消费者行为 不要只看“市调”结果,而要观察消费者行为

 消费者行为 不要只看“市调”结果,而要观察消费者行为


     十年前,你的公司网站不过是个电子版的公司介绍,搁到现在,那就像穿着老妈的牛仔裤去参加潮人云集的音乐节一样可笑。

  现在,一场成功的数码秀绝不止展示自己那么简单,还要用户友好、使用方便并且创意十足,真正具备商业价值,而不只是个在线公司手册。通过它你可以更好地洞察消费者,发现他们的需求从而赢得人心,说到底还是老生常谈:站在客户的角度,深入了解他们。问题在于,优秀的网络体验说起来容易,做起来却很难。因为可做的事情实在太多,而泛泛的内容在网上又会很快被淹没……那么,如何规划内容才能真正搔到客户的痒处呢?

  关键在于,不要只看那些市场调查的结果,而是去观察真实的消费者行为。“结构化的调查问卷无法反映真实的需求,”亚历桑州一家技术营销公司的ceo若斯潘·格雷说。这些调查不会告诉你客户究竟在哪里,只能说明他们确实存在。

  而你需要做的是描绘一些具体的目标客户形象,营销者们称之为“顾客样本”,并以此为基础进行产品和市场决策,这样做可以使你在与同行的竞争中获得优势。

  看看来自Ziff Davis媒体技术公司的数据:在网上发布新内容时,仅有36%的公司会将注意力集中于他们的目标消费者那里。而事实是,你必须得成为他们中的一员,所以不要只想着那些死的参数:职位,行业,地理位置或者供职企业的大小,想想他们是如何生活和工作的?是否花费很多时间在路上?爱上网吗?从何处获得信息?会参加什么社会组织?出席哪些活动?社交网络如何?你了解他们的facebook或者推特上有哪些朋友?有没有读过他们在Yelp上的阅读标签和Pinterest上的搜索记录?哪些因素会影响他们做出购买的决定?

  收集这些信息的方法有很多种。重要的是你必须学会提问,你可以进行电话调查——肯定有人很不高兴,没关系,不是所有人都这样,也可以询问现有的客户,打电话是最好的方式,当然你也可以使用SurveyMonkey.com这样的免费调查工具。

  重点是你得知道产品卖给了谁、他们为什么要买以及怎么买到的,了解这些会使你的工作容易很多,格雷说:“顾客样本能够帮助我们去理解和沟通。”

  优秀的顾客样本可以指导内容营销、产品研发、广告以及销售策略,客户洞察是一项真正的秘密武器,阿黛拉·瑞芙在一家专门为企业提供顾客样本调查服务的咨询公司工作,她说:“当你知道客户何时、何地并且为什么需要你提供的产品或服务,这件事本身就构成了竞争力。”

  

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