爱华网系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
在有些场合，利用“声东击西”的技巧，把相同意思的话用不同的语言来表达，效果将迥异。 04．把斧头卖给美国总统的超级说服术 几年前，美国著名的推销员乔治·赫伯特成功地把一把斧头推销给了当时在位现已卸任的美国总统小布什。为此，世界著名的推销学会——布鲁金斯学会把一只刻着“最伟大的推销员”字样的金靴子奖励给了他。 在小布什的前任、美国前总统比尔·克林顿当政期间，布鲁金斯学会就曾出过这样的一道难题：“谁能把一条内裤推销给克林顿先生”。不过，这道题至今都没有人能够完成。当该学会到了小布什当政时，又出了刚才提到的“谁能把一把斧头推销给小布什先生”这样的难题。难题提出来之后，大家依然认为很可能又没有人能办得到。没想到很快，一个叫乔治·赫伯特的推销员便把这个悬疑给解开了。 为什么乔治·赫伯特办到了呢？很多人是这样认为的：他具有足够的自信。这样的看法没有错，因为没有足够的信心，谁又能勇敢地把斧头卖给当政者呢？但是，我认为，小布什之所以能接受这把斧头，更重要的是，乔治·赫伯特能站在小布什的真正需求的角度去考虑问题，用关怀对方的意愿作为出发点，真诚地打动了小布什的心。 当所有人都认为不可能把斧头卖给小布什时，乔治·赫伯特却认为：“把一把斧头卖给小布什总统是完全可能的，因为他在德克萨斯州有一座农场，那里长着很多树。于是，我便给他写了一封信。” 他继续说道：“我在信里是这样写的：尊敬的总统先生，有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质也变得松软了。我想，您一定需要一把小斧子。不过，从您现在的体质来看，市面上的小斧子显然太轻，因为您仍然需要一把不是怎么锋利的老斧头。现在，我这里正好有一把这样斧头，它是我爷爷留下来的，十分适合于砍伐枯树，价钱只需15美元。如果您感兴趣，请按本信留下的信箱地址，给予回复……” “很快，小布什总统就给我汇来了15美元。”乔治·赫伯特讲到这里时，充满了兴奋和自豪。 乔治·赫伯特的成功，缘于他充满着自信，更缘于他处处对别人透露着的人性关怀和真诚。这就是他能够说服时任总统小布什，并把斧头卖给对方的最大秘密。 “超级说服术”其实很简单
把斧头卖给美国总统的超级说服术其实一点儿也不神秘，一点也不难学。只要你站在对方的立场去考虑问题，只要你能满足对方的需求，你就能轻易地说服对方。 让我们首先看一看19世纪英国首相狄斯雷利是如何使用“超级说服术”来说明一位军官的。 狄斯雷利当政期间，有位野心勃勃的军官一再请求狄斯雷利加封他为男爵。首相知道此人才能超群，也很想跟他搞好关系，只是，这位军官还不够加封条件，狄斯雷利实在无法满足他的要求。 有一天，首相把军官单独请到了自己的办公室里，对他说：“亲爱的朋友，很抱歉我不能给你男爵的封号，但是，我可以给你一样更好的东西。” 狄斯雷利放低声音说：“我会告诉所有人，说我曾多次请求你接受男爵的封号，但都被你拒绝了。” 此消息一经传出，大家都称赞军官的谦虚无私，淡泊名利，对他的尊敬远远超过了任何一位男爵。军官对狄斯雷利充满了由衷的感激。他日后还成为了狄斯雷利最忠实的伙伴和军事后盾。 从狄斯雷利拒绝给军官男爵称号却又让军官非常感激的处理手法上，你获得了什么启示呢？再讲一个生意人的故事： 有个徒弟跟着师傅学做木椅。学成后，徒弟第一个月的主顾是一位年轻的客人。椅子做好后，年轻人却埋怨椅子做得小了。这下徒弟可慌了神儿，不知道该怎么办才好。师傅见状，赶忙过来跟年轻人说：“小不占地方，您可以随处放置，这样也是为了给您节约成本，既精致又实惠。”年轻人想想觉得有道理，便高兴地交钱拿走了椅子。
