第33节:一语万金(33)



系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》

  “不,不是的。”看车人回答道。

  “那么,您在哪里高就呢?”

  “你不会相信,乔,我在图兰克肉类公司做事,”这时,看车人脸上会露出一些羞涩,“我的工作是宰牛。”

  “哇,太棒了!”乔热切地说,整个人看起来相当兴奋,“长期以来,我都在想,我们吃的牛肉到底是怎么来的。在方便的时候,我能去你那里看一看吗?”

  乔说的时候,是真的想去看,而不是在敷衍客户。

  于是,他们便热烈地讨论起了参观杀牛的事情。20分钟后,看车人完全被吉拉德所感染,顺利地买下了车子。

  很快,乔·吉拉德便挑了一个不忙的时间,去参观了宰牛工厂。在那里,吉拉德见到了那位客户的许多同事,那位客户不断地向他的同事热情地介绍:“这就是卖给我车子的人,乔。”于是,乔·吉拉德又认识了许许多多可能买车的人。

  当吉拉德下一次碰见肉类公司的看车人时,他就会说,我有一个朋友在图兰克肉类公司。于是,他们之间又找到了一个共同话题。

  成熟的业务员都知道,要顺利地促成交易,最好就是知道准客户是从事什么行业的。然而,如果你直接询问,则会显得生硬,有时候还不能获得客户的直接回答。当你询问对方的职业与单位时,是需要一些技巧的。而把对方说得稍微高一些就是很有效的技巧。

  要通过倾听对方来获得对方的各种情况,就必须懂得调动起对方的谈兴。如何才能让对方乐意谈起自己的情况呢?这就要靠你“稍动声色”了。“稍动声色,守株待钱”,在这里可以理解为,用一些有效的技巧,来让对方说出一些对你有用的信息,以促成交易。由于用倾听的方式来获得订单表面上看来有点像“守株待兔”的感觉,所以,不妨命名为“守株待钱”。

  稍多点沉默,让顾客考虑一下

  “稍动声色”,其实是建议你比“不动声色”多一点点努力,在业务过程中掌握主动,但这并不代表就要滔滔不绝和喋喋不休。稍动声色,只要起到效果,就应该迅速学会沉默,让客户多一点考虑的空间,直到需要说话时,才发挥你的其他说话技巧。

  日本顶级保险推销员原一平曾有过这样的推销经历:他去访问一位出租车司机,那位司机坚决地认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时,这位司机肯去见原一平,是因为原一平家里有一台放映机,它可以放彩色有声影片,而这是那位司机没有见过的。

  原一平放了一部介绍人寿保险的影片,并在结尾处提了这样一个结束性的问题:“它将为你及你的家人带来些什么呢?”放完影片,大家都静悄悄地坐在原地。3分钟后,那位司机经过心中的一番激烈交战,主动地问原一平:“现在还能参加这种保险吗?”

  最后,他签了一份高额的人寿保险契约。

  在从事销售时,有的推销员脑子里会有这样一种错误想法,他们以为沉默意味着缺陷。可是,恰当的长时间的沉默不但是允许的,而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉,不至于因为有人催促而作出草率的决定。

  当顾客说“我考虑一下”时,我们一定要给予他充足的时间去思考,因为这总比“你先回去吧,我想考虑好了再打电话给你吧”要好。别忘了,顾客保持沉默时,就是他在为你考虑了。相比较而言,顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多,因此,极少顾客会含蓄地犹豫超过2分钟的。

  如果你——业务员——先开口的话,那么你就有失去交易的危险。因此,在顾客开口之前,务必保持沉默,除非你想丢掉生意。当然,到了该说话时一定要说话,毕竟场面还是得由你来主控。

 第33节:一语万金(33)
  你不需要说多少话,就能获得业绩,这样看来,“守株待钱”虽然看似消极,实则是非常高明的销售手法。

  稍多点真诚,倾听顾客的不满

  “稍动声色”除了提示你要学会让对方主动说话外,还建议你在面对客户的不满时,多一点真诚,倾听对方的抱怨。因为这样才能明白问题的症结所在,为化解对方的抱怨做好准备。  

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