第15节:80/20营销法则

 第15节:80/20营销法则


系列专题:《事半功倍的秘诀:无处不在的80 20》

  80/20营销法则

  受某些因素的驱使,人们总是倾向于购买“名牌”或者自己熟悉的商品,所以这就决定了20%,甚至少于20%的厂商,占据了80%的市场份额。

  依据80/20法则,虽然那些技术先进、规模较大的厂商,可以为顾客提供更物美价廉的产品,但是他们获得的利润却比小供应商还低。若是按照经济学家的完全竞争理论来看,这种现象是绝不可能出现的,但在我们的生活中,这种情形却随处可见——虽然这种不平衡违背了经济学家的完全竞争模式。

  为了在市场中占有一席之地,所有的生产商都会寻求改革,以期得到属于自己的一个“市场空间”。而如果能根据不同类型的顾客提供相应的产品或服务,那就可能得到或者逐渐扩展更多属于自己的“市场空间”。那些能以最少的花费和努力而获取最大利润的公司,往往能够在这场竞争中取得胜利,并扩大在细分市场中的占有率。它们可能是一家规模较大的公司,或该细分市场里唯一的专业公司,也可能是该产业的全才型公司,它们的胜出,是因为在这方面他们做得比别人要好。

  从上面的情况来看,大公司有了属于自己的“市场空间”,在这个“市场空间”中,它们可能会获得较大的利润,但在其他细分市场中获得的利润可能会少很多,也可能会出现亏损的状况。

  这种情况也正印证了80/20法则:一般情况下,公司内20%的市场、20%的顾客以及20%的产品创造了公司80%的利润。

  发现20%的核心商品

  日常生活中,如果80%的人习惯用右手,而20%的人习惯用左手,这与80/20法则没有任何关系,不能用80/20来衡量。应用80/20法则时,必须有两组资料,两组资料的总数各为100%,其中一组所测量的值,是一个由不同事物所导致的变数。体现在产品和利润的关系上,就应该统计每一种产品在前一段时间的表现,即扣除了所有的成本后,各产品创造出的利润。这就需要你知道整个公司的全部成本,并把日常费用分摊给每一种产品。

  如果依照营业额的百分比来分配,就会产生误差。因为以产品的价值而言,产品生产的难易程度不同,销售员花在每个产品上的时间不同,对产品推广宣传的付出也有所不同。

  这样,当把日常费用分摊在每一种产品上时,你就会发现,有些产品(或者说20%)虽然只占营业额的少数,但利润却非常可观;大部分(或者说80%)产品的利润十分微薄;还有一些产品,在分摊了费用之后则会出现亏损现象。

  对于从事商品销售的公司,80/20法则也同样适用。

  如果认真地对我们的经营作一个统计,就会发现商品的市场永远无法达到均衡。通常,利润最大的产品占总产品的20%,所产生的利润却占了全部利润的80%;反之,剩余80%的产品创造的利润,仅仅占了全部利润的20%。

  因此,公司应该善于发现20%的核心商品,在那些能创造高利润的产品上下功夫。简单地说,就是发现我们经营中的招牌产品和占据着大比重营业额的商品。

  但并不是说,只要牢固掌握了这20%的核心商品,余下的就可以无所谓地随便对待。80/20只是让你更多地关注于重要核心商品,如果不知道这一经营规则,很有可能做出盲目发售新商品的愚蠢行为。

  当然,它们之间精确的关系可能不是80/20,80/20只是基准点,方便比喻,也有利于假设。80加上20等于100,这样的数字不但直观,而且易于记忆。实际上,80%的利润也可能来自于35%的产品,或者来自于20%的产品,甚至只是10%的产品。总之,这些数字都呈现出一种不平衡。

  即使真正代表其关系的数字可能有细微的偏差,然而,通过统计分析得出,在大多数情况下,投入与产出之间绝非我们想象的50/50,而多半还是趋向于80/20。

  若要使自己的企业健康成长、效益稳步提高,公司经营者必须采取80/20法则,时刻关注少数占公司销售额80%的核心产品。同时要顾及某些在未来可能对公司产生较大影响的产品。  

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