爱华网系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
“没错呀！” “那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？” “对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。 玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这盒化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。” 女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。 用到位的赞美接近你的顾客 只要拿捏好赞美的火候，我们就能够在和客户打交道时，达到事半功倍甚至一本万利的效果。为了接近和打动我们的客户，我们很有必要掌握好一个叫“赞美接近法”的策略，去迅速赢得我们的客户，拿下我们的订单。 赞美接近法，是业务人员利用客户希望自己的某些地方能得到赞美的心理，来达到接近客户的目的的方法。赞美接近法使用起来有以下两个要点。 要点一：要善于找出对方的亮点去进行赞美。 当我们到朋友家里去做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，我们往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，显出了几分雅致，谁买的？眼力可真好！” 也许，这句话只是我们不经意间随便说出来的，但我们的朋友会感到很欣慰，心情一定会很不错。 业务人员和客户初次接触时也可以采用这种方法。例如，在一番寒暄过后，客户身旁的一切都可以成为你赞美对方的话题。你可以对接待室的装潢设计进行一番赞美，也可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。 当然，想象力丰富和具有创造精神的业务员往往能找出对方的亮点，并加以巧妙的赞美。因为赞美是说给人听的，赞美物件时，必须与人挂上钩不可，我们只是称赞东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。这样的称赞，才能称得上是真正拿捏住了火候，抓到了赞美的关键。 要点二：赞美，要挠到对方的“痒处”。 当我们的赞美正合对方心意时，会加倍成就他们自信的感觉。换言之，能挠到对方的痒处的赞美，作用最大。 那么，如何发现别人的痒处呢？日本顶尖推销员齐藤竹之助说：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，全心全意，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。” 例如，对于一位非常漂亮的女士，我们要避免对她容貌的绝色进行赞美，因为她对这一点已经有绝对的自信。但是，当我们转而去称赞她的智慧或者仁慈时，而她的智力恰巧不如其他人时，那么我们的称赞，一定能令其芳心大悦。这样，如果她是你的客户，你和她谈成生意获得订单的几率就极大地提高了。
04．你给顾客面子，顾客给你票子 人生在世，“面子”是一项重要的事情。有些人动辄就说“宁可站着死，不可跪着生”，听起来感觉很注重尊严，其实与气节根本没有关系，只是个“面子”问题罢了。俗话说“大人有大脸，小人有小脸，老母猪还有个长瓜脸”，所以，你说话时只要给足对方面子，对方就会认为你很看得起他；如果你不给面子，对方就会认为你不够意思，故意得罪自己。 “抹不开面子”是人们普遍的一个心理弱点，希望通过赞美来赢得客户的订单，就更应该学会抓住这个弱点。当你能够给足顾客面子时，顾客就会用钞票来回报你了！ 有一位叫曼格的人决定买一辆新车，于是，他开着原来的旧车来到车行选购。车行老板替曼格打开车门后说：“哦，曼格先生，我认为您开的这辆车，是我见到过的二手车子中最好的一辆，真够漂亮的！”
