第32节:一语万金(32)



系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》

  克莱·哈姆林,这位曾被称为全美国最成功的保险业推销员,也经常使用类似的方法去推销他的保险。他还把这种方法命名为“事先摸底”。

  在这种“事先摸底”中,他大部分时间都是让人家说,他自己则把主要时间放在了提问和倾听上面。

  “必须要学会如何倾听!”这是克莱·哈姆林在他那价值100万美元的“商业工作计划年鉴”中所提到的策略中的一个要点。

  倾听不是很简单吗?为什么还要花时间去学习呢?为什么还要在计划书上强调呢?然而,简单的往往是难以做到的。君不见,我们平日里看到的,往往是滔滔不绝地说着他们自己早已预备好了的一套话的推销员,他们总是令顾客无从插嘴!他们的业绩怎么样呢?差强人意甚至不尽如人意。

  要使业绩突飞猛进,唯有学会倾听,懂得提问,从中捕捉到客户的真正需要,这样才是真正掌握了成交的主动。

  透过倾听,捕获购买信号

  一名优秀的业务人员必须了解顾客的想法和感觉,知道顾客想要的是什么。

  若你推销的是房地产,当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时,你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题;当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时,你就要让他们看一些占地较小的房屋。

  顾客的购买需要在和你交谈的过程中,一定会直接或间接地表现出来。有时候,一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此,不用因为急于考虑答案,回答对方的什么问题,或要驳倒对方的什么观点,而忽略了去听清他说的究竟是什么意思。

  对于业务员来说,最糟糕的事情之一,莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话,而没有听出这些购买信号的话。因此,再次提醒与顾客打交道者:倾听,通过倾听,我们可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来。

  当在倾听过程中,出现购买信号的时候,顾客自己的购买欲望可能还是朦胧的,但我们要敏感地意识到这个信号,让顾客的购买欲望变得清晰起来。

  下面是一些购买信号的例子,你可能遇到过:

  “最多能打几折呀?”

  “我可以试用一下吗?”

  “这台电脑怎么操作的?”

  “我可以带回家试一试吗?”

  “我家老公/老婆会喜欢它。”

  “要是我买下的话,现在要付多少钱?”

  “如果按月付款,有什么条件吗?”

  “这种型号的与那种型号的有什么区别吗?”

  “是的,我明白你的意思。”

  “这种款式看起来真漂亮。”

  ……

  当然,如果你用心总结,还能发现更多的帮助你了解到顾客是否会购买的信号。

  善于倾听对方说话,表面上处于劣势,其实是处于优势的。口才不是天生的,都是后天训练得来的。如果你想让客户乐意购买你的产品,就必须知道客户的真正需求。怎么知道呢?通过倾听。因此,在学会说话之前,请首先学会如何倾听吧!

  04.稍动声色,“守株待钱”

  我们已经知道,无论是做业务还是交朋友,做一名称职的倾听者都是非常重要的。然而,如果你的交谈对象老是不开口说话,那又该怎么办呢?

  首先,让我们来看看乔·吉拉德在遇到这种情况时,是怎么办的。

  在前面我们已经稍微知道,乔·吉拉德是世界上卖出汽车最多的业务员。当他遇到那些看上去有一些腼腆的看车人时,他往往会主动地对他们说:“我有一项特殊的本领,我能看出一个人从事的职业。”

  这时候,看车人往往会感到很有兴趣。当看车人看着吉拉德时,有时候并不会开口说话。面对这种情形,吉拉德就会接着说:“哦,我敢打赌,您是一位医生。”

  在美国,医生不但是收入比较高的职业,还是令人尊敬的职业。当然,美国没有那么多的医生。这位看车人并不恰好就是医生,但这么说就算是错了,看车人也不会生气,因为他觉得,在你眼里,他是一个受人尊敬的人物。  

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