爱华网系列专题：《成功的秘诀：给青年商人的100个忠告》
35 要善于说“不”
房地产商人手头有一幢大楼要出租，这消息一传出，立即引起了两家实力雄厚的大公司的浓厚兴趣。大家都想租到地段良好、环境优美、装修考究的大楼。 两家公司的负责人事先都给这位商人打了招呼，而且A公司愿意租下全部的十层，价格要比B公司高出三分之一多。商人想了想，对他的律师说：“帮我打电话告诉A公司和B公司，就说我们只能下次合作了……” 律师好奇地问：“你为什么不把楼房租给A公司呢？还有谁会出这么高的价钱呢？” 商人诡秘地一笑，说：“你只管照我的话做就是了！” 两位经理强烈要求面见房地产商人，三个人在屋子里闷坐了几个小时，最后两位经理人相互妥协，达成一致——他们各自以A公司原来的价格租下房子的一半。商人一下子净赚了几倍。 律师知道后，瞪着双眼问：“我的天啊！你是怎么说服这两个人的！他们的出价竟然还是原来的高价，却只租到一半的房子！太不可思议了！” 商人笑笑说：“我什么都没有做，我只是告诉他们：‘不，我不能把房子租给你们中的任何一个，这让我为难！’剩下的就是他们在帮我谈判！” 商人的一个“不”字让他净赚了几倍的钱，我想这个结果也是你预料之外的吧。你有这样的智慧吗？你敢于对客户说“不”吗？ 在谈判场合，商人需要根据自己的实力表明自己的态度，不要为了自己的面子，更不要为了别人的情面而羞于说“不”。有技巧地说“不”不仅不会刺伤对方，还会有助于促成更大的生意。 首先你要明白的是，每个人都有说“不”的权利，商人说“不”，不管出于什么原因都是无可厚非的，不要放弃这个权利，勉强自己硬撑着。有的商人认为“客户永远是对的”，因而对他们的要求不敢说半个“不”字。可是对于你的让步和“客气”，别人不会心存感激，反而会得寸进尺。最后，你会举步维艰，形同举着一块要砸自己脚的大石头。 当然，在生意的合作中，利益冲突总是居多，你必须考虑到你的“不”给生意带来的不利影响。如果因为一个“不”字就让谈判“卡壳”，那就不好了。因此，你需要掌握一些说“不”的技巧。 “不”因其干脆利落，确实让满怀期待的一方难以接受，也因此很容易让谈判陷入僵局，不利于生意顺利进行。其实，你没有必要斩钉截铁地迸出“不”字，不妨尝试一下沉默、回避、拖延等手段，“无可奉告”是一个很管用的词，“心有余而力不足”更是客气，“事实会证明的”也很委婉…… 你可以岔开话题，甚至可以撒个无伤大雅的小谎：“我只是替人卖力，做不了这个主，等我回去请示一下上级再说，可以吗？” 至于说“不”的时机，最重要的是你要确定你的拒绝能让你处于主动优势。故事中的房地产商人之所以成功，就在于他的“不”字让他占据了卖方市场的优势，两个买方竞争，价格势必上涨，再加上“折中调停”，他自然能一笔生意赚两笔钱。在时机不当的时候说“不”，就等于自动放弃还有转机的生意；在恰当的时候说“不”也不是鼓励你和对手辩论，较劲；有技巧地说“不”看似妥协和放弃，实际上是变相的进攻和争取。 这一技巧还需要你认真玩味和体会，只有这样你才能掌握其中的规律。
