爱华网齐鲁礼仪之地，山东孔孟之乡，历来盛产典型，层出榜样。孔繁森，张海迪，济南交警，星光璀璨，接连不断地照耀着神州大地。 这回脱颖而出的是济南中院，通过公开审理薄案一战成名。这个案例成功反映了这些年法制建设的成果，也透露出法官素质的提高，同时也看出中国法治改革的方向。特别是他们大胆采取了对抗式庭辩方式，原来都是美国电影中的场景，却在身边上演，既然让人新奇过瘾，又令人肃然起敬。 如果比作一场营销，那么济南中院这回打下了一个大单，一个标志性的项目。他们用专业的表现证明，中央把薄熙来案的管辖权最终确定给自己，无疑是给对了。 法院就是维护社会正义的“公平提供商”。经此一役，济南中院不仅完成了自己单位的一次成功营销，也提高了整个法院行业的品牌形象，还对全社会进行了一场生动的普法宣传。 济南法院是法院行业的一匹黑马品牌。 济南中院揽下并干好了一个瓷器活，那么他的金刚钻是什么呢？我们做大项目营销，可以从济南中院漂拿下薄熙来案学到什么？
做项目营销和法院销售公平正义一样，五个字，勇，信，智，礼，仁。打大单，走大道。 一勇，把挑战当作契机。薄案影响巨大，复杂性强，审理起来麻烦多困难艰巨。无疑是一个危险四伏的雕堡。薄本人出生贵胄，之前曾经位高权重，特长是能言善道，性情又桀骜不驯，用趾甲盖都想得到这是一块超级难啃的骨头。而济南中院迎难而上，明知薄肯定会百般反抗，也允许他充分说话。这是需要极大勇气的。 做项目性销售攻克标志性案例，搞定灯塔型客户。高难度的项目同时也是高收益的订单。在冯仑的书中看到，他的房地产公司曾经去竞标纽约世贸大厦的原址重建工程。虽说最终没有搞成。但不入虎穴不得虎子，这种精神和魄力，是打大单必要的状态。 二信，说话算数。说是哪天开庭就开庭。说按程序就按程序。说让你说话就让你说话，哪怕你当庭翻供。说让你辩护就让你辩护，充分的辩护权。这样就建立起一个诚信的形象，使口服心服。 打单更需要诚信，诚信源于自信。洽谈合同要守信，信用是一笔资产。有了信用资产作为背书，便可以有效地运用客户承诺这个竞争利器。对于客户提出的问题，不论如何刁难，甚至是攻击性的问题，都不要回避。嫌货才是买货人，客户的刁难是购买的前奏。在客户的不满里面，也往往藏着很大的销售机会。 三智，先胜而后战。不打无准备的仗。前期的调查侦讯，已经掌握了有力的证据，加上疏而不漏的法网，无论被告如何巧舌如簧左冲右突，都已经跳不出如来佛的掌心。此次用好了公诉人、证人、律师、法官等各种司法角色，在激烈的抗辩中使得事实浮出水面越加清晰。通过各种媒体对庭审过程的全面传播，让社会大众发挥自己的想象力进行合理推演，实际上起到了上补足充实了证据链的作用。甚至薄熙来本人自以为聪明的辩解，越是挖空心思，越是欲盖弥彰，显得此地无银三百两。不仅连连坐实罪责，还暴露了从不示人的本来面目。 谈单要有大策略，而不在于细枝末节证明辩解。要避免赢了每一场战斗，却输掉了整场战争。很多时候寸土必争不一定守得住阵地，大踏步地前进，大踏步地后退却能够取得最终的胜利。 四礼，程序和秩序，规则和仪式。整个庭审流程有板有眼有序，出场的司法人员都仪容严整着装体面。更没有要求被告和处于在押状态的证人穿囚衣，也没有上戒具。使氛围严肃而不肃杀，显得讲法制讲文明讲道理。 项目销售大都针对单位而不是个人，尤其需要正式的程序甚至一定的仪式感。项目和法制一样，都是抽象而且复杂的东西，只有通过形象和一系列仪式性的程序，才能将它的价值淋漓尽致地表达出来。所以，打单要懂得遵守采购流程，更要会运用仪式在关键节点上焕发出自身优势。 五仁，慈悲为怀，仁至义尽。薄在重庆是口含天宪，顺我者昌逆我者亡的。但是济南中院对薄不搞以其人之道还制其人之身。生活上医疗上还给予薄应有的照顾，毕竟也是年过花甲的长者啦！连薄熙来自己都对此反复感谢，并感叹山东人厚道，没有落井下石。 谈单身处刀光剑影之中，精神高度紧张，出口出手难免伤人。而要成大单，不管竞争如何激烈，都要极力避免人身攻击，尽量多一些人性关怀。这才是良性的竞争。 营销史上的大侠，无不是正大光明，心怀悲悯的。 这就让我们想起桃花。《诗经》说“桃之夭夭，灼灼其华”。桃花接地向阳，开得灿烂大气，花期之后果实累累。桃树馨香避邪。以前的道士做法，需要削制桃木剑来驱魔。普通人家也喜欢它的吉利，一到春节“总把新桃换旧符”，图个家门平安吉祥。《山海经》描述夸父追日的故事惊心动魄。夸父渴累而死倒地之时，他的手杖插在地上“化为邓林”，也就是桃林。 桃林花开透露出信息，我们内心其实都赞许夸父。大侠对公平正义的追求，呼应了我们内心对太阳的追求。
