第18节:保住顾客中关键的20%(1)



系列专题:《事半功倍的秘诀:无处不在的80 20》

  保住顾客中关键的20%

  80/20法则认为,80%的销售额来自20%的顾客;80%的利润来自20%的顾客。它们之间存在着一种固有的不平衡关系。当把80/20法则运用到市场营销中,我们就可以以此来确立一些更为有效的营销策略。

  如果你发现,自己公司的80%的利润来自20%的顾客,你就会想方设法扩大对那20%的顾客的影响力。这样做,不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易,也更值得。而那些营销新手却认为,只要努力付出就可以得到回报。其实,这只是他们的一厢情愿。

  对于一个企业而言,每位顾客的贡献是不一样的,往往是20%的顾客为企业创造了大量的利润。因此,在你所从事的营销活动中,绝对不可以将自己的努力平均分摊在每一位顾客身上,“一视同仁”是不可取的。最明智的做法是:充分关注数量不多,但作用重大的顾客,将有限的精力充分投入到他们身上,从而会取得事半功倍的效果。

  现在,最主要的是保住顾客中关键的20%,以及如何把这20%的关键顾客变为我们的常客。

  对于我们来说,确保顾客中关键人物的20%就是一个大目标。然而,如果没有切实可行的具体行动,这也很容易变成一纸空谈。

  其中必不可少的步骤就是要加入具体的数字和数据,使我们的目标形象化,具有可操作性。当然,绝不能仅仅拘泥于要增加工厂顾客、提高营业额等目标。

  在这里,作为一种营销规律,就是要瞄准那些起关键作用的20%的顾客,切忌不分主次、力量均摊。

  针对不同顾客的营销

  瑞典的银行组织发现,80%的客户并不具有可盈利性,而他们对从银行获得的服务感到很满意,20%的客户贡献了超过银行100%利润的资金,却对银行的服务不满意。所以,银行开始努力改善对可盈利客户的服务,从而使银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化,进而增加了与银行的往来。

  在这一过程中他们虽然失去了一部分客户,而盈利却开始攀升。因为失去的客户基本上是一些最不具备盈利前景的客户。

  80/20营销策略的核心是根据不同的顾客群,实施相应的营销策略,还要从整体出发,建立长久而稳健的顾客发展战略。其成功的关键是要确定带来80%利润的20%的顾客在哪里,并且留住他们。为此,我们必须把握以下两点。

 第18节:保住顾客中关键的20%(1)
  ——首先是针对老顾客营销。

  在商业经营过程中,要想取得骄人的成绩,能否抓住有业务往来的关键人物——老客户应该是一个非常关键的因素。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/300160.html

更多阅读

第17节:令顾客轻松愉快的顶级服务

系列专题:《服务的魅力:奢侈品应该这样卖》  令顾客轻松愉快的顶级服务   要注意节奏讲一个真实的案例。有一次我在餐厅用餐时,坐在旁边的一位身穿高档服装的女士突然气急败坏地对着餐厅服务员大声嚷嚷起来。其原因很简单,当这位女

第32节:信息是制胜关键-求职信息渠道(1)

系列专题:《500强高薪求职密码:四项修炼》  第四节信息是制胜的关键--求职的信息渠道  在了解自己与明确职业方向之后,我们要做的就是找到尽可能多的适合自己的工作,并进行海投。那么工作去哪里找?这就涉及信息的获取问题,大家可以采

第18节:弱点不是抱怨的理由(1)

系列专题:《改变你的人生轨迹:不抱怨的法则》  第五章弱点不是抱怨的理由  人类的罪恶、缺点、脆弱、弱点和过失是普遍存在的,并且大多数是他们自身具有的。幸运的是,我们可以减少这些会导致不幸后果的抱怨,虽然我们绝不可能做到完

第18节:上帝夺走了我们的一切,只剩下我们自己(1)

系列专题:《犹太人千年处世书:塔木德智慧枕边书》  第四章 上帝夺走了我们的一切,只剩下我们自己--犹太人论顽强  毋庸置疑,犹太人是世界上遭受磨难最多的民族之一,但是他们仍旧依靠顽强地毅力,超人的智慧,战胜了一切灾难,顽强的生活了

第19节:保住顾客中关键的20%(2)

系列专题:《事半功倍的秘诀:无处不在的80 20》  若按新老客户为你的客户分类,无疑,你销售额的80%来源于那些20%的老客户。  由于受生产观念和产品观念的影响,营销人员总是把开发新客户放在首要位置,并力争于招揽新顾客。其实,这种观念是

声明:《第18节:保住顾客中关键的20%(1)》为网友淡水深流分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除