第16节:经营的关键人物(1)



系列专题:《事半功倍的秘诀:无处不在的80 20》

  经营的关键人物

  “某些关键人物就是比较重要”,听起来,这句话似乎很难让人相信,但在大多数情况下能够得到印证。尤其在我们所从事的商业活动中,“关键人物”的作用更不容忽视。

  的确,我们也有必要把那些还称不上“老客户”的新顾客发展为我们的常客。然而,如何保持住已有的老客户就成了我们经营中的关键问题——因为你不可能做到以100%的顾客为中心,但你可以珍惜那些核心的20%顾客。因为专注在20%的顾客身上,比照顾100%的顾客更容易。

  应用80/20法则,就是指顾客中20%的“关键人物”占有着我们80%的营业额。简单地说,即如果你能牢牢地保持住顾客中这20%的“关键人物”,提供给他们很好的服务,你就能确保80%的营业额。

 第16节:经营的关键人物(1)
  成功的人若分析自己成功的原因,就会知道,80/20法则是正确的。80%的成长、获利和满意,来自于20%的顾客。因此公司至少应知道这20%,才可以清楚地看见公司未来成长的前景。即你必须先知道这20%的“关键人物”是谁,才谈得上以他们为目标,永远留住这些最重要的客人,给他们提供周到的服务。

  若要知道这20%的“关键人物”,必须尽可能了解并掌握对方的情况。

  如果你营销的对象是针对个人的话,那么你应该努力搜集到这位顾客的下列资料:

  ——顾客的姓名、称谓;

  ——教育背景;

  ——生活水准;

  ——购买能力;

  ——有无决定权;

  ——周围有影响力的人是谁;

  ——兴趣、爱好;

  ——社交范围。

  如果你的营销对象是工厂、公司时,除了要搜集采购人员的个人资料外,还要特别注意对下列资料的搜集:

  ——最高决策人是谁?

  ——谁最有影响力?

  ——哪一个单位要使用?

  ——谁有最终决定权?  

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