爱华网系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
让顾客充分表达异议，即便你知道他将要说什么，也不要试图打断他。对顾客要有礼貌，认真地倾听，尽力地作出反应。切记，没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道的。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远也不会赢得顾客的信任。 不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况，结果只有一条：顾客迅速跑掉！ 助你生意成功的一条规则 成功的生意人都知道，要想做成生意，有一些规则是必须懂的，有些技巧是一定要学会把握的。例如，要把生意做成，就一定要习惯于倾听。 有一次，哈里森和一位同事一起去见兰西·琼斯先生。琼斯先生的话不多，但为人精悍，早年从事纸张推销，经过多年奋斗成为纸张批发商，后来又开办造纸厂，成为纸张生产与批发业中的头号人物，备受同业尊重。 寒暄几句后，双方进入正题。刚开始时，哈里森向琼斯先生讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，但是，琼斯先生始终低着头，看也不看哈里森一眼。 由于看不到琼斯的脸上表情，哈里森感觉心里虚虚的，脸上很难堪。于是，他只讲了三分钟便停了下来，靠在椅背上等着，接下来就是尴尬的沉默。 这种情况跟哈里森一起来的那位同事也如坐针毡，对这种沉重的静默快受不了了。他担心哈里森会失败，便想急于打破僵局。当他正准备要说话时，看见哈里森在摇头，便明白了哈里森的意思，不再往下说。 于是，这样尴尬的沉默又持续了一分钟。那位一直埋头苦干的总裁终于抬起了头。不过，哈里森没有理他，只是悠然地靠在椅背上等着他开口。 彼此对视，良久无语。哈里森明白自己必须沉住气，只要等的时间够长，对方总要先打破僵局。 琼斯先生终于开口了，他平日并不善于言谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，哈里森就只是听，一句话也没说。 琼斯先生说完了，哈里森才开口：“琼斯先生，您说的话对我很有帮助。您告诉我这样一个事实，您比大多数人都有思想。最初，我来的目的是想帮您这位成功人士解决问题的。没想到，通过与您的交谈，我了解到您已花了两年时间来设法地解决这一个问题。尽管如此，我还是很乐意花一些时间来提供给您更好的解决方案。我下次来的时候，一定会带来一些新的想法的。”琼斯先生听了之后，脸上露出了笑容。
这次会面，刚开始时虽然不甚理想，但结尾却令人满意，因为哈里森最终达成了与琼斯先生合作的目标。 沉默倾听是在做生意时一个广为成功的生意人知晓的规则，一旦你提出了让客户订货的要求，就应当闭上嘴巴，尽量保持沉默，等待客户回答。哈里森取得成功的原因很简单，就是善于倾听，保持沉默，待对整个事情有了全面地了解后，也就能清楚地明白客户的需求，从而能做到“有的放矢”，赢得最后的成功。 说话是银，倾听是金。懂得说话，会让你左右逢源；善于倾听，会让你财源滚滚！ 02．倾听，是最大的恭维 众所周知，美国汽车推销员乔·吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。根据我个人的观察，有些推销员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴巴呢？我想，他就是要让我们多听少说吧！” 乔·吉拉德为什么会认为倾听是世界上伟大的力量之一呢？因为他是从教训中获得了这一道理的。 有一次，乔·吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买自己推销的车。接下来，乔·吉拉德要做的仅仅是让顾客走进他的办公室，然后把合约签好。然而，就在接下来的短短几分钟里，订单就泡了汤！发生了什么事呢？ 当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那位顾客开始向乔提起了自己的儿子。顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”
