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曾有一家想发展加盟商的茶企，但广告宣传见效后一年有数百名意向性客户与之商谈加盟事项，许多欲加盟的客户提出茶叶可否退货的问题时，该茶企表示不能接受退货，理由是茶叶容易变质和过期，不利于二次销售。由于这一问题没能很好地解决，该茶企的招商工作也就没能取得很好的业绩。日前又有茶企在与笔者交谈中提到同样问题，有不少人咨询经销事宜，但茶企无法满足其退货的要求，所以经销商也就大都没有谈成。 上述事例在许多行业的厂、商关系中都很常见，对茶叶企业来说担心加盟商和经销商的退货，实际上不是担心退回来的货影响什么二次销售，而是茶企终端网络太少根本无处销售。所以，对于茶叶厂家来说就觉得货品是个风险源，同样的认知也造成加盟商和经销商有对货品的恐惧。在这样的思维模式里面，企业经营的产品既是奢望为企业带来利益的产品，又对这个产品有着烫手山芋般的恐惧，这样的认识就形成了有产品引发的经营风险。厂、商之间的各自坚守底线，合作的谈判也就陷入僵局，最终难以形成共识只能遗憾地挥手道别。 茶叶厂家想着我把茶叶交给你经销商去卖了，你卖不好的时候才要求退货，这时可能造成茶叶变质或过期，哪怕是即将过期也是等于茶叶报废了，所以不能接受经销商的退货。而经销商方面则认为，我经销茶叶是为了赚钱，如果厂家的茶叶不畅销，我卖不出去就得自己喝或另行处理，总之我得亏了这个本钱，退货就成为经销茶叶的底气。厂、商完全站在自己的立场考虑问题也没什么不对，合作的关键当然是对自己有利才合作，那么，这样的厂、商利益纠葛和合作的扯皮又该如何处理呢？ 这类问题实际上完全可以解决的，问题产生的根源在于厂家和经销商之间都在设置一个抵御风险的尺码，都想把风险让对方去背，这样就形成了经营中的风险。如果双方都站在让合作的对方没有风险的角度去思考出路，这个经营风险就完全可以消除。笔者许孙鑫早年在服装销售企业任总经理时，也面对加盟商、经销商与公司间的利益冲突问题，当时服装行业几乎没有“无条件退货”的做法，而是流行经销商、加盟商可换货，在“特定条件”下可退货，而这样的“可退货”实际上因为附加了条件经销商、加盟商还是要亏本的，因此当时的服装行业加盟商、经销商网点招商也很困难，和现在的茶叶行业一样成功率极低。笔者考虑到这其中应该有个可以化解风险的办法，经过分析风险产生的原因就发现，发现并不是固然存在的，而是因为厂、商之间的推诿才产生了风险。厂、商之间的推诿和各自坚守利益底线的根源是什么？这是很多企业经营者不去思考的问题。笔者当时在想，厂、商之间只有一个共同点就是产品，其他的渠道、利益都是各自所有的，因而双方失去了共同利益的前提和基础，所以双方才会有自己的底线。想到这个问题时就让笔者兴奋不已，因为笔者找到了化解厂、商之间风险的办法了！ 把厂家和经销商、加盟商商之间的不同点变为利益的共同点，这样就避免了风险的推诿。双方都认为基于产品可以赚钱，那就好好经营这个产品，笔者当时推出服装界首个“厂、商共营终端”的做法，厂家可以无条件接受加盟商、经销商的退货，但加盟商、经销商按照相应的比例与厂家进行每月结算，这个结算价就包括了厂家从终端销售中再获得一部分利益。这样做对厂家来说有很多好处，一是这个“可无条件退货”的政策退出让加盟商、经销商感到真的没有风险，加盟、经销的积极性空前高涨，厂家的渠道发展得以快速扩张；二是厂家跟以往按批发价于经销商结算对比，允许无条件退货后可以在结算价上略高出一些，企业货得了新的利益；三是允许退货后并不会增加厂家的任何库存，因为可无条件退货的政策让厂家的渠道得到快速发展，当厂家有50家加盟商时，就算三个月后有10家关门倒闭了，10家退回来的货也可以轻易在剩下的40家加盟商中分解。 厂、商共营终端对加盟商、经销商而言，也是没有风险的做法。厂家可以无条件退货，首先让经销商、加盟商感觉到真的没有承担货底的风险；虽然在与厂家的结算价上会比不可退货的高一些，但这样利益是加盟商、经销商乐于接受的范围；厂家介入终端的利益分成就得关注加盟商、经销商的终端销售，因而厂家的督导团队就成为帮助加盟商、经销商做好销售培训与指导服务的团队。把风险化解后厂家与加盟商、经销商之间形成了利益共同体，双方担心的风险不见了。笔者用这个办法让一家只有5家连锁店的小微服装销售企业，在短短半年内服装成为近200个加盟商的区域龙头企业。 茶叶企业目前面临的渠道拓展困难，也就是笔者早年经历过的服装销售企业遇到的困难，困难虽然可以解决，但对现在的茶企来说解决困难也一定有很多前提。茶企的内部管理是否完善？茶企给加盟商、经销商的政策与服务是否匹配？茶企的产品是否具备消费者认可的优势？茶企的渠道布局策略是否有利于管理？茶企是否掌握了门店卖茶的技能<除了关系卖茶以外的可行方法>？解决了这些前提问题，茶企才具备与加盟商、经销商共营终端的资格。
