爱华网系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
03．与人打交道最聪明的方法 “你觉得与人打交道最聪明的方法是什么？” 《纽约时报》记者戈德曼曾就这个问题去请教过芝加哥著名印刷所唐纳利父子公司的总经理唐纳利先生。
为了回答这个问题，唐纳利先生给戈德曼讲了“弗利西根和八个房地产商的故事”。 弗利西根是一位房地产商。唐纳利曾请他帮忙给自己的公司买一块地，并限制了一个价格。这份地产一共有八块地，分别属于八位业主。于是，弗利西根先去买到了这几块地的定买权。 然而，这些业主要求的价格却差不多比唐纳利愿意支付的价格高出了两倍。但弗利西根在那些业主第一次开价时，却并没有讨价还价，而是很爽快地接受了他们的开价。弗利西根这样做自然会引起大家的好奇。于是，大家问他：“你为什么要这样做？难道你不觉得这样做会很吃亏吗？”但是，弗利西根一点儿也不在意，他依旧去购买每一块地的定买权，直到把八位业主的地都买到了才罢休。 接着，他把这八位业主都请到了他的芝加哥信托公司里来。他对他们说，他们所开的地价实在是太可笑了。他提醒他们：这一次也许是他们出售地产的唯一机会了。他又告诉了他们，公司方面对这些地皮能提供的总价目，希望他们自己去随意分配。 就这样，几乎没有遇到一点儿麻烦，没有丝毫耽误，弗利西根就办妥了一件在大多数人眼中很难办的事情。 故事讲到这里，唐纳利感叹了一句：“这是我所听说过的一个最最聪明的计策。”不知道读者你是否已经看出了这个计策，事实上，这件事情成功的关键在这里：弗利西根能以一个标定的价格，使那八位业主心甘情愿地出售其地产，是因为弗利西根应用了一个著名的推销方法。 开始的时候，他对每一个业主都抱定了这样一个原则：首先竭力避免他们的一切异议，以使他们应允。当然，为了完成其他的交涉，为了以后的交涉顺利，他与这八位业主都是分别谈判的，当他们都接受他的意见后，他就能够各个击破了。当他们不提出异议后，他就掌握了交易的主动权。 在与人打交道尤其是想说服对方的时候，最聪明的方法是，尽可能地避免对方的异议，迅速地赢得对方的赞同。 在与别人交谈的时候，不要以讨论异议作为开始，而要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。你要不断强调你们都是在为相同的目标而努力，是在谋求双方都获利，唯一的差异只在于方法而非目的。 在奥弗斯特里特教授所著的《有影响的人类行为》一书中，生动地记述了这一方法。他把这种方法称为“猎唯术”。他说：“我们得到对方的‘是’愈多，则我们愈能够为我们的建议争取主动。无论在推销货物，还是在其他一切需要说服别人的情况下，这都是一种很灵验的法则。这一方法的目的首先就是要初步了解对方的兴趣和需要。” 要尽可能地让对方赞同你，让对方说尽可能多的“是”，你就很有必要学会如何与对方说话，如何问对问题了。弗利西根的故事对于这种聪明方法的介绍，只是一个抛砖引玉。接下来，我们会更深入地探讨。 让对方赞同你的聪明方法 如何才能做到让对方答应你的提议，赞同你的要求呢？最聪明的方法之一，就是尽可能地使对方在开始时就说“是，是”，尽可能不让对方说“不”。 这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾。 “那个人进来要开一个户头”，艾伯森说：“我就给了他一些表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，有些问题他却拒绝回答。 “在我研究为人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不会让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，像那种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了银行的规矩不容破坏的态度。但这种态度自然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和被重视的感觉。
