第25节:一语万金(25)



系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》

  收到了富兰克林的信后,那位新议员立刻就把书寄了过来。一周后,富兰克林将那些书准时地送还给了他,还附上了一封热情洋溢的信,对他的慷慨表示了衷心的感谢。

 第25节:一语万金(25)
  后来,当俩人在议院里偶然碰见的时候,他居然主动地和富兰克林攀谈了起来(他以前是绝对不和富兰克林谈话的),而且语气非常随和。临别时他答应尽可能地帮富兰克林的忙。就这样,他们成为了知己,他们的友谊维持了一辈子。

  现在我们再来谈谈安德鲁·卡内基。这位博览群书的人,说不定就是在富兰克林的自传里学到了这个策略的。因为他正是运用了同样的方法来对付他的一个很不可靠的伙伴的。他的副手、古怪而可爱的派珀中校,在一次紧要关头竟然要掉链子。

  当时,他们俩正一起在圣路易斯的某个地方,准备为卡内基公司刚刚修好的一座桥去征收一些税款。可就在这时,这位中校突然害起了思乡病,他心血来潮要搭乘夜班车立即回匹兹堡去。

  卡内基的全盘计划眼看就要被这位中校一时耍的孩子脾气给破坏了。就在这个节骨眼上,卡内基忽然心生一计:他并没有去哀求这位中校,请求他留在圣路易斯帮助自己办好这件事情,而是不动声色地和他谈起了另外一个话题。原来,卡内基平时就注意到这位派珀中校对良驹有一种很特别的爱好,所以卡内基就对派珀说:“我曾听人说起过,圣路易斯是以产名马而著称的,而我一直想买一匹好马送给我的姐妹,以供她们驾车之用,所以,我想请求你暂时不要这么急着回去,先帮我去挑上一匹好马,然后再回家,好吗?”

  听了卡内基的这番话后,那位可爱的中校果然很乐意地留了下来。“这个香饵果然钓上了鱼儿……”卡内基在其自传中这样写道,“我们终于成功地收回了那座桥的成本。派珀也完成了这个光荣的使命。”

  卡内基成功地把这位副手留在了乡下,一点儿也没有引起他不愉快的情绪,相反,他还非常地顺服。

  其实,卡内基和富兰克林都是采用了一个策略,从而让对方迅速对自己产生了好感,从而把态度转到了自己最希望的方向上。这个策略就是,通过向对方乞取一点点小恩小惠,进而赢得自己在事业上的全部成功。

  这就是我们要送给你的“万灵药”。如果你用好了它,你会迅速赢得客户的好感,更容易赢得订单;你能很容易使上司、下属或者朋友们喜欢你,从而使你左右逢源。

  一种能让你获益颇丰的高明赞美

  人是这样一种动物:当别人向自己乞取一点小恩小惠时,心里往往会感到非常高兴,尤其是当别人所乞取的东西恰好又是自己最为得意的东西时。这一点,不知道你注意到了没有?

  乍看起来,这个策略很巧妙又很容易。然而遗憾的是,很少有人能很恰当地去利用它。

  从刚才介绍的那两个例子中我们已经看到,卡内基与富兰克林从这一策略中获得了巨大的收益!为什么这种策略能取得如此巨大的成效呢?因为它契合了存在于我们人类天性中的一种潜在的需要。那么,这种潜在的需要,是如何在富兰克林与那位议院实力派的关系上发挥作用的呢?为什么那个人对富兰克林的鄙视会在一夜之间完全消失掉呢?是什么东西在他的心中起了如此重大的作用,以至于他的愤怒能迅速地得以消除,取而代之的是,友情在他的心中茁壮地生长了起来呢?

  事实上,这些疑问很好解答。原来,在向那位实力派议员借书的这一小小举动里,富兰克林在无形之中已向别人委婉地表示了自己十分推崇他的意思,从而主动地把自己置于了一个较低的位置,而把对方置于了一个高于自己的位置。如此一来,那位议员就俨然成为了一个施主,而富兰克林则是乞求施舍的人。这一做法,使别人感觉到自己受到了尊重、感觉到了自己在别人心目中的重要性。当别人感觉到自己很有面子的时候,他自然就会对你产生好感,甚至相见恨晚!我们也不难发现,这种策略其实是一种极为高明的赞美,当运用好了这种赞美,往往获益不菲!  

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