第19节:一语万金(19)



系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》

  “在最近一次去日本时,我购买了几把椅子并运回了家中,放在了我的玻璃日光室里。可阳光使它们褪了色,所以有一天我便进城去买了一点油漆,回来之后,我便自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我油漆椅子的活儿干得怎么样吗?好吧,请到我家去,我们共进午餐,饭后我给你看。”这时,他们已经谈了两个多小时。

  午饭后,伊斯曼给亚当斯看了那几把椅子。亚当斯知道,每把椅子最多只值1到5美元,但伊斯曼却为它们感到自豪,因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西,亚当斯自然是大加赞赏。

  当亚当斯离开伊斯曼先生的家时,他手上已经拿到了那两幢楼的座椅生意的订单。

 第19节:一语万金(19)
  高招二:从真诚地赞赏对方入手

  如果合作的双方出现了较大的矛盾,该如何去说服对方,使对方听从我们的要求,同时还使矛盾得到化解,皆大欢喜呢?从真诚地赞赏对方入手,是很有效的高招。

  华克公司在费城承包了一项建筑工程,并被要求在一个指定的日期内完工。每件事情开始时都进行得很顺利。然而,当这项工程快要完成时,负责供应外部装饰铜器的承包商却突然说他不能按期交货了。

  在长途电话里无论怎么和对方沟通、辩论甚至进行激烈的争执,但都没有一点用处。于是,戈武便被华克公司派往纽约,到那铜狮穴里去拔“狮须”。

  “你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗?”戈武走进铜器承包方的经理的办公室时,这样问道。经理很惊讶:“我不知道。”

  “哦,”戈武说,“当我今天早上走下火车后,查看电话簿找你的住址时,在布鲁克林区的电话簿中只有你一个人叫你这个姓名。”

  “这我可一直都不知道呀,”经理边说边开始饶有兴趣地翻开了电话簿。

  “啊,那不是普通的姓名,”他自豪地说,“我的家庭大约是在200年前从荷兰迁到纽约来的。”接着,他又谈论起了他的家庭和他的祖先。

  当他说完了这些后,戈武便开始赞美他有那么大的一个工厂,并且要比他曾参观过的几家同样的公司都要好。“这是我所见过的最整洁的一个铜器厂。”戈武说。

  “经营这份事业花了我一生的心血啊。”经理说,“对此我感到很自豪。那么,你愿意参观一下我的工厂吗?”

  在参观时,戈武又赞扬了工厂的管理组织系统,并告诉经理,为什么这家工厂看起来要比他的竞争者们要好,以及好在哪里。

  直到这时,戈武对自己此行的访问目的还只字未提。

  午餐用完之后,经理说:“现在我们谈正事吧。我知道你是为什么而来的。我没想到咱们的聚会会如此愉快。我现在就保证,即使其他生意我不得不延迟,你的材料我也一定会保证按期做好并运到的。”

  就这样,戈武甚至没有提出任何请求,就得到了他需要的结果。如果戈武去到后,就和经理论理、争执和吵闹,能得到这样的结果吗?事实上,最可行的办法是,从真诚地赞赏对方开始。如果你的赞赏,是对方最愿意听的,那么,你要的结果将非常顺利地得到。

  高招三:越看似“不足挂齿”,越要赞美

  要赞美,就必须找出可以赞美的地方。细微之处见真章!很多时候,当我们能够学会赞美那些看起来似乎很“不足挂齿”的地方,往往能收到奇效!

  有一位顶尖的汽车推销员,靠着观察和赞赏客户细微的地方,赢得了无数的订单。

  有一天,这位推销员要把产品推销给一对夫妇。这对夫妇结婚已经10年,但一直没有孩子,为了弥补这一缺憾,夫人便养了几只小狗,还对它们百般疼爱。

  这位推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗,于是,他就对夫人养的狗大加赞赏,说这种狗的毛色纯正、有光泽、黑眼睛、黑鼻尖,是最名贵的一种。他对狗的赞美,说得那位夫人飘飘然的,以为自己拥有了世界上最名贵的狗,于是,她情不自禁地对推销员产生了好感。很快,她便答应了让他周日来和自己的丈夫面谈。  

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