第36节:一语万金(36)



系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》

  你是不是下面两种典型的不爱倾听的人之一:

  1. 那些好像什么都能够回答得出来的人,一般都没有在倾听;

  2. 那些经常打断别人的人根本就没有好好听,或者根本就没有在听!

  过去,我们在倾听别人说话时,是不是:

  1. 别人说话时我们在做其他的事情;

  2. 别人说话时我们正在走神;

  3. 我们假装在听,还不时插进一些自己的看法;

  4. 在找对方说话时的空隙,好回答他,因为我们已经准备好了答案。

  当我们认为自己想好答案时,我们会停止倾听。当然,如果我们在听着听着感到厌烦时,或者讲话者说了一些自己不想听的话时,也会决定打断别人的讲述,自己说点什么。

  可是,我们是否试过换位思考?如果讲话者是你,而表现出不愿意倾听的人,正用我们平时听我们说话时的动作来对待我们,我们心里是否会觉得有被轻视了的感觉呢?如果我们有,那么别人也会有!

  为了自己能成为一位优秀的管理者、一名受上司喜欢的下属或者一名顶尖的业务员,我们必须戒掉“不愿倾听”的坏习惯。故意把不想听的话关在耳朵外面,这种做法不好。

  如果我们想做一位好“听众”,可以依次执行如下两项规则:

  1. 带着理解的目的去听;2. 带着回应的目的去听。

  当我们决心做一名好的倾听者时,我们必然希望找到自己成为那样的人之捷径。那么,我告诉你,要成为好的倾听者,有许多秘密武器,而其中最管用的一件是:“闭上嘴巴!”是的,让你学会倾听的法宝只有四个字——“闭上嘴巴!”

  闭上嘴巴,是有效倾听的开始。而有效的倾听,能为我们带来越来越多的好朋友,越来越多的顾客,越来越多晋升的机会和越来越美好的生活。因此,我们首先从学会闭上嘴巴开始倾听吧。

  如何学会有效倾听

  每一个营销人员都可以通过学习而获得有效倾听的技巧。按照影响倾听效率的行为特征,倾听可以分为三种层次。一个人从第一个层次成长为第三个层次的倾听者的过程,就是其沟通能力、交流效率不断提升的过程。

  第一个层次:听而不闻

  在这个层次上,听者完全没有注意说话人所说的话,假装在听其实却在考虑其他毫无关联的事情,或内心想着怎么去辩驳客户的话。他更感兴趣的不是听,而是说。在这种层次上的倾听,导致的是关系的破裂、冲突的出现和拙劣决策的制定。

  第二个层次:只重“字面”

  在这个层次上,听者很看重客户所说的字词和内容,但很多时候,还是错过了讲话者通过语调、身体姿势、手势、脸部表情和眼神所表达的意思,这恰好是对方真正想表达的。错过了这些,将导致误解、错误的举动、时间的浪费和对消极情感的忽略。另外,因为听者是通过点头同意来表示正在倾听,而不用询问澄清问题,所以说话人可能误以为所说的话被完全听懂理解了。

  第三个层次:高效率倾听

  处于这一层次的人表现出了一个优秀倾听者的特征。他们在客户的表达中寻找感兴趣的部分,认为这是获取新的有用信息的契机。高效率的倾听者很清楚自己的个人喜好和态度,能够更好地避免对说话者做出武断的评价或是受过激言语的影响。他们不急于做出判断,而是感同身受对方的情感。他们能够设身处地看待事物,在引导客户表述时,更多地采用“询问”而不是“辩解”的形式。

  据统计,约有80%的人只能做到前两个层次的倾听,能做到第三层次高效率倾听境界的只有20%的人。如何实现高层次的倾听呢?以下是学习高层次倾听的一些方法:

  (1)专心。通过非语言行为,如眼睛接触、某个放松的姿势、某种友好的脸部表情和宜人的语调,你将建立一种积极的氛围。如果你表现得留意、专心和放松,客户会感到重视和更安全。

  (2)对客户的需求表示出兴趣。你带着理解和相互尊重进行倾听,才能表现出对对方需求的兴趣来。  

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