第26节:一语万金(26)



系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》

  让我们进一步来揭示这一策略的本质。如果按照心理学家们的说法来解释,富兰克林和卡内基其实是通过这个策略去激活了别人的自尊心。

  要知道,在人类的一切欲求中,最为强烈的欲求就是维护自身的“自尊心”的欲求。当我们给别人提出了一点什么意见或建议,而这些意见又刚好与他的意见相吻合时,我们就能够获得他的好感,因为我们已经满足了他的一种基本心理需要了。

  所以,帮助别人维护其“自尊心”,是获得别人满意的最佳策略。实行这种策略,有许多简单易行的方法,刚才我们提到的富兰克林和卡内基所应用的方法就是其中的一种。这种方法我们刚才已经概括过,但还可以这样表达:在既能使对方感到十分高兴、又不需要很麻烦对方的情况下,主动请求对方的帮助。

  学会使用“万灵药”,才能发挥大功效

  读到这里,联系一下自身就会发现,我们每个人都有过这样的经历:当我们给予别人某种帮助时——想到自己的一些小小的恩惠被人家很感激地接受时,我们的感觉就会很愉快!

  不过,还有这样一种情况值得我们特别注意:对于一个施予给我们太多恩惠的人,我们有时候反而不愿意见到他。为什么会这种呢?这是因为在我们接受了别人太多的帮助之后,我们的“自尊心”在无形中受到了伤害!

  难怪一位叫富勒顿的交际很广口才很好的记者会这样说:“我最大的敌人,都是那些得到过我帮助最多的人。”

  如果你对别人的帮助过了头,使别人觉得自己软弱无能,引发了他的自卑感,就会导致他为自己的“没有出息”而苦恼,如果这种苦恼对他触动太深,他就会把这种烦恼的原因归结到让他陷入这种处境的人,即帮助他的人身上,以“怨”报德,反而对帮助他的人心存芥蒂。

 第26节:一语万金(26)
  很多成功的交际大师都看到了这一点:在帮助别人的时候,应当采取委婉而巧妙的方式。这样既可以维护别人的自尊心,同时又可以给他一种强烈的刺激,使他对你心存感激,希望自己有朝一日也能帮你的忙,报答你的好意。

  会说话懂办事的人,往往知道应该在什么样的情况下,适时地接受别人的帮助,好让别人有一种施惠于人的满足感与成就感。这种行为,远比鲁莽地帮助别人更能赢得他们的心。

  有一次,芝加哥广告商亨利·斯坦顿忽然发现他的一个老朋友在渐渐地冷淡自己。斯坦顿不希望这种态势继续下去,便决心要改变它。他考虑到这位朋友是个工程师,于是,便诚恳地请他做自己新建的房子的水管系统的设计总监,并希望他能对此发表一点个人意见。

  朋友爽快地接受了这一邀请,马上勤奋地工作了起来。更重要的是,从那一天开始,他们俩的老交情又恢复到了往日的状态。

  大千世界,无奇不有。人也是形形色色的。然而,因为上述这种策略是根植于人类的一种普遍需求,所以,它差不多适用于一切人,而且能取得明显的成功。无论是对待客户还是对待上司或者下属;无论是对待亲戚还是朋友;无论是对待那些满意我们的人还是那些对我们不满的人,这一贴“万灵药”都非常适用,关键的是,你要因人而异地用!

  01.说话是银,倾听是金

  有一家工厂因为生意做得越来越不好,老板想改行,于是便打算把旧机器都变卖了。当时他心里是这样盘算的:“这些机器已经磨损得很厉害了,能卖多少就算多少吧,能卖到40万元就最好啦,如果对方杀价杀得太狠的话,30万元也能咬咬牙卖了。”

  一段时间之后,终于有一位买主要来看他的机器。买主看完之后,对他的机器挑三拣四地说了一大堆,从剥落的油漆说到旧机器的性能很差,从机器的运转速度缓慢到机器的剩余价值已经不多等等,几乎就没停过嘴。

  老板心想,买主这么滔滔不绝地给机器挑毛病,目的就是为一会儿杀价做铺埑。因此,老板很耐心地听着买主一条接着一条的挑剔和抱怨。  

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