第40节:一语万金(40)



系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》

  辛格带着肯定的眼神说:这是肯定的。那么,我能再问您一个问题吗?

  莱利点了点头。

  辛格:您所说的价钱不高是多少?比如,您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发?

  莱利笑了起来:原谅我没把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货,也不会采购一批上个世纪的“古董”。我认为,只要顾客能够确定这东西能够用得很长时间,他们便能接受500美元到700美元之间的价格。

  辛格:这太好了,莱利先生,我们公司一定能帮得上这个忙!请允许我再占用您几分钟,谈一谈两点。一、我们企业生产的“典雅系列”,无论从外观还是品质上,都能符合您锁定的顾客群的需要,至于您提到的价钱,我们绝对能够确保。二、我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点,那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢,清洁起来非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细而全面的了解,您觉得如何?

  莱利:没问题。

  于是,辛格便开始了与莱利的合作。

  选对池塘钓大鱼,问对问题赢订单。要想成功地获得顾客的订单,你就必须学会技巧性地发问,否则可能找不出顾客的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上来。辛格通过策略性地提问题,协助自己成功地谈成了这笔生意。下面是笔者对他的经典设问的总结:

  1. 他通过有准备的发问,找到了顾客的真正需求;

 第40节:一语万金(40)
  2. 通过问问题,他让顾客感觉到,自己对顾客的生意确实很感兴趣;

  3. 借由提问,他使顾客在一问一答之间,参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来后,想不了解下去是很难的。

  4. 他所提出的问题,有助于顾客评估他的产品的价值。

  问对问题知需求。只要有机会,你不妨迅速试一试。

  问对问题,轻松发现潜在顾客

  选对池塘能更容易钓到大鱼,学会问正确的问题,不但可以捕捉到顾客的信息,从而促成你的交易,而且你也可以通过问正确的问题,轻松地发现潜在的买主。

  在销售过程中,销售人员能否把商品卖给顾客,在顾客方面,需要具备三个条件:顾客是否有钱购买;顾客是否具备购买的决定权;顾客是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以用如下的单词表示:Money,Authority和Need,因此,这也叫“MAN法则”。

  如何理解“MAN法则”呢?在推销前,要事半功倍,必须要掌握对方的购买力,否则白费力气。而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时,实际上是向最有决定权的人进行推销,所以必须要用最快的速度判断出谁是最终的决策者,否则容易徒劳无功。若对方不需要你的商品,即使他再有钱再有权,也不会购买。当然,需要是可以创造出来的,但这不是本文要讨论的话题。

  只有符合了“MAN 法则”,对方才是你最有价值同时也是让你事半功倍的顾客。那么,怎么样才能判断出来对方是否符合这个法则呢?除了通过各种间接渠道去调查外,面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花15分钟便弄清楚,对方是否你的真正的潜在顾客,你的效率自然会大大地提高。

  在本文中,我们要介绍的是用问题来发现潜在顾客。根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现,当你和一个顾客见面时,要去了解潜在顾客是否符合“MAN 法则”,可以通过问一些谨慎的一般性的问题,同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。

  当然,这些问题有时候非常微妙,首先是绝不能让对方觉察到自己正在受到“调查”。下面这一组设问,是一位顶尖电脑推销员曾经用过的非常有效的“调查工具”——

  “您正在使用的电脑是哪个品牌?”

  “买回来时就是新的吗?”

  “当初您买回来时,曾准备把它放在睡房还是书房?还是其他地方?”

  “那个房间有多大?”

  “那个房间里还有什么和电脑搭配的吗?”  

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