爱华网ZT医药近几年来以专业的糖尿病医院为依托，向前切入科研生产，向后切入营销企划，依靠产品的质量和严格管理下的高素质的医院专业队伍，取得了不俗的成绩。目前公司走的是医药保健行业领域内医疗专业和产品多元化的一条发展道路，在未来的经营销售体制上，是以专业医院操作为龙头，促进OTC和保健品市场运作和代理经营快速发展为方向，“三叉戟”的组合将强力促进药业公司的迅猛发展。ZT医药目前无论是糖尿病治疗还是保健预防的专业化运作上，无论是专业的医疗队伍还是治疗预防糖尿病的药品和保健食品，在国内都是首屈一指，随着市场的发展，专业医院极具规模，而产品的营销推广成了公司的短板，公司产品组合从治疗到保健都是自成体系，但是如何将公司专业和产品优势转化成为推广销售利润是关键，在现代营销中，产品在专业化的前提下极大丰富是好事情，但是如果产品定位不准确，反而会把优势变成劣势，多产品营销组合的关键还是以点代面，通过一个机构或者一个产品来带动整个产业的发展，我们必须遵循2：8比例原则，公司的产品再多，也不可能把每一个产品在短期内都做成年销售上亿的产品，推行的原则是调研要充分，定位要准确，通过一个产品带动客户资源，做到中期，随着产品推行会员制营销，传播公司品牌，在六位一体治疗糖尿病的观念深入人心后，公司的所有品种会随着消费者具体的需要都开始很好的销售，产品推行的基础是资源共享，借力发展；利用前期开发专业医院的网络，尤其是专家网络，制定数字化、量化的管理考核制度，结合目前保健品最新的服务行销模式，根据各省的自然基础状况和公司前期合作的医院和专科，确立一类市场，由公司自主开发经营；偏远地区及二类地区进行招商，制定完善的招商计划与营销方案，服务至上。
一、医药市场背景分析
1、 医药改革和地政环境（本文所说的OTC市场包含保健品市场，因为目前保健品和OTC市场就像血和肉一样，几年内是分不开的，同时目前的操作手法也很类似，所以就简单概括为OTC市场）近几年来，很多医药厂家都有在惊呼“这市场太难做了”，无论是处方市场还是OTC市场。市场难作的表象就是费销比的不合理，以前投入一元，有可能产出5元、10元，同样的方法，现在投入一元，有可能产出2元、3元，甚至血本无归，而这核心的本质都是国家加大对医药行业的监管改革力度，紧跟国际潮流带来外部环境的变化，不规范的市场操作已逐渐退出历史舞台，随着各类医疗法律政策的出台，各地的药监局、卫生局、工商局的业务操作越来越规范，医药分家，清查医疗机构，重新审核资格等这一系列政策，让很多无实力的小厂家吃尽苦头，即使有个别取得突破，大势所趋违法操作的空间和时间都已不多，但是在这残酷的淘汰过程中又孕育着无限的商机，目前我国居民由于人口数量的增长，人口老龄化和人民生活保健意识和收入水平的提高，使药品的增长速度为每年12%，医药分家后，消费者“小病到药店，大病到医院”的观念会不断的加强， OTC市场环境越来越有利于有实力的正规企业的发展，虽然中国目前OTC市场运做大环境还十分不规范，正处在转型时的混乱期，完全与国际接轨至少需要5到10年的时间。而这期间，正是ZT药业凭借雄厚的科研开发力量，运用多种经营开发机制，迅速发展的黄金时期，到2010年，真正的竞争挑战来临时，ZT集团凭借医院、合作医疗、OTC(保健品)市场三大支柱，已变成一个大而强的集团公司，大是指销售和网络规模，强是指赢利能力很强。如何顺应药疗保健行业的政策，探索合法有效的营销模式，成为当前关健的课题，课题的标准是广告不去踩底线，操作要结合企业有医疗机构的特点要规范，擦边球一定要打好。
2、 广告媒体现状浅析：广告媒体首先从数量上早已突破了过去电视、报媒、电台三分天下的时代，媒体的概念和范围也广泛延伸，凡是能展示传递声、视、文信息的载体都可以称为媒体。而过去的电视、报纸、电台被称为大众传媒，仍然占到主流。在日常生活中，打开电视，翻看报纸都无所不在的充斥着药品和医疗广告，在近几年的央视广告调查中，药品电视广告量稳居所有产品统计类别的亚军，在报纸的广告版面中涉及医药保健的占了三分之一，如何在广告围困中另辟蹊径，变成焦点，如果我们避开这块战场，不做上线媒体宣传，也不现实。而我们如果也采用雷同的手法，只讲信誉及疗效，那只是在和别人拼广告费，在企业实力不强、广告费用少的情况下只有死路一条。只有智取，不可力敌成为原则，公司产品作为一个面对糖尿病患者的窄口径、高价位的产品，不宜大面积做普遍宣传，适合在锁定目标人群的专业媒体上做些文章，电台讲座和报媒的软性文章，由于价格相对低廉，隐蔽性又强，在投入不大的情况下，初期启动市场时可作为高空宣传阵地的支点，不过必须在企划细节上下足功夫，如何选择报媒种类且什么时间上那一个版面，放在什么位置标题如何设置等等，并不违背掌握广告的五步曲顺序，即吸引注意、留下记忆、激发兴趣、产生传播、促成购买。五个步骤，环环相扣，缺一不可。
3、 同类产品竞争加剧，买方时代来临。任何一种商品都不在是奇货可居了，类似于95、96年三株口服液一统天下的时代已一去不复还，经过一个简单的市场调查，同类竞争对手不下上百个，其中含有保健食品、中成药和西药，各种营销手段层出不穷。了解对手，突出津力达的不同，解决一个核心问题并且比其它产品做的更优秀，是ZT产品杀出重围的唯一出路。同类产品对比表格如下（简单的一个调研）（表格略）：
通过本表可以看出，服用保健食品和中药产品的消费者每日所需支付成本较高，比西药高出3-5倍，但大都销售不太理想。因为在消费者心目中，一但患上糖尿病，便认为是终身疾病，一是通过饮食来控制，二是常年吃降糖药，而且以西药为主，因为价格便宜。我公司通过产品比较可以看出自己的优劣，科技含量高，医学理论新，从治本入手，劣势是价格比高，起效相对较慢，而这正是营销中的难点，若要产生良好销售，首先必须改变患者对糖尿病病因、病机及治疗的认识，以科普宣传为主，好药好疗效，利用医疗机构和专家的可信度，以功心为上，了解患者的真正需求，并一一予以有针对性解决，方能在竞争对手包围中脱颖而出。
4、 消费者消费心理已经理智。随着科技的进步，信息时代的到来，消费者生活水平的提高，在广告引导下一轰而上盲目消费的情况已不在有，消费者从94年真正的营销时代到来后，已经历了传单、报媒、病例专题、广告、电台活动等等，各种营销方式的轮番冲击，面对呼啸而来的广告攻势，基本上已经无动于衷了，而是靠自己的知识去理解、去问寻、听朋友介绍再选择购买已是现实。但是得病的患者又是一个特殊的消费群，虽然他们在消费时也具有上述特征，但是病魔对躯体和精神感情的伤害是独一无二的，渴望健康、重新享受生活又是心中不可压抑的希望和需求，满足这个需求销售就顺理成章，如果药品疗效的确很好的话，就形成了一个良性螺旋式上升的循环过程，否则只能获得一时的销售利润，而丧失的是整个消费者的心，这又是最可怕的，因此在初期引导消费者时，不能采取立体轰炸，信息强灌的方式，而应该采取一种“润物细无声”的观念引导模式，软性文章、医疗专科，科普讲座，书刊传播等等都是此类方式的代表，无论千变万化，患者都需要健康，如何运用满足这一需求，是ZT产品组合初期获胜的关键，营销战术可启动一时，要想一世，确切的疗效和合理的价格是基础中的基石。
二、产品定位分析，锁定城市市场
产品定位和营销方式、战场的选择是至关重要的，首先必须了解自己，克服困难，营销人员作为一个特殊人群，存在的价值就是给公司创造利润树立品牌，无论公司产品是何种状况，不能改变的不去改变，而是积极适应，利用现有的条件，创造出最大的商业价值。
1、 目标人群和病种的分析。目前ZT产品的适应人群是糖尿病患者，目前在中国的发率在3-4%之间，大约有5000多万人，绝大多数是40岁以上的中老年人，糖尿病又称为“富贵病”，相对在农村由于饮食结构和劳动的关系，发病比例较低，而由于ZT的产品组合又是一个短期内需支付上千元的一种高价位产品，因此城市市场包括南方一些发达的县级市场是我们宣传的主战场，而糖尿病人作为一个特殊的患病群，非常需要别人的关心与照料，尤其是饮食呵护，而若能得到专业医护人员定时的关心和指导，更是可望而不可求，针对其心理诉求，我们可提供这样的产品附带服务，是真诚的服务，患者就可接受我们的健康观念传播。
2、 产品本身的特点及劣势。A：首先是理论突破，长期以来中医认为糖尿病的病机为“阴虚燥热、气阴两虚”，病变脏腑在“肺、胃、肾”，治疗方法在“滋阴润燥、益气养阴”上重复效果不太理想，由某某某教授领导的科研攻关组，提出了疏肝调气、六位一体”的全新理论，实施医疗＋食疗＋锻炼的综合防治战略，关注高体重、高血糖、高血脂、高血黏、高血压、高蛋白六高人群，使糖尿病在综合治疗下得到全面控制成为现实，在宣传时重点攻击消费者的治病选药理念；其次是依托专业的糖尿病医院或者专科，那么在提供辅助的检查以及康复上面比单独的操作产品要有可信度的多，由于医疗机构在消费者心目中还是有较高可信度，《国家科技成果重点推广项目》《十五国家中医药重大科技攻关项目》国家863计划等等，糖尿病治疗中心的牌子还是值得信赖的，在和医院合作专科合做科普宣传时，可以做为优于其它产品的后盾推出。
营销推行初期最根本的障碍是高价格和短期疗效慢同时存在，而这两点在ZT产品组合本身都有一定体现，ZT产品的日支出成本达到18元每天，是一般西药日支出成本的2-3倍左右，而糖尿病又是一种长期慢性的内分泌代谢性疾病，治疗过程并不是一蹴而就的，需要漫长的时间和耐心，昂贵的价格成为销售的拦路虎，第二因为ZT产品组合是纯中药制剂，虽然理论上讲从治本入手，但当消费者付出几百元而无效果时，任何先进的理论都变的很苍白。如何让消费者感受到物有所值，成为关键，选择和ZT产品配合的药品必须满足快速有效，能弥补ZT产品组合短期疗效不明显的缺点，也很重要。因此推出综合治疗方案就很必要，在前期以ZT产品组合为主方，辅以其它西药及饮食健身疗法，几管齐下，方能全面控制、预防糖尿病并发症的发生；而其中除了药品以外，其它的一切服务都是免费的，甚至根据病因病体的不同，来赠送ZT产品组合系列临床制剂用药，来真正体现高价位、高疗效、高服务的精神。
三、前期的资源利用—合作医疗中心
1、 医疗合作的资源：前期尤其是ZT产品组合批号未批下来时，公司的合作中心曾经与全国很多家医院进行过糖尿病专科、ZT产品组合制剂的合作，无论怎样，其中有很多优秀的资源可以共享，同时也有很多医院在做我们的产品，强大的区域性专家网络，目前继续在合作并且良好的地区或医院，前期大量的患者名单，在充分了解和沟通的基础上，来进行深一步的自控市场或代理网络的开发。
2、 前期公司从理论包装到宣传材料的制作，都已下了很大功夫，但是如何从营销的观念上来指导医疗专业的制作很关键，现在需要的是根据目前最新的的需要和状况，加以变化和改进，重新进行医学理论和营销理论的包装，站在巨人的肩膀上会看的更远。
3、 公司自己的研究院和中医糖尿病治疗中心的品牌对营销工作的支持是十分巨大和无形的，它直接解决了营销中让消费者如何信赖的一个难题。优化组合，强势利用，与其它医院多方位合作，成为必然。
4、 前期的老会员：21世纪营销的真正核心争夺战是对消费者心理的满足和占有，无论是多少量的广告资金和何种宣传模式，其核心目的是寻找目标患者并获取他的心。寻找单一个体患者所花费的成本越来越高，而在前期保健食品销售当中，有一个无形的财富，，手中掌握了很多糖尿病名单，而这些会员都是标准的糖尿病患者，而这些患者名单是很多糖尿病厂家花了多少广告费都找不到的好资源，它的存在就解决了ZT产品市场启动时资金困难的课题，只要有基本市场启动费用就够了，借船出海是明智之举，只要解决好和经销商之间的利益问题。合作应当不成问题，由双方联手共同操作此事，经销商提供名单和地址，我来通知搞活动，应该有较好的合作前景。
四、经营模式选定合作代理制
1、 双赢经营模式：自控直线市场和合作代理相结合，由于公司现有的发展战略方针和人力资源等各种状况决定了ZT产品在操作市场时，不可能有太大的投入，但又想快速发展，可采取两种经营体制相结合。首先自控直线市场是由公司自主开发市场，自己组建队伍，承担费用，虽然这样做容易管理，全国的营销企划一盘棋，极易起量，但前提是投入资金大，推广速度慢，风险大；而目前国际上流行的合作代理制是由厂家提供产品与企划思想，搞好全方位服务，利用社会上的组织、人员、资金和通路，快速占领市场的一种方式。公司风险性很低，资金回笼快，但由于全国的营销企划不是整齐划一，而是各自为战，不易管理，容易造成产品短命的特点。针对ZT公司的资源特点，完全可以两条腿走路，“肥”的市场由自己组建队伍慢慢开发，关键是树立样板，鼓励代理商的信心，比如说：北京、河北、上海、山东、江苏、辽宁、浙江、广东、湖北等市场，而偏远的二类市场如：新疆、青海、宁夏、陕西、内蒙、山西、广西、贵州、云南、四川等市场完全可以招商代理出去，招商工作有三个要点：第一是完善企划招商书，从打招商广告到招商会议的召开，到企划方案的阐述，最后一点是核心点，必须有企划方案的费效化效果评估，哪一个商人都是以利为先的；第二是合理的代理价格和制约机制，省级代理、地级市代理，几个省全面代理的价格体系制定完善，目前流行的扣率是省以上零售价格的15-20扣，地级代理商为20－25扣,制约体系就是风险低押金和对冲货的规定，代理制必须有抵押金,否则当有的经销商不尊守游戏规则时,就无法处理;第三,合作代理制的核心是服务，这是与其他厂家代理制不同之处，它并不仅仅是一手交钱一手交货,厂家只负责产品质量；而是利益共同体，公司提供全方位的营销企划指导方案，协助代理商培训员工，帮助其选择业务经理，组织专家报告团，甚至广告投放策略，代理商也与公司共同探讨，这样由过去纯粹的买卖关系，变成了大家共渡一条船，代理商也有义务接受总部的基础管理，每月上报库存、销量、营销进度以及需要公司的何种帮助，两种经营体制相得益彰，自控网络后期发展壮大所需资金可由代理收回来的资金来周转，让代理养自己的OTC网络，巩固一个、发展一个，以战养战。
五、营销模式的选择
1、广告模式和服务行销模式；在经营模式确定后，营销模式是推动经营模式的中心，营销模式就是一个公司的营销战略，战术错误不要紧，战略错误可致命，目前流行的模式有很多，比如说广告操作模式，会议营销模式、电视直销模式、专科服务模式等等，但是随着社会的发展，模式都走向了复合化，分辨模式的原则就是看在各个因素中那个因素更具有主导作用，根据公司目前的形式，无论是公司自营的市场还是代理的市场，模式只能从两种中进行选择，那么就是广告模式和服务行销模式。
2、广告模式：广告模式目前有很多医药公司一直在用，通过媒体的投入快速启动，建立咨询回访中心和自己的专科或者专柜，进行电话销售和会议销售，周而复始；他有一些特点的优点就是市场启动快、寻找的目标人群明确切质量高、操作简单对管理的要求不是很高，短时间之内可以作到很大的营业额，就像去年操作的神舟三号一样，第一年销售就达到了4个亿；目前的缺点是外联风险大（一旦操作不当不仅仅是代理商被封杀而且还会连累到公司总部）、投入高、不可控。这种方式在公司短期内投入大产出也大，但是对与企划的要求很高，尤其是电视广告片的制作和报纸文案的字斟句酌，根据公司现有的情况以及发展策略，这种方式不太适合ZT医药。
3、服务行销模式：服务行销模式是在会议营销的基础上结合广告模式的特点而来的，绝对不是以前那些直接发单字拉人头再讲课就卖货的小型会议营销模式，而是从核心理念上转变的服务行销模式，是以围绕消费者心理需要和品牌建设为核心而进行的利用自己公司优势，进行医疗服务、亲情服务、高附加值其他服务为主，以心理教育和实际帮助为主从而进行水到渠成的产品销售，把患者将来进行我们的义务员工化，通过会员俱乐部的人性化管理进行口碑传播，将专业的糖尿病治疗以及预防领域集团化个性化就是ZT医药这样的核心品牌价值传递出去。二十字营销方针：根据上述的市场背景分析及各种公司资源，ZT产品组合阶段性营销方针是：公益引导、医疗为基、科普攻心、会议消化、、服务至上。
启动思路：
我们将ZT产品重新启动的整体企划思路简单概括为：一个公益主题、两个权威机构、服务行销创新。
1、 一个公益主题
ZT产品的公益牌不是挂羊头卖狗肉，而是真正的公益打头，依托专业医院，深入到社区，在公益中渗透一个公司关注健康关注民生的企业责任，在服务中传播爱心，在获得人心后销售则是水到渠成，ZT的口号是“一人康复，全家幸福”；针对目前很大一部分糖尿病人看不起病、吃不起药的现状，ZT公司联合两大权威机构提出了“关注六高、关爱生命”的公益口号，这是符合当今社会主旋律的，可以更强烈地唤醒消费者的情感需求。所以，我们实实在在拿出一部分产品来援助确实有困难的患者，将“关注六高、关爱生命”落实为具体的行动，将经营产品转变为经营消费者的人心，用爱心换取消费者的口碑。这份爱心，既让我们的产品在一出场就有一个高度去区隔同类产品，也便于上线在输出产品信息时打擦边球，也解决了地面操作时的活动由头问题。
2、 两个权威机构
权威机构的需要主要有两方面的原因：一方面，做公益，只有权威的机构牵头，才能将公益做到极致；另一方面，药品的特殊性和营销环节的需求，还需要一个权威的医疗机构作为产品的输出点。
目前拟定的权威机构是例如中国老年保健协会和世界中医药学会联合会内科糖尿病专业委员会，完全不同于过去其他厂家选择的机构，仅仅是发一份文件盖一个红章了事，而是真正的推广这个活动，在两个机构内派驻专门人员以及设立服务电话，建立专门的公益活动推广网站，从而树立公信力和品牌区隔力，活动主题就是“关注六高、关爱生命”大型主题活动。例如：在全国同时开展ZT医药为了这次活动捐赠200万现金和2000万的国家专利糖尿病产品（当然这个数字是为了宣传需要而来的，实际的我们只支出营销需要的少部分产品而已，无非就是一个为了传播冠上更加辉煌的光环），中国老年保健协会作为受赠机构，联合世界中医药学会联合会内科糖尿病专业委员会举行千场糖尿病康复救助活动，让数万个糖尿病患者享受免费服药治病的服务（选定的人员标准是特殊贫困者、有影响力的从业者（教师、劳模、老军人、特殊行业的人群、英雄、以及区域明星等等，同时参考地域区隔，在城市的每一个大型社区都找到一个符合条件的人）等等，因此，依托两个权威机构的根本目的，是要建立一个良好、正规的医患交流平台，将商业行为转化为工艺救助事业来开展。
3、 服务行销创新。
公益爱心捐赠只是企业承担的一份社会责任，而企业是以赢利为目的的。一个公益主题、两个权威机构，解决的是患者的信任危机，是ZT运作长线的战略之举。在这样的大旗下，ZT全国营销中心根据全国各地的实际状况，制定了以公益为由头，以服务为核心，当地医疗机构为基点，通过一会收集教育名单，二会消化名单，三会深挖名单，最后通过全方位的电访、家访和各个社区的服务中心的高附加值服务让我们的消费者变成我们的义务员工，进行下意识的品牌传播，最终达到让消费者隐性的教育消费者的目的，那么我们的模式稳定而持久，盈利的比例越来越高，品牌的美誉度越来越好；
操作框架程序如下：
第一步：搜集名单，两种方式并存，一是通过报媒或者电视公告收集名单，一是通过人海进行地毯式公益搜单(和社区合作，建立糖尿病康复的各地服务中心)，这两个模式经过验证都是十分奏效各市场按需要取之；
第二步：举行会议教育名单，会场没有任何销售的氛围会议现场必须是纯公益的，没有任何现场购药的气氛，会议的中心需要当地的行政领导或者合作的医疗机构或者协会的领导出面，然后进行专家讲课，糖尿病最新的防治指导，讲课完毕后举行按贫困赠药以及抽奖赠药活动；
第三步：由咨询回访部的人员加快对领药人的电访和家访，同时没有领到赠药的人分成两个部分，有一小部分有可能去医院检查，那么就由坐诊大夫来处理，一部分人通过我们的会务部进行检查的邀约，进行三十至五十人的会议，不求规模，但求质量，进行分单消化我们广告收集来的名单，然后周而复始的进行轮回；同时根据名单的数量建立一个数据库中心，同时配合社区的服务中心进行深入教育，有三定原则定时、定点、定内容，配合糖尿病健身操以及举行区域评比的活动以及“关注六高、关爱生命”大型活动的荣誉会员制度，进行患者员工化的教育，时我们的营销越来越长久，如果持续稳定一年以上，我们的客户就是我们最宝贵的财富，就是我们的群众需求渠道，那么根据需要，可以增加品种，树立全方位的医疗保健服务，我们党的合作医院和人员，成了他们的家庭自己的保健医生。
五、 战术的组合
1、 少量的高空媒体投放（如果采取地面的DM单搜集名单也可以不用投放广告，或者是两种模式并存）。在启动市场初期那么采用报媒的方式启动或者电视游动或者整屏的电视字幕，平面媒体版面不要太大，大报的八分之一以及小报的四分之一就足够，内容的核心体现在三个方面，一个是公信力也就是由头，以国家的某几个机构联合ZT药业来进行；第二是公益活动为核心，例如“六高人群，你在那里”或者“治病不花钱，就往这里看”等等，第三就是只有企业以及糖尿病最新防治机理，打糖尿病久治不愈的根源，不疏肝调气就不能从根本上康复等等，围绕这这三个核心进行宣传，配合着标准要求，就是本人身份证、病历本、或者家庭特别贫困者（比如说吃低保的人群必须拿低保证明或者居委会的证明等），报名热线一定至少在4部以上，根据过去的判断一般两个广告下去，至少会有几百个名单，然后到指定的地点来登记、验证身份、领取门票等；
2、 一份真诚的邀请函：第一份邀请函的核心是服务，针对目前老百姓都担心受骗买货的问题单子上体现“现场绝对不卖任何的货物在”以及其他的高附加值的服务，现在消费者对各种各样的小报烦之又烦，但是由于传单具有携带信息量大，成本低廉，能讲出促使购买的关键性语言，这些都是正规媒体所不具备的，因此还有一定的市场和作用，我们设计的邀请函了是DM（直递宣传品）的一种变体，它的主题发生了变化，不是在宣传ZT产品组合的功效如何，而是告诉消费者在某个时间或地点，有个何等级别的专家（此专家是前期送到患者手中《糖尿病解密》中介绍过的专家、教授）来作何种报告，讲述综合治疗方案，以及到市场有何种优惠的政策，邀请函就是请柬，制作时简单、精美，并用一些手法使其不能短时间内丢掉，如言语引导“糖尿病患者关心的话题”，文中设计有奖问答，读报有奖等活动，提高阅读率。
3、 一本概念专业书刊《糖尿病的解密》出台，这本书不同于我们专业治疗的书籍，而是以消费者阅读心理为导向的营销专业治疗性书籍：久病成良医，此话一点不假，在我以前接触的许多类型的患者当中，每一个人都对自己所患病种了解甚多，而这又与文化层次成正比，糖尿病既被称为“富贵病”，主要在城市和发达地区，文化素质相对较高，若能从观念上引导成功，销售便水到渠成，《解密》一书中共分七部分，第一部分是：谈糖色变、并非耸人听闻，从数据和事例导入，用残酷的现实告诉糖尿病患者和准患者，及时及早治疗是关键，首先从思想上震摄；第二部分是糖尿病解密，从中医、西医角度阐述病因病机，及目前的治疗成果，突出一些不是我们主要竞争对手的产品，劲敌可忽略不写，第三部分是传统中医历史突破，从新闻角度阐述某某教授刻苦攻关，取得突破的喜讯，此章节中可捎带介绍几个专家，以便为将来做科普报告时进行可信度和吸引力做准备；第四部分是综合治疗体无恙，可从中医理论君臣佐使，“六位一体、疏肝调气”综合治疗入手，阐述目前最具特色的以ZT产品组合为主方的综合治疗方案取得了巨大的成功，其中，详细阐述对症施治方法和原则，推出ZT产品组合，并配以西药，饮食注意，健身巩固。这些提前的引导，为以后专科配药和宣传时埋下很好的伏笔和铺垫。第五部分是走出治疗糖尿病的误区，比较客观的阐述目前的治疗误区，用隐蔽的对比法突出ZT产品组合综合治疗的客观科学性。第六部分是及时预警防病变，从家庭遗传等各方面入法，告诉中老年人如何进行检查和预防，及早发现，及早治疗，成功康复，第七部分讲述如何进行饮食健身疗法，详细讲解，推出ZT药业和专科的各种服务措施，地址和电话并设计反馈表格，建立全国的患者库。此书一定要由医学专家和营销人员共同来完成，达到一个即能客观讲述医学事实，又能深谙患者心理，逐步引导治疗观念的效果，此书是将来营销时的重要武器，前期无糖网络中的会员无论用何种方式，首先是每人一本，进行观念上的引导工作。
4、 两到三次会议消化名单。第一场会是预热会议，会议现场必须是纯公益的，没有任何现场购药的气氛，会议的中心需要当地的行政领导或者合作的医疗机构或者协会的领导出面，然后进行专家讲课，糖尿病最新的防治指导，讲课完毕后举行按贫困赠药以及抽奖赠药活动，凡是来参加的人员中奖率是100%，基本控制在20%是药品，80%是礼品，礼品选择要么是老百姓家常需要的东西比如说小袋子洗衣粉、袜子、香皂等等，要么就是健身用的东西，但是尽量控制在每一份奖品的成本不要高过3元，对于没有抽到药品和抽到药品的患者，最后都要赠送免费检测单以及代金券，免费检测单就是到我们指定的医疗机构享受的服务，例如（心电图、血压检测血糖检测等等），免费检测里面一定要有消费者非常熟悉的常规性检测项目，同时每一个张代金券都只能用在一盒药物上，有效时间为30天，代金券的幅度在每盒10-15元左右；名单搜集完毕后，利用我们合作的医疗机构，选择当地的医疗机构有几个标准，第一不能在药店的诊室里面，第二不能找太小的门诊，一定大小要是个医院，一般的区级卫生院或者一甲或者上点规模的私人医院都可以，同时如果能够和医院谈判好大单检测项目的费用，便于我们将来搞活动的时候提供服务，如果医院谈的价格不是很理想，那么可以在我们自己的诊室花些成本来购置，血压计、血糖仪、心电图机（二手）、一滴血等等，如果这个医院在医保或者低保内当然就更好了，会议搞完毕之后，那么我们的工作可以分成两部分进行，一个就是由咨询回访部的人员加快对领药人的回访，通过综合治疗的手段让其在赠药的疗程内见到效果，在一个月内就产生了复购，同时没有领到赠药的人分成两个部分，有一小部分有可能去医院检查，那么就由坐诊大夫来处理，一部分人通过我们的会务部进行检查的邀约，进行三十至五十人的会议，不求规模，但求质量，进行分单消化我们广告收集来的名单，然后周而复始的进行轮回，如果将来有可能，那么可以把我们的名单以医疗门诊为基地，进行有效需求的开发，在消费者建立信任的基础上把满足患者以及整个家庭的医疗需求变成我们公司持续发展的动力，越往后我们成本越低，而我们的服务的产品也慢慢的极大丰富，一个系统的数据库会员家庭服务模式就成型了。
5、 品牌服务至上，融入ZT家园：目前有个统计和调查，假设单纯靠广告引导或科普报告产生的销售和后期购买。单位患者付出的总成本是100元的话，那么若通过有效的沟通服务方式，可使公司从单位患者获取的利润增加50%以上，甚至翻番，因为口碑传播的购买率是很高的。融入百姓生活，提供服务保障，肯定会成为药品营销中的一个主项，目前服务方式主要有：
a) 电访与家访，温馨的问候。每次收集完患者名单后都有要根据居住区域分类。编入患者库档中，定时的电话回访，问询服药后的进程及用药指导，对于病情较重者和服药效果不明显者，由医护人员上门指导，讲明道理，消除负面影响，从而让消费者对公司有认同感，产生良好的口碑传播。
b) 定时的检查与保健：专科里购置血糖仪、听诊器、血压计等辅肋性医疗设备。每周设定特定时间为患者统一免费测血糖，并提供基本检查。根据康复的不同进程来做不同的康复指导，患者库的分类一定要很明细，不可次序倒转。
c) 康复培训与健身：当某一区域内糖尿病患者达到30—50人时，可由我们的医生从专科走出去。到社区中心，举行为各种糖尿病康复培训班，手把手教患者饮食注意事项，并解答咨询，并教他们练习健身操，参加《ZT家园》的各种活动。
d) 实质的优惠：当购买到一定数量ZT产品组合时，可出台各种政策，如购买一疗程者，享受九五折，购买两疗程者享受九折优惠，并且由公司统一制定会员卡，仅限本人使用，卡号是终身固定，假如能推荐一个患者并产生购买后自己会享受何种优惠等，总之根据现实制定出能刺激消费者购买欲望的政策。
上述的各种战术组合在实战演练中会有所变化和不同，营销无定式，以实际情况需求为准。
六、组织建设与员工招聘和培训
1、 组织建设：再好的营销战略思想也必须通过组织机构来推行实施，OTC营销的主向是攻占消费者心理，以宣传带动销售，那么组织结构中宣传的岗位应该占到主流。正常的组织框架如下：营销总经理下面设立五大中心：营销企划中心（负责所有营销素材的编写以及市场的调研和解决思路问题）；市场管理中心（负责自营市场和代理市场（包括以前的合作医疗市场）的方案指导以及促进，市场活动，调度管理以及监控）；咨询回访中心（负责全国各地的咨询电话以及全国患者数据库的管理以及专业的医学培训和咨询回访技巧的培训和考核）；行政人事中心（负责总部以及自营市场的人员招聘和协调培训以及各地所需要的资料的综合以及一些基本的外联攻关项目）；财务经营中心（负责营销公司整体财务预算等，是属于业务直接对公司董事长，日常管理和授权内的操作归口营销中心管理。）
2、 招聘与培训：基层员工应以专业为主，最好是学医的或有医学背景的，此例3：7的比例。在构建高素质员工队伍时，招聘把好入口关是第一位，要求是中专以上学历，男女不限，招聘技巧把关由人力资源部拿主导意见，招聘完毕后，建立完善的培训机制，不培训不得上岗，多层次、高质量、专业化的培训是一个企业发展的动力和源泉，也是培养员工忠诚度最好的阵地，培训中的基础是企业理念培训，包含ZT公司创业史，目前的现状，未来的蓝图、能提供何种舞台、如何做一个合格的ZT营销人，培训的核心内容是技能培训，若是营销人员内容有：如何在营销中实施管理，企划七大项专业技能培训（含终端操作、电视、报纸、电台媒体、中小型活动和大型活动操作等等）培训中分层次，专业化是个重点，从而为公司储备发掘各种各样的人才，人才从输血到内部造血是必走之路。
3、样板市场的建立以及总部的营销配合；在我们目前的这种产品营销模式下，它的前提是合作模式，很多市场都是和总部的关系是代理关系，如何建立一种机制十分关键，合作双赢模式是比较好的，它突破了纯代理制的缺点，却有避免了直营市场前提投入大管理难度高的确定，就是以可以看的见的盈利来树立经销商对总部的信任，样板市场的建立，那么遇到各类的经销商我们都可以做到真正的指导，同时根据经销商的特点帮助它制定营销方案，在为各个经销商服务的过程当中，很多的全国营销中心都遇到过这样的问题，就是每一个经销商都希望总部的人过去，但是我们又分身乏术，如何能够让经销商满意而确实又能起到营销推广的效果，那么方式方法十分关键，那么我们可以分成几个阶段来进行服务的推进，总部的营销推广除了我们的企划以及行政其他的服务外，那么咨询回访部以及市场推广部的职能十分关键，他们承担的是一个培训复制督促执行的过程，那么在市场启动初期，总部的服务分为两个方面，一个是硬件服务，就是我们的所有的材料以及企划资料，另一个就是最关键的软件服务，那么就是市场启动初期的培训，培训大家都知道，但是如何制定培训内容以及让人接受是关键，而不是仅仅是完成了一个市场启动的服务仪式，培训要分类和分人，而不能一窝蜂的都让所有人听，而是什么样的人全听，什么样的人听专业的培训，首先帮助经销商确定自己所适合的营销模式，然后根据营销模式那么我们在培训的时候经销商就有目的和重点的进行了接受；第二就是企划培训，有企划人员讲解专题片以及报媒启动的程序以及产品创意的机理；第三就是专业的咨询回访培训以及管理程序，咨询回访是一个细致的工作，但是没有一个系统的管理，那么很多公司的咨询回访部就显得杂乱无章，而这个后果就是名单服务的没有程序性，导致了很多名单的被动流失；第四就是会议营销培训，一个是纯会议营销模式的培训一个是配合广告的专家会议的培训；第五就是建立一种沟通机制以及总部的详细的管理配合。那么在市场上升的阶段，这个时候对经销商最大的支持不是我们派几个人过去，而是榜样的建立，尤其是经销商自己的市场，所以总部有选择的选择几个市场，选择的标准是经销商有树立榜样的实力和心态，同时又具有普遍推广的意义，具有地域方面的影响指导力。比如说西南地区，华东地区，华南地区，华北地区，东北地区等等，树立榜样后版样市场的区域会议就显得十分重要，让经销商教育经销商是最好的方法，因为区域经销商的技术培训是基础，区域老板的认同和心态才是成功的保证，所以第二阶段的培训重点及时样板市场的建立以及推广，同时提供相应的专家以及其他的后续服务支持包括企划的灵活应变的培训。
4、总部营销推广服务的内容(常规性的服务就不写了，主要是关键性服务)
1、产品分级别培训手册；2、咨询手册、追访手册、回访手册；3、纯会议营销手册；4、企划手册（电视专题、会议专题、平面组合、电台操作以及运作使用技巧）5、门诊服务手册6、公益性活动手册等等。
本营销方案因时间及篇幅所限，由于还没有深入细致的做市场调研，肯定有很多不完善的地方，在真正的市场实战中，肯定会对各个营销环节进行专项的阐述与培训，以求最大限度的贴近市场，不足之处，多交流改正。
