第51节:从实践中获取经验(5)



系列专题:《美国创业家的传奇:我的成功你应该复制》

  然后你们就坐上车,直接开到他妻子工作的地方,而她很喜欢这辆车,接着你再将她也拉进车,带回公司,在那儿,这对快乐的年轻人马上就可以签下购车合同,最后开着他俩都喜欢的车离开。

  如果一位顾客出现在经销公司的大厅里,那肯定有一个理由支持着他的这个行动。我总是对我的销售人员说:"顾客到我们这儿来,不是来理发--他是来买车的。"作为一个推销员,你的工作就是找到一个方法,让顾客"今天"就与你做成这笔买卖。

  在魔幻城福特公司里,有18个推销员,还有3个销售经理:新车销售部经理、二手车销售部经理,以及销售总经理。在我接任销售总经理的职位后,我们出台了一项新政策:没和卡梅伦,或另外两位销售经理中的任何一位谈过话的顾客,别让他走出公司大门。这本来应该是经销公司的一条老规矩,也应该是经常在实践中使用的惯常做法。但我们并不是一直贯彻这项政策,而且我发现,我们的推销员好像不是那么投入。

  有时候,推销员在向顾客推销未果后,会走过来对我说:"老板,他说他得回家跟他老婆商量商量,他今天决定不了。"

 第51节:从实践中获取经验(5)
  这时,我就会走过去,先作个自我介绍,然后说:"先生,真的非常感谢您今天光临本店,希望这辆车能合您的心意。"

  他会说:"是的,我是很喜欢这辆。"

  "那好,"我就回答,"在您离开之前,请允许我问一个问题:如果让您打分,从1分到10分,10分表示您已经决定购买这辆车,并想马上就开回家,1分表示即使我白送给您,您也不想要这辆车。那您现在给这辆车打多少分呢?"

  他大概会考虑一分钟,然后说:"我打7分吧。"

  顺便说一句,人们对这个问题的答案总是6分或者7分,如果给8分甚至更高,则说明他们面前的绊脚石很容易清除,但如果给出的是5分或者更低,那他们大概根本不会来这里给你机会展开这场对话。

  所以我回应说:"好吧,这个分数还不错,那再请问您一个问题。"--现在我要说出最关键的一句话了--"我要怎么做,才能让您今天给出一个10分呢?"

  你知道这个问题的威力有多大吗?你在问的是,你可以如何为顾客服务,你能为他做些什么。

  有时候,顾客会说:"不管你做什么,我今天就是给不出10分。我老婆出城了。如果我现在买下这辆车,她会跟我离婚的。"理由很充分。

  但有时候,顾客也会说:"我真的很喜欢那种能放6张CD的车载音响。"

  如果是这种情况,我就会回答:"嗯,如果我免费为您配一套6CD的音响,或是以成本价卖给您,那我们今天能成交吗?"

  或许他会说:"我不想交500美元的首付,但你们那个推销员说我必须交。"

  没问题。我会马上说:"嗯,如果我们帮您付这笔首付,您今天愿意买走这辆车吗?"答案是肯定的,我们的生意谈成了--这就是发生在我们店里的真实案例。  

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