爱华网我们经常要给别人解释和演示一些事情， 比如“ 我是怎么打飞机打到第一名的”， 比如“ 我开会为什么迟到了”，比如“ 我如何用饼铛做出了比必胜客还好吃的披萨”。但总可能有人表示“没听懂”是不是? 成千上万能改变人们生活的工具和想法不被人接受，原因在于它们的价值被演示得不够清楚。有一个叫李·勒菲弗的美国人，就曾经遇到这样的“演示难题”。在互联网刚起步的那几年， 勒菲弗发现“在线社区”可以提高公司内部的工作效率，相当于今天社交媒体的雏形，于是到处向人推销这个方法。他发现说服别人很难，大家都能看懂关于各种工具的功能的文字介绍，也记住了这些功能，但他们缺少理解这些功能的基础。这让他想起了以前自己在学校数学课的失败经历—人们往往总是为了记住“怎么做”，而忘记了先去弄清楚“为什么”。 于是勒菲弗找到了问题所在：一定要站在别人的立场考虑问题， 并构建一些媒介，帮他们树立信心。在2 0 0 3 年，他创办了一家叫C o m m o n C r a f t 的公司。用摄影机拍摄白板，在两三分钟内，利用双手、记号笔和剪纸来讲解一些常见事物或者概念， 比如如何辨别僵尸、节能灯是怎么回事。后来他与谷歌、乐高、英特尔、微软等公司合作， 用最平实的白话来演示他们的产品和服务， 在网上大受欢迎。Common C r a f t 制作的视频在网上已被浏览了数千万次， 你随便搜一个来看看就能了解，那是一种极简的、给人强烈印象的C o m m o n C r a f t 风格。 推特曾经把它做的“ 白话推特” 视频，摆在自己主页长达一年半之久， 在吸引新用户注册方面立下了汗马功劳。所以你看， 是不是勒菲弗很有资格来讲讲怎样做演示才会打动人心呢? 他写了一本书叫做《商业就是一场秀》( T h eA r t o f E x p l a n a t i o n )，把成功演示的秘密公之于世，跟C o m m o n C r a f t 风格一样，掌握核心，拒绝高深。 为什么受众对你提不起兴趣 你在演示一个观点时， 讲得激情四射， 不管受众人数有多少， 你都希望他们和你一样兴奋、激动。但是1 0 分钟之后， 你看到的却是困惑的眼神。从受众的面部表情可以清楚地看出来， 他们没有听懂。一旦发生这种情况，你别无选择，只能不管他们，自己接着往下讲。 如果受众只有一个人， 你可能会很容易察觉演示的失败， 但是， 在小组会议中或者在教室上课时， 要判断演示是否失败了就要困难一些。一方面， 人太多时， 就不能评估是不是每个人都在积极地参与你的演示。但是， 真正的麻烦是你没有办法知道每个人对你的演示有多少信心。例如， 你在给很多人演示I I型糖尿病时， 如果他们从来没有听说过这种疾病， 同样一则信息， 一个人可能认为它是基础性知识， 但是另一个人却可能根本不了解它。 比如说，员工在刚到一家新公司时，就经常会遇到这种情况：他们也许准备了“ 漂亮” 的简历， 也有相关经历， 但是这些都不能为融入公司的交流文化做好准备。会议上遇到的商业成功人士，一张口就是缩略词、产品名称和各种程序，自以为“曲调”能很容易被听出来，但是所有新员工听到的只是“嗒– 嗒–嗒”的敲击声，与外语无异。 因此， 你在竭尽所能地演示一个观点时， 如果看到的是困惑的眼神， 原因有可能是你遭到了知识的“ 诅咒”。你按照自己熟悉的“ 曲调” 敲打节奏， 以为其他人能听出这个曲调，但是实际上，他们正在不断丧失信心， 而你的演示正在一步步走向失败。 我们对某个话题不关心， 往往是因为：今天没有那么多的时间把这个问题了解得一清二楚。好的演示会降低清楚了解一个观点时需要付出的成本， 鼓励人们随后关注这个观点。 想使演示有良好的效果， 就需要从自己的位置走出来， 走到受众的位置。C o m m o n C r a f t 公司的成功正是得益于这种视角。他们并不是要证实某些事实，而是要把事实包装起来， 把这些事实转化成使人们感到自信、觉得熟悉的东西。 借用“跳板”，效果翻倍 有了好的创意、好的角度， 更要有绝妙的包装， 才能保证你的演示给人深刻印象。包装并不是你想象中那样复杂的过程， 只要针对受众的需要展示观点就行了， 因为要包装的观点和受众各不相同， 包装方法也不计其数。但是所有的方法都注重以下几个重要元素： ◎ 认同：从演示的第一句话起就取得人们的认同，有助于让他们树立信心。关于大的话题，你可以说类似的话：“我们可能都觉得油价一直在上涨……”
◎ 背景：背景为受众掌握演示内容奠定基础， 让受众明白他们应该重视演示的原因。例如你可以说：“你们好不容易辛辛苦苦地挣了些钱， 但是交通上的花费却比以前多了。” ◎ 故事：故事就是叙述一个人在对事情的认识上发生变化， 与此同时情感也发生了变化， 从而传达出重要观点。比如：“我们来看看莎莉的故事。由于在汽油上的开支太大，莎莉觉得受不了了，因此她需要换一种交通方式， 以下就是她的发现。” ◎ 联系：联系通常离不开故事， 就是通过类比和暗喻， 把新的观点与人们了解的东西联系到一起。比如：“莎莉发现， 坐公交车好像让人拥有了分身术，因为现在她在上下班途中还可以处理一些工作。” ● 我们来看看鲍勃的故事， 他就和你一样。 ●鲍勃遇到了一个难题，心情很不好。 ● 现在， 鲍勃找到了解决方法， 感觉好极了! ●你不想体会鲍勃那样的感受吗? tips 让演示出彩的故事格式 ◎ 描述：描述是一种直接的表达方式，关注的不是“为什么”，而是“怎么做”。比如：“ 莎莉发现， 她每周乘坐三次公交车，可以省下2 0 美元。” ◎ 结论：结论就是对已经介绍的内容进行小结， 并告诉受众下一个步骤。比如：“以后汽油价格再让你难受的时候，记住……” 你可以借助“ 演示标尺” 来理解这个道理。这个标尺可以用来形象地设想受众的情况， 指导你想方设法满足受众的需要， 并通过构思精巧的演示使他们对某事物由不了解变成很了解。以上这些元素，就是演示中的“跳板”。我们可以通过它们，把受众从“A”端一步一步地向 “Z”端移过去。 下面这个人目前处在“C”点，位于标尺上了解程度低的一端。箭头表示我们的目的是在标尺上把他从左向右移动，代表他了解一个想法的过程。大多数潜在用户都分布在标尺上从“A”到至少是“N”的各个位置。 在大多数演示中， 我们首先需要让别人理解“为什么”，但是，随着对方的认识程度在标尺上向右端移动，“怎么做”就变得越来越重要了。我们可以在标尺上把这个过程绘制出来， 就能理解“ 为什么” 和“ 怎么做” 在任一点上的平衡状况的变化。
