爱华网系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
…… 通过上述问题，你将迅速知道，对方是一个不合格的旁观者，还是一位认真的潜在顾客。当然，上面的举例只是抛砖引玉。当你需要了解对方是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间，购买东西决定权在谁手上等等时，你就需要事先设计好将要问对方的问题。而且，在与对方交谈时，要非常自然地说出这些问题。在设计我们将要问潜在顾客的问题时，根本性的指导法则，就是“MAN法则”。 选对池塘钓大鱼，问对问题赚大钱。如果你掌握了赞美和倾听，不妨开始学习如何去问顾客问题，从而促成你的销售。 02．五秒钟让别人对你感兴趣 优秀的业务员，往往很会说话；优秀的业务员，往往能够用一些很巧妙的方法，令准顾客在很短的时间内对业务员产生兴趣。 对任何一位业务员来说，要想做成生意，就必须接近顾客，并让顾客愿意接近你。而顾客愿意接近你，最主要的原因是，顾客对你感兴趣，信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的感觉，他才会接受你销售的东西。 有些人认为，与陌生人接近是一件极其困难的事，他们会把各种“不行”想得非常严重，然而，失败者找借口，成功者找方法，接下来我们将要介绍的方法，希望能够帮助到那些找借口多过找方法的人。这个方法，我们称它为“五秒钟接近法”。说得再明白一点，就是利用问问题的方式，以从对方利益或者感兴趣的东西作为发问的方向，使对方对你瞬间感兴趣。不要忘了，每个人最关心和首先关心的，就是自己！ 你可以首先提出一问题，然后根据对方的反应，再提其他问题，从而一步一步地接近对方。 联邦自动售货机制造公司的业务部，要求所有的推销员在去从事业务时，都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元，你会感兴趣的，对吗？”当与顾客见面时，推销员就打开铺在柜台或者合适的地方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转入正题。正是这个方法，帮助该公司的市场不断地扩大。
优秀的推销员总是很会说话，他们为了能让自己的业绩持续上升，会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣，并让对方信任自己。而平庸的推销员，会直奔主题，问对方需要不需要自己的商品；一般的推销员则往往只能说出“生意好吗，老板？”这样没有特点的问话。 用一个令对方感兴趣的问题开始双方的交谈，这是一种很有效的技巧。当然，我们也可以采取一种更有效的接近对方的发问方式，那就是“连珠发炮式”提问法。换言之，就是一开始就提出一连串的问题，问到令对方无法回避。 美国图书推销员乔恩·布朗在推销励志书籍时经常用到这个方法。在见到潜在顾客时，他总能从容不迫、平心静气地分别提出下面这三个问题： “假如，我送一套有关个人效率的书籍给您，您打开后发现内容非常有趣，您会读一读吗？” “假如，您读过后，很喜欢这套书，您会买下来吗？” “假如，您没有发现书中的乐趣，您把书重新塞进这个包里，把它给我寄回来，可以吗？” 采用这个技巧时，很多人往往在5钞时间内就对乔恩·布朗产生兴趣，从而和他交谈起来。只要顾客愿意和你交谈，成交的几率自然大大提升。 五秒钟内激发对方好奇心 成熟的业务员或者对与人打交道经验很丰富的人，都会发现：在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会做出购买的决定的。 好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，就可以让你在最快的时间内接近对方。当然，你设计的希望引起别人好奇心的话，必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关。否则，你会白费工夫。
