爱华网系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
曼格一听车行老板说自己的车子漂亮，连忙表示感谢，并且告诉老板说自己也非常欣赏这辆车。车行老板接着说：“这样吧！让我把估价员叫来，看看我们能给您这辆好车付多少钱。如果这辆车的机器也像外表一样好的话，今天就可以作成贴旧换新的交易，包您满意。”他找来了估价员，一起跨进车子，开走了。 当他们回到停车场后，车行老板再次重复说：“曼格先生，这确实是一辆好车。机器的情况比外观还要好。” 老板顿了一下，接着说：“当然，请不要误会，我很高兴您能到这里来，但我又有点儿好奇：您为什么在这个时候要把这么漂亮的一辆好车换掉呢？”其实，他心里非常清楚对方打算换一辆汽车，就一定有他自己的道理。 曼格说：“实话告诉你吧，大约再过三个礼拜，我们要在密西西比州举行一次家庭聚会，我想如果能驾着一辆凯迪拉克牌子的汽车去那里，就太完美啦！” 车行老板一听，马上就表示曼格此举会使他在那次聚会中非常有面子，并开始计算，几分钟后他抬头望着曼格，以激动的声调说：“曼格先生，报告您一个好消息，由于您那辆车的状况良好，与众不同，您只要再付82145美元，就可以换一辆新的凯迪拉克啦！” 尽管曼格听了车行老板的话时，内心感觉像挨了一刀似的，但是由于已经抹不开面子去拒绝了，只好平静地接受了这笔交易。 当你满足了顾客的面子后，顾客即使心不甘情不愿，也还是会把钞票掏出来交给你的。满足顾客的虚荣，给顾客留足面子，在销售过程中极为重要。正如上述的车行老板那样，他不但没有对曼格那辆车进行任何攻击，因为他知道攻击车子就是攻击曼格本人，就会伤到曼格的面子；相反，不断地赞美曼格的这辆旧车，就是在吹捧曼格的判断能力很出色，从而使曼格感到非常有面子，从而为接下来让曼格必须要买下凯迪拉克埋下伏笔。 满足顾客的面子，促成一桩桩交易 学会满足顾客的面子，往往更容易做成生意。 顾客在购买商品时，往往会精挑细选，精打细算。例如，在服装市场里，有些顾客是来逛一逛饱饱眼福的，有些顾客是因为款式、质量或价格等原因不称心如意而未能成交的，这些，都会导致商家出现“门庭若市却无分文入账”的尴尬局面。 面对这种状况，一位优秀的销售人员，就要善于说服顾客，打消顾客的顾虑，促成交易。 梁小莉是一家高档男性服装专卖店的销售员。有一天，有位男顾客选中了一套西装，但总是在嫌价格太贵而迟迟没有付账。小莉看到了这种情形，便微笑着说：“先生，这可是名牌啊，自然就会贵一点点啦，但相对于您来说，这应该不算贵的。一看您这身打扮，就知道您是一位成功人士。像您这样的身份，必须用这样高档次的衣服才配得上啊！”那位男顾客听到这里，便不再讨价还价，而是笑呵呵地付了账。 有一次，有位男顾客嫌衣服的颜色太深，不想买了。小莉脑子一转，马上就说：“颜色深能显成熟。要知道成熟美可是男性‘综合魅力’中最耀眼的‘闪光点’哦！刚才已经有好几位大老板买了这个款式和这种颜色，比如光达公司的马老板就挑走了一套这样的。” 还有一次，有顾客嫌衣服颜色太浅。小莉就说：“颜色浅能显得人朝气蓬勃，充满活力，给旁边的人一种帅气冲天、魅力四射的感觉啊！” 她总是能见什么人说什么话，给足了男顾客们面子，从而让这些男顾客纷纷心甘情愿地解囊，掏出钞票。
有位名人说过：“人性深处最深的渴望，就是渴望得到别人的恭维。”尤其是作为消费者，得到销售员的恭维就意味着得到了商家的尊重，在面子上有光。梁小莉正是抓住了顾客的这一心理，让他们找到了当“上帝”的感觉。她把那位男士说成是“成功人士”，并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”，就算那位顾客没有什么身份，恐怕也只好“打肿脸充胖子”，毫不犹豫地按原价买下那身“名牌”。当顾客在挑剔衣服的颜色时，她又把每一种颜色的优点展示出来，正好迎合了顾客“爱美”的心态，从而促成了生意。
