品牌策划案例分析 单品分析策划模块



  精确营销首先要做到的是三知:知己—了解自己,知彼—了解竞争者,知时代:了解市场环境及政策。

  只有建立单品市场模块才能最有效的进行产品的市场策划,最后帮助客户成功,公司实现更大的销售。本模块主要针对企业的内部管理。凡是优秀的大公司都是数据化的,信息化的前提是数据化,先内后外,只有建立在数据化及民主集中制上的策划才最具有销售力。

  如何形成公司特色的单品分析模版,可以从前五位的产品开始分析。

  一、本月总的营销现状

  1、产品的销售情况:

  1/1:各省区销售情况统计表,含月度及累计两个,省区单品分析要算到每一个地区;全国的应计算出前五名的百分比重,前十名的百分比重,前十五名的百分比重,低于1%的省区及其他地区在画饼图时可以合并其他项。省区单品分析以三名为一个统计单位,如前三名、前六名等。

  通过以上分析得出市场开发方面的分析及建议。

  1/2、销售与去年同期的对比分析统计表及折线图:

  结合招标情况及医院开发情况有利于分析市场发展趋势,较为准确的预测销量。

  2、 产品的客户情况:

 品牌策划案例分析 单品分析策划模块

  2/1、每个省的客户数量及分布在哪些地区,有利于制定开发目标;

  2/2、所有客户的销售排名及销售构成,以累计数为准,找出占公司本品销售量1%以上的客户,从1%以内的客户找出占公司本品销售量3%以上的客户,从3%以内的客户找出占公司本品销售量5%以上的客户,并计算出占公司本品销售量的百分比。

  2/3、进行客户分级管理,实施大客户管理:比如将5%以上客户为战略客户,3%-5%之间为重点客户,1%以上为优秀客户,这个标准可以根据不同产品进行确定;根据客户制定服务标准,比如拜访、发放公司特设礼品、节日及生日的特色活动、公司的客户年会等。

    2/4、除此之外,还可以对新老客户进行管理到其开发的终端,具体模块可以在做的过程中定。不管新老客户,最重要是有量才是硬道理。

  E、客户的进货频率分析,尤其是小客户的进货频率。

  总之通过以上分析一定要知道客户为什么跟我们做生意,销售量涨跌的原因,并找到办法,对窜货的小户坚决淘汰,终端开发严格“备案制”。

  3、产品的终端情况:

  我们的产品到底开发了哪些终端?还有哪些有效终端?能否将管理监控到终端?通过对终端每月销量的监控能有效预测销量,更好的为客户服务,通过对同等规模的终端销售量对比,发现销量的差异,就可以发现销售差异的原因,这项工作很庞大,可以慢慢推进,并要熟悉终端的销售上量流程及结构,这样才能真正制定好的产品销售建议。

  4、 产品的全国招标情况及招标后市场空白情况:

  招标成功后如何很好的用好招标的资源快速找到更多的客户,招标之前的客户储备及熟悉是关键所在,但都要先理清数据再说。

  二、本产品的存在问题及对策,销售发展趋势预测

  从以上数据得出你的判断及提出建议,有什么问题就解决什么问题,不要受模版限制,但是经念得失一定要总结传播,我们才能少走弯路发展快;如:

  1、产品问题及对策(如质量、卖点、包装等);2价格问题及对策(底价高、招标价太低等);3、渠道问题及对策(市场布局、客户、客户的商业、终端的开发现状);4、促销问题及对策(促销政策、礼品、学术会议等);5、招标问题及对策;6、其他问题及对策7、销售发展趋势预测。

  三、下月总的营销目标及分解

  1、全国单品:分省区产品销售量:省区单品:分客户产品销售量

  2、全国单品:分省区终端开发量:省区:分客户开发市场

  四、具体行动计划及控制:

  做什么?谁去做?何时做?怎么做?费用多少?需要公司怎样帮助你?

  总之一定要目标明确、找到合适的人、在恰当的时间、正确的办法、算好帐、争取上级及公司的支持。

  五、市场的培训需求是什么?

  没有训练的团队战斗力无法提高,一定要了解团队的培训需求,开展有针对性的培训。

  

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