处方药的标志 处方药招商从标前开始



  招商模式目前广泛地存在于各个行业,招商模式的存废也进行过激励的讨论。感叹招商难,更把招商比作“招伤”,很是向往前些年一打广告就赚个盆满钵溢的年代了!招商难是因为产品同质化严重了、代理商和消费者更理性了、信息不对称了、还是我们的招商水平退化了、不会玩了?笔者认为是微利、精细化、专业化招商时代已经到来,以往的暴利粗犷的招商时代已经成为历史!现阶段比拼的是对招商每个环节的具体把控,细节决定成败!

  笔者仅对处方药市场招投标前期如何招商做一简单阐述!标前营销正适宜!

  一、相关竞品调研

 处方药的标志 处方药招商从标前开始

  招标前,就是意味着产品上年度未中标或已中标正在医疗机构销售。这时就会有人会问没中标怎么招商?正在执行还招什么商?工作中区域业务人员均会提出这样的疑问!这段时间业务人员除了维护原有合作客户就没有事情可做了吗?

  我们可以做前期市场调研工作,如果是新上市未中标产品,我们就要了解当地市场同类竞品的情况,中标价格、在哪些目标医院销售、包装疗效如何、服务客户是否满意、市场控制怎么样、销售政策如何等等。我们的新品导入市场具有哪些优势和劣势,以那个定位特点切入市场,大致预期投标报价的区域价位,进一步明确该产品的定位为新品进入市场做铺垫。业务人员了解到竞品这些相关信息,也更有利于下一步市场的开发和推广。

  已经中标的产品,我们要了解客户对该产品信心如何,临床开展是否顺利、临床上量存在哪些问题,对我们的服务是否满意,未开发成功的医院继续跟进等等,针对客户反馈的信息能够解决就及时解决,解决不了的问题及时向上级部门领导反馈;确保把问题消灭在萌芽状态!

  二、有效客户筛选

  对于未中标产品在招商过程中经常会遇到这样的情况,业务经理向代理商推介产品,代理商会说等中过标再说,现在谈品种还早!这时我们业务经理该如何应对呢?首先我们应该明白对于未中标品种我们前期推广的目的,是让客户马上打款进货吗?不是!我们前期是让客户了解产品、通过产品了解客户,对代理商进行初步的筛选,初步确定意向客户和意向区域,以备产品中标后,对区域市场进行有效规划,以免多位代理商争夺大医院、小型医院无人问津的局面出现。

  特别是新上市的产品,有些客户会表示出极大的兴趣,称自己有多少目标医院、有多少纯销队伍、当地市场多大名头等等,如果是中标结果出来,我们可能没有足够的时间对代理商进行详实的考察,标前却可以,我们可以了解该客户目前操作哪些品种、那些医院、月均销量等,并到医院进行实地考察;也可通过其他代理商侧面了解该客户的实力和实际情况。

  药品招商讲究有针对性,就是皮科产品招专做皮肤科的代理商、妇科品种对应专做妇科的等等,如果产品不对路,就是你的产品再怎么好,政策怎么到位,代理商也不会感兴趣,毕竟讲究术业有专攻吗!只有产品和客户相匹配,市场才可能有好的发展!

  三、弱势区域加强

  无论全国市场、省级市场还是地级市场都有自己的强势区域和弱势区域,强势区域由于合作时间长,品牌认知度高,客户关系稳固,新上产品可以比较顺利的导入;弱势市场就没有这方面的优势了!如何把弱势区域的劣势给转变过来,增加产品的市场覆盖率,使市场能够平稳的发展,标前开发具有重要意义。

  标前我们有充裕的时间找寻代理商,把该区域当作空白市场来运作,具体运作模式就不再一一赘述了!

  四、配送商业确定

  随着省级挂网工作的全面铺开,配送商业的选择尤为显得重要。广东的两票制、广西、江西、河南等省份也对配送商的名额给予了明确的限制;吉林省投标前就要上报配送商业,把配送商和厂家品种绑定;江苏省采购文件中对于配送商选择给予了明确的时间限制,中标结果出来15日内全部上报配送商业和配送区域;其他省份对点配送商的日期也有不同的约束。

  如果我们在当地对代理商不甚了解,选择了不匹配的代理商,我们会遭受很大的损失;比如没有配送能力仅是希望倒个手赚个差价或赚个配送费;他握有配送权他做不进去别人也没法做,市场推进不力!

  因此我们标前对配送商的遴选就尤为重要。以下几方面我们应该注意考察:代理商的商业信誉、公司性质如何、有无纯销队伍、目标医院开户数量、是否经营有同类品种等等。业务经理要到当地面对面深入地对代理商进行了解和沟通,圈定合作意向的配送商业,确保后期工作的有序进行。

  一步跟不上,步步跟不上!招商工作伴随招投标的整个过程!招商没有不合适的时间,一切时间均适合招商!

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/299921.html

更多阅读

Word2007怎样从任意页开始设置页码 word页码从任意页开始

Word2007怎样从任意页开始设置页码——简介word2007设置页码很多人都会,但是从任意页开始设置页码相信大多数人都不会,小编今天分享一下Word2007怎样从任意页开始设置页码的经验。Word2007怎样从任意页开始设置页码——方法/步骤Word

为什么房地产会从一线城市开始崩盘 房地产崩盘的城市

房地产崩盘尚未发生,在这里也抛开以前的预计不考虑,只探讨房地产为何会从一线城市开始崩盘。第一,任何一个商品市场,崩盘一定源于全面过剩,基于房地产是典型的区域市场,全国房地产全面过剩到极限标志是什么?就是一线城市过剩。关于过剩,有

法国皇室的标志:鸢尾花VS百合花

如果每天有这样一道有趣的谜题得到解答,生命就显得更有意义。今年旅行的翡冷翠到处可见这个下图这个满墙的标志:我们一直认为的“百合花”它是美第奇家的科西莫从法国皇室赢得的标志,因此在翡冷翠随处可见,也是它们的市徽法国皇家采用的

信息时代的标志和特征 信息时代的特征

几乎每天我们都在说或者听别人说我们处在信息时代,到底信息时代是从什么时候算起呢?开始的标志是什么?又有什么特征呢?夏立容曾在1996年发表在《自然辩证法研究》中的一篇文章“信息时代的标志和基本特征”提出了鲜明的观点。以下是文

化学平衡移动的标志 化学平衡状态是指

化学平衡移动的标志化学平衡理论,是化学反应原理的重要组成部分,在中学化学教学中历来备受重视,特别是化学平衡状态的判断在教学中研究的极为深入。但是作为同样重要的概念“化学平衡移动”或“化学平衡移动标志”的研究却比较少并比

声明:《处方药的标志 处方药招商从标前开始》为网友众神灭世分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除