香港男星遭遇车祸 博弈中销售精英遭遇车轮式牺牲



企业利益高于一切,销售就是打仗,打仗就会有牺牲,而且冲锋在前、首先牺牲的多数是精英。厂商博弈中,牺牲个人也许是无奈的选择。

 

博弈中销售精英遭遇车轮式牺牲

文/刘传飞

看到杜朝阳的辞职信,我愤怒、烦躁、失落,最后都变成了无奈。因为我没有办法解决!

看到自己一手培养起来的兄弟离去,却无能为力!这是我营销生涯中最痛苦的事情。

这令我想起我当初离开一家跨国公司的情形:我把一个独家代理的市场分成了四个配送中心,原来的经销商便四处投诉甚至威胁,最后公司把我调到一个偏远的市场,而我一怒之下走人。据说我走后,被我分割的市场销量成倍增长,而我却要在新的公司重新打拼。

而我的故事无法避免地在杜朝阳身上重演着。

他是我损失的第二位销售经理,不是因为销量上不去,不是因为业务水平有问题,更不是因为经济问题,而是牺牲在公司与经销商博弈的过程中。当然,也不是他没能处好关系。他温和谦逊,人品正直,没人和他处不好关系。

可他为何牺牲在王老板身上呢?

要对功勋型经销商动刀

事情还要从博达商贸公司说起。博达公司是我们企业的功勋型经销商,位于H市。H市为W省的第二大城市,是我公司两大核心市场之一。

5年前,这里还是我们主要竞争对手B公司的天下。几年里,我们与博达公司摸爬滚打、同吃同住、并肩作战,成功打败了B公司。目前我公司的市场占有率超过60%,而B公司只占25%的份额。

可以说博达商贸对我们公司居功至伟,而且忠心耿耿、说一不二。博达的老总王延昌为人性格豪爽、敢作敢当,和包括我在内的多个领导都保持着很好的私人关系。我能做上大区经理的位置,也与博达公司的业绩分不开的。

然而,大碗喝酒、大块吃肉,同甘苦共患难的日子很快过去了。

人长大了,想法就多了,企业也是一样。从2006年开始,我公司又在W省收购了三家工厂,产能和销量已经稳居市场老大的位置,企业的经营思想由原来的“拼市场、保利润”,变为现在的“夺市场、增利润”,市场投入少了,销量要求高了。

2009年开始,公司对H市占有率的要求从优势份额,上升到垄断份额,即必须达到70%以上的占有率。大家的都知道,对于一个成熟市场,别说一下提高10个点的市场份额,就是提高2个点的份额都有难度啊!

于是我们大区连夜召开市场分析会,并请市场总监列席,帮我们拍板。我清楚地记得,那是元旦后的第三天,窗外下着雪,我们从晚上8点一直开会到凌晨4点,散会后消夜都找不到店。

经过综合分析,我们认为:H市场是成熟市场,大块的空白已经不存在了,只能靠精耕细作和产品升级,一要实行深度分销,二要导入新产品。

然而现在的经销模式是独家经销,与深度分销模式不匹配,如果导入新产品交给谁呢?博达手里已经有7个产品了,去年的一个新产品还半死不活呢。谈到这里,大家都不做声了,因为大家知道,尽管博达公司忠心耿耿、实力强大,但一己之力已经无法承载公司的新任务了。

大家都在低头沉思的时候,市场总监给了弟兄们勇气:只要符合公司利益,只要有利于品牌发展,有困难也要上,公司支持!就这样,我们最终确定在博达之外再寻找2~3家客户,分产品、分区域操作。第二天形成报告,报公司批准。

可是第二天刚上班,王延昌就打来电话:“老刘啊,打江山容易,守江山难啊……中午在哪喝酒?”

我知道老王一定会探到风声,却没想到会这么快!弓在弦上不得不发。

一员大将在糖衣炮弹中捐躯

当时负责H市的业务经理是丁魁,是我手下的一员虎将,大刀阔斧,作风硬朗。只用一天时间,刘魁就把2009年新规划呈到我面前,满怀信心地奔赴市场去了。

然而一个月过去了,市场没有任何动静,丁魁给我的汇报是新客户难找,老王给的压力大之类的空话。

我决定亲自检查市场。到了我才明白,王延昌每天请丁魁喝酒、打牌、唱歌。丁魁是个重义气的人,既不好意思,也没有时间打开新局面。

于是我找丁魁做了一次长谈:一年之计在于春,如果现在不进行客户结构调整,我们新的模式就不可能导入,新产品也不可能上市,这样会耽误整个年度。

丁魁是我的老部下,也不敢狡辩,主动认识了错误,拍着胸脯保证加快进度。第二个月,丁魁也找了几家意向性客户,还让我见了一位,并且做出了终端统计表,但随后仍然没有实质性动作。

我深知,丁魁再待下去非出问题不可,立即打报告给公司,向公司坦言客户结构调整的复杂性和艰苦性,并提出把丁魁与我辖区另一个市场经理杜朝阳换岗。我并没有说丁魁与客户打成一片的问题,而只是说新人对市场更敏感,更有冲击力。

公司很快同意了我的要求。然而互调没几天,行政部就查出丁魁在王延昌那里有私人借款问题。丁魁辞职。

王老板的反击

刚一交手,就损失一员大将,我非常郁闷,既为丁魁惋惜,也为自己反思。

杜朝阳为人谦和,做事谨慎,但骨子里有一股不服输的精神,是从基层一步步走上来的业务经理,有理论有实践,可以说是公司的希望之星。

调杜朝阳去,就是因为他为人随和,容易沟通,又能坚持原则,可以承担大任。为了树立杜朝阳的威信,我亲自带杜朝阳到市场上与同仁和经销商见面。

王延昌本来就大方,像杜朝阳这样前途光明的年轻人去了,更是热情招待、照顾有加。杜朝阳人随和,也勤快,很快进入角色,老王也在电话里夸小杜能干呢。

但老王很快发现杜朝阳来者不善,因为朝阳虽然哥长哥短的,对每个人都尊敬,却始终保持着一定的距离;而且他很有主见,非分的要求,虽然不直接拒绝,但却让你不好再开口。除了喝酒,其他与工作无关的事一般不参与,大部分时间都沉在市场上,只用20天的时间就把市场摸了个遍,一个月后就提出了实质性的解决方案,公司很快批准。

这个时候,王延昌的业务经理有意无意地向杜朝阳讲王老板的历史,包括如何为公司打天下的,王老板与公司历任领导的交情是怎样建立的,王老板在H市的势力是多么大。

然而杜朝阳不为所动,按照既定的方案开始渠道改革计划。5月份,公司开始与3家客户签约!

老王找到公司总部,并停止打款!

眼看矛盾就要激化,我亲自找老王沟通,那天我们都喝了不少酒,谈兴很浓,从博达公司的成立,谈到与B公司的5年抗战,谈到这两年的高歌猛进,正所谓,忆往昔峥嵘岁月!突然老王说:“老刘,这市场是谁打下来的?”

“当然是咱们齐心协力打下的啦。”我说。

“我有没有卖其他品牌的产品?”他接着问。

“没有啊!”

“我对公司、对弟兄们怎么样?”他不依不饶地问。

“当然没得说啦!”

“那他杜朝阳为啥还要卸磨杀驴?”

“这……哪有那么严重,只不过帮你找几个帮手,又不影响你的主体地位,瞧您说的!”

“找几个帮手?当初和B公司打仗的时候怎么不给我找几个帮手?我打市场的时候他在哪儿?”他的反问理直气壮。

“哎,时代不一样了嘛,公司的要求不一样了,小杜也是很尊敬你的,只不过迫于任务压力,和现在的发展形势,不得已而为之。”

“要求?谁要求的?我去找他!任务,我哪个月、哪年没完成过任务?”

 香港男星遭遇车祸 博弈中销售精英遭遇车轮式牺牲

“呵呵,老王,你自己不清楚吗?这两年的任务哪一年不是靠年底囤货完成的,公司要的不仅是仓库任务,还要占有率,要市场建设。市场是不断前进的,大家也为难啊。你公司也要有点压力才能更强大啊,你看你的业务经理现在都不下市场了,这很危险啊!”我只能将问题点破一些,渴望化被动为主动。

“别管怎么样完成的,我总能完成任务吧,市场建设、市场前进就是要我打下的江山大家来分吗?!”他顿了顿,接着说:“我觉得小杜那一套跟我合不来,别在我这里把他耽误了。”

“呵呵,王总啊,我不是说了吗,小杜也不是针对你,只是为了执行公司的战略,我就是换一个人来,也是这种做法,况且哪有人换呢?”

……

在我的软磨硬泡下,老王同意打款,但我一时也没能说服他。后来我想,你分谁的土地,谁不反抗呢?

爱将在对抗中献身

6月份,关于杜朝阳这样那样的问题开始从不同渠道向公司反映,起初公司领导不相信,后来也禁不住问我是不是真的,我都一口回答:没有的事!

最后公司还是派行政部去检查,虽然没查出问题,但关于小杜的风言风语就多了起来。

8月20日是公司10周年庆典,公司一把手亲自挂帅操办,投入的财力、物力空前,公司所有客户都踊跃报名参加。按惯例,老王是公司的功勋客户,是要代表客户发言的。但他却说市场太忙不能来,而这个时候,我们的对手B公司也不计前嫌,频繁请老王吃饭,这不禁让我想到“只有永远的利益,没有永远的敌人”。

老王是公司的一面旗帜,这样隆重的庆典,他不出席,负面影响很大。最后公司老总找我协商,要把杜朝阳调到市场部任品牌经理,也算是平调。我同意了。而老aihuau.com王也终于出席庆典。

然而杜朝阳自尊心非常强,年轻气盛。本来,行政部的调查已经让他憋了一肚子的火,接到调令,更是怒火中烧,立即找到我辞职。

我起初以为他只是一时冲动,没想到他已经心灰意冷。

我说:“公司是认可你的,暂时让你受点委屈,以后还会重用的,你在公司是希望之星,前途是很光明的。”

“刘总,如果说你认可我,我相信,公司真的认可我吗?认可我会查我吗?会调动我吗?我们风吹雨打,背井离乡地为公司卖命,就要受这个委屈吗?”

杜朝阳去意已决,没等公司批准,就离开了,说是过些天再办手续。

谁的错?

我苦苦思考:是小杜的错吗?他做得非常优秀;是老王的错吗?他是一个商人;是公司的错吗,公司这么大,要发展、要平衡。

那是谁的错呢?

正当我凝神思考的时候,公司的副总俞总进来了。俞总是公司的常青树,却也曾经三上三下,最严重的一次是从副总直接降到业务员,然而他心态好,有韧性,又一步步走上副总的位置。我和他说了杜朝阳的事,他的话让我终生难忘:

“销售,就是打仗,打仗是要死人的,销售是要牺牲的。经不住考验怎么办呢?销售是工作,也是生活,总会有意想不到的挫折,像有的开发市场没有成功,经理被免了,后来一个、两个,终于成功了,难道后来的就比先来的有水平吗?不一定,但先来的就叫牺牲。还有因为种种原因被调整的,都是犯了错的吗?也不一定。这就是销售,是人生的经历。企业利益高于一切,销售是打仗,打仗就会有牺牲,而且冲锋在前、首先牺牲的多数是精英……”

后来,H市场终于被分割了,公司的目标实现了。但我始终想念杜朝阳,想念丁魁,想念那些“牺牲”的兄弟们,同时也为没能保护好他们而自责。(文章编号:3090924)

  

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