东西前，很多人都会犹豫不决，尤其是购买大宗货物或者量比较大时。这时，学会替顾客下决心，让顾客下订单，促成交易，就变得极为重要。想促成交易，赞美这一招照样好使。 在一个停车场里，乔恩·布朗看到一位先生开着一辆桑塔纳过来，停在了车位上。于是，他便走过去向那位先生推销图书。当那位先生拿着书翻来覆去想买又不想买的时候，乔恩·布朗满脸堆笑地说：“先生，我会经常在这一带卖书，您下次再开着奔驰过来时，希望您还认得我。”
