第20节:一语万金(20)



系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》

  先生一下班,夫人便兴高采烈地对他说:“你不是说要买车吗?我已经帮你约好了,周日汽车公司的人就来洽谈。”

  没想到先生生气了:“我是说过要换车,但没说现在就买呀!”其实,先生是想买一辆车,他的车已经旧得不成样子了,但他是优柔寡断的人,一直拿不定主意是否该买车。

  周日那天,推销员上门来了。他看出了先生是个优柔寡断之人,便对这位先生进行了一番有针对性的赞美,催化得这位先生痛快地买下了这位推销员的车。

 第20节:一语万金(20)
  总结:这样赞美最能满足人性

  如何赞美,才能够真正地把握住人性的根本呢?我们刚才已经学到了三个高招。要通过赞美来满足人性,进而促成交易,我们还可以学一学世界上最成功的商人之一、美国亿万富翁德士特·耶格的建议。

  耶格说:“当别人出色地做到某件事情后,你要祝贺他们。你要告诉他们,你是多么地欣赏他们所做出来的贡献。当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西时,要告诉他们你的想法。当使用你的赞美时,就尽可能地慷慨大方吧,记住时刻注意那些可以称赞的人和可以称赞的事物就可以了。”

  要通过赞美去满足人性的饥渴,我们还要注要下面这几点:

  (1)赞美一定要真诚。拍马屁不是赞美,因为它并非发自内心。当你经常说一些违心的称赞后,你真的要严肃时,别人便很难再相信你了。值得我们真诚地去赞美的事情很多,我们没必要去说那些虚伪的话。

  (2)赞美事实而不是人。赞美别人所做的事,而不是人,对方会更容易接受你的称赞,还不会引起尴尬。例如,“露丝,你的字写得真好”要比“露丝,你真棒”要更容易让人接受;而“约翰,你昨天的演讲非常精彩”比“我实在找不出一位比你更好的演讲家了”会更令约翰感到自豪。

  (3)赞美的事情要尽可能具体。当赞美的对象是针对某一件事情时,赞美会更有力量。称赞得越广泛越庞杂,它的力量就会越弱。因此,赞美时,要针对具体的某一件事情。例如,“盖德,你今天的穿戴非常得体,你的领带跟你的黑色西服很相配”要比“盖德,你今天穿得很好看”更能说到盖德的心里去;而“苏珊,你每次和人们说话时,都能让他们觉得自己很重要”就比“苏珊,你很会与人相处”更有力量。

  03.拿捏好赞美的火候,就能一本万利

  山珍海味吃多了会腻,赞美拿捏不好也会有不良效果。

  赞美可以让我们更容易销售产品,提升业绩,增加腰包里的财富。然而,赞美也是不能乱用的。赞美和很多工具一样,使用得好,可以极大地帮助到我们人类,然而,使用得不好也会帮倒忙。

  如果我们这样赞美一名清洁工人:“你真是一位成功人士呀!你具备非凡的气质,你是一位非常伟大的人!”对方一定会认为我们是神经病,因为听者感觉这些话似乎跟他没有任何关系。

  那些后来非常善于赞美别人的高手,刚开始时,也会犯这样的错误。日本保险界的顶级推销员原一平在刚开始运用赞美时,就犯下过下面这样的错误。

  一天,原一平到一位年轻的小老板那里去推销保险。进入到办公室后,他便开始赞美那位年轻的老板:“您这么年轻就当上老板,真了不起呀!在我们日本,这是不太多见的。能请教一下,您是多少岁开始工作的吗?”

  “17岁。”

  “17岁!天哪,太了不起了,在这个年龄时,很多人还在父母面前撒娇呢。那您是什么时候开始当老板的?”

  “两年前。”

  “哇,才做了两年的老板就已经有如此的气度,一般人还真培养不出来。对了,你怎么这么早就出来工作了呢?”

  “因为家里只有我和妹妹,家里穷,为了能让妹妹上学,我就出来干活了。”

  “你妹妹也很了不起呀,你们都很了不起呀。”

  就这样一问一赞,最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨那里去,赞得越来越远了。最后,这位老板本来已经打算上原一平的保险的,结果一份也没买。  

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