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壮志凌云——一个销售人员的终端实战手抄本
第七篇 混战
中午12点钟，电话铃响。凌云从包里掏出手机一看，不禁蹙起眉头。电话是陈村镇芳芳超市的王老板打来的。电话接通，王老板焦急的声音传来：“凌经理啊，你打算什么时候来我们这儿处理价格的问题啊？要是你再不来，我这儿的生意可真的是做不下去了。”
凌云听着电话，脑子里飞快地盘算着：王老板的芳芳超市一直是陈村镇唯一一家做惠辉奶粉的超市，每月一万的销量是稳稳当当的。除了芳芳超市外，陈村镇的圆圆超市和丽丽超市也经营奶粉。最近这两家超市不知道从哪里弄来的货，也开始卖起了惠辉奶粉，而且价格都比芳芳超市卖得低。昨天听负责铺货的小陈叨叨，说王老板上个月进货明显比之前少了很多，算起来只进了6000多块钱的货。正好今天没有什么紧要事情，不妨去陈村看看，一来帮助王老板解决乱价的问题，二来没准能从中发现新的生意机会呢。
想到这里，凌云主意已定，“王老板，你别着急，我今天一定到你那儿去看看。”
探营
坐着中巴车一路颠簸，一个小时后，凌云站在了陈村镇的路口。王老板的芳芳超市就在陈村镇的主干道和国道相接的十字路口上，位于陈村镇的中心位置，尤其遇到赶集的时候，真是客似云来，生意繁忙，这也是当初凌云选择重点扶植芳芳超市的原因所在。
凌云站在路口，想了想，没有直接到芳芳超市找王老板了解情况，反而径直向路口另一端的圆圆超市走去。
走进圆圆超市，凌云四下打量一番。这个超市大概300平方左右，面积虽不大，但一排排货架倒也摆放得整齐有序，看起来十分清爽；经营的主要是食品日化等一些居家过日子必须的产品，其中有一节货架陈列的是奶粉。凌云走近一看，货架上主要陈列的是雅稚价格在100元左右的听装产品和价格在27元的袋装产品；惠辉的产品稀稀落落陈列在货架的倒数第二层，卖的是建议零售价26.8元的中档袋装产品，只有2段和3段的产品，包装上标的价格是24.8元。凌云拿起陈列在最外面的一袋产品来看，发现生产日期是去年的12月29日。凌云低头想了一会儿，把产品放回货架，转身向收银台走去。
收银台后站着一位三十来岁的中年妇女，齐耳的短发，里里外外透着一种干练和泼辣的感觉。凌云之前听王老板说过，这个超市的老板娘姓李，是陈村镇出了名的能干媳妇。心里估摸着没错，凌云走上前去热情地打了个招呼，“你好啊，李老板！”
那妇女看着凌云，像是愣了一会儿，“哦，我认得你，你是惠辉的凌经理吧。”她笑着回答，而那笑容又马上被略带怀疑和戒备的表情代替，“找我有什么事情吗？”
“我正好今天下来转转市场，走到陈村，看到你这店生意不错，进来看看，打个招呼。”凌云寒暄道。“别跟我这儿打马虎眼。肯定是芳芳超市的老王跟你告状，说我这儿卖的惠辉奶粉价格低，抢了他的生意，所以你才跑过来的。”
“我看你年纪比我稍大两岁，我就叫你李姐了。”凌云忙转过话题，“李姐，你可别误会，我今天可不是来兴师问罪的。我就是想来了解一下情况。”
李老板把凌云上上下下打量了几遍，像是觉得他真的没什么恶意，才打开了话匣子。“大兄弟，我看你也是个实在人，我也就不说瞎话了。我这里的奶粉是我让孩子他爸在邻省跑运输的时候捎回来的，不多，加起来也就10件。我啊，是看老王他们店里生意红火，惠辉卖得好，所以也想弄点回来卖。可你们在这陈村镇不就给老王供货嘛，我和送货的小陈说了几次，想做你们的产品，可每次他都说会帮我向你反映，可等了半天，一点回音都没有，我就想了这么个办法。”凌云听了这话，暗自汗颜，看来自己的工作还有很多不细致的地方啊。他接上话茬，“李姐，是我的工作做得不到位，我这儿向你道歉了。我刚才在你店里看了看，你别怪我说话直，你这儿的货是去年年底的，现在怕是不好卖了吧。”“哎呀，可不是吗？刚弄回来的时候，因为便宜，确实有不少人上我这来买。可到了这4月份了，大家都说这奶粉陈了，不新鲜了，又没什么赠品，买的人越来越少。我这还剩着两件呢，又不能退，又不能换，如果卖不出去可是一千多块钱呢，都不知道咋办好。”
凌云一看机会来了，问道：“李姐，你是真有诚心做我们惠辉的产品吗？”李老板瞪了凌云一眼，“废话，那还用说。要是不想做，我干嘛费那么大的力气去外面弄货进来。”“那好，我可以让你做我们的产品。”“真的？”李老板眼里闪着兴奋的神情。“先别急，听我把话说话。我可以把我们中档的听装和袋装产品给你做，供货以后，你可以先用买三赠一的形式把你原来剩的产品消化掉。虽然要自己贴钱，但总比全砸在自己手里要好。”李老板低头沉吟了一下，像是在心里盘算着什么，然后抬起头来，对凌云说：“成！我可以自己出钱把这批货消化掉。但以后，你得帮我做活动。”“行，以后只要是针对这个产品系列的促销活动，我一定帮你争取。不过，你以后也要按照我们公司规定的价格来卖产品，可不能随意调价哦。”“那你放心，只要是交给我做，就凭我的本事，我才不相信我会卖得比老王差呢，不用靠那些见不得光的手段。”“还有，你以后要主推我们惠辉的产品哦，多向大家推荐一下。你知道，我们公司这些资源的配置，都是根据销量来计算的。你卖得越多，我能为你争取的资源就越多啊。”“那还用你说，要是这点账都算不明白，你姐我就白做了这陈村镇的能人了。”李老板爽朗地回答道。“李姐，我今天回去就和郑老板说，尽快给你安排送货。货送来的时候，会有人帮你来做陈列，你到时一定要配合才行。我们一言为定。”“一言为定。”
插曲
解决了圆圆超市的问题，凌云又来到丽丽超市。丽丽超市是陈村镇独家经营爱婴奶粉的超市。凌云和丽丽超市的赵老板一聊才知道，原来两个月以前，王老板不知道从哪里进了爱婴的产品，开始低价销售；赵老板一看这情形，实在气不过，如法炮制，从外地弄来了惠辉的产品来砸王老板的价。凌云听了这话，心里暗自气恼，这个王老板真是扶不起的阿斗，不踏踏实实做好自己的生意，老想走些aihuau.com捷径，这不搬了石头砸了自己的脚了。转念一想，王老板在陈村镇独家经营惠辉产品已有一年多的时间了，生意虽然一直是稳中有升，但始终没有什么大的突破；而且，他一直不同意凌云在陈村镇开新店，大大制约了惠辉在陈村镇的发展。虽然之前凌云答应让圆圆超市经营中档产品，但说实在的，凌云心里对说服王老板并没有十足的把握。正好，借这个机会，压压王老板的气焰，破了陈村镇的僵局。想到这里，凌云好言安抚赵老板，答应他一定处理好王老板这边窜货和乱价的问题，同时也要他承诺不再砸惠辉的价。在得到赵老板的承诺之后，凌云对处理好陈村镇的问题更有信心。于是，他迈开步子，向芳芳超市走去。
还没走到芳芳超市的门口，凌云的手机又急促地响起来。拿起电话一看，是市区的业务员小赵打过来的。“凌哥，刚才百惠超市的张老板打电话来说，他们那里的金装系列3段的听装和袋装都快断货了，催我们马上送货啊。你是不是马上过来安排一下？”
一听到这里，凌云气就不打一处来。这个张老板五十来岁的年纪，在生意场上也摸爬滚打了小二十年，仗着自己老江湖，很是不把这些年轻人放在眼里；人也确实是精明，却老是爱打小算盘，每次凌云或者下面的业务员和他商量订单的时候，他总认为凌云想压货给他，所以每次下订单都要打点折扣。在凌云的印象中，这已经是第三次张老板因为库存不足，临时打电话要求凌云安排补货了。前两次，凌云都是扔下手中正在进行的事情，急急忙忙和经销商的送货员商量给他送了货。这里面一层是凌云碍于情面，另一层是凌云不想损失任何一点的销量。两次下来，不单是经销商那边的人怨声载道，凌云也非常不满，如果张老板能够原原本本按照凌云交给他的安全库存计算方法来进行库存管理的话，这样断货的情况是根本可以避免的。事不过三，凌云暗自决定，这次决不去救这个火，借这个机会教育一下张老板，让他以后都能够配合自己的工作，哪怕损失一点销量也在所不惜。
想到这里，凌云对小赵说：“小赵啊，你跟张老板解释一下，我现在正在陈村镇处理一些要紧的事情，现在无论如何是赶不回去啊。这样吧，我争取明天去和郑老板商量，要他安排下面的人帮张老板尽快送货。”凌云停顿了一下，接着说道：“小赵啊，我看你也借这个机会和张老板说一下，要他以后尽量照着我们计算安全库存的方式算出来的量进货，也就是‘单次进货数量＝单品月平均销量/30×（送货天数＋安全库存天数）’，不要每次都打折扣，不就什么事情都没有了吗？”
小赵是在惠辉工作已经两年了，算得上是老业务员了。听了凌云的话，自然明白个中的意思。他笑着回答道：“凌哥，你放心，这事交给我了。我去和张老板说，保证他以后订货不打折。”
破局
打完电话，凌云觉得轻松了许多，他定了定神，走进了芳芳超市。
一进门，超市的王老板就迎了上来：“凌经理，你可来了，我这儿生意是一天比一天难做，你得想想办法才行啊。”凌云笑着道：“王老板，我才刚进屋，你总得容我缓口气才行吧，这么着急上火的可不好。”“唉，你看我都急成啥样了，真不好意思。来来来，快坐下，喝口水，歇歇。”王老板一边说，一边领着凌云坐下，送上一杯茶。
凌云喝了一口茶，笑意盈盈地看着坐在对面的王老板，有意卖了个关子：“王老板，你这里乱价的问题我已经帮你解决了。”“解决了？这么快？怎么解决的？”王老板好像机关枪似的提了一串的问题。
“我打算让圆圆超市经营我们中档的产品。”王老板一听这话，噌地一下站了起来，“那不行，我好不容易把惠辉的生意做起来，这里面有我多少心血，你也是知道的。我种好了树，现在又要别人来摘果子吃，没那么好的事！”
凌云一看王老板这个架势，倒是一点不着急，他摆摆手示意王老板坐下。“王老板，你就是这么个急脾气，先听我把话说完也不迟啊。”“那你说，看你能说出什么花儿来。”凌云定定地看着王老板，说道：“我之所以这么做，自有我的道理。我来之前特意到郑老板那里查了最近三个月你的送货记录，我发现目前你这里80％以上的订货是金装产品，也就是说，你这里80％的销量都来自于金装产品，所以从这个角度来说，我把中档产品给圆圆超市做，最多能影响你20％的销量。”稍作停顿，凌云继续说道：“而如果我不让那圆圆超市做我们的产品，他还是会想办法继续从外面倒货来卖，而结果你也看到了，从上个月送货的情况来看，你损失的可能是40％的销量。王老板这么精明的生意人，20％和40％，谁轻谁重，自然不用我多说了。”
凌云说到这里，王老板并没有什么反应。“说完圆圆超市的事，我们来说说丽丽超市的事吧。”凌云用余光瞟了一眼，发现王老板的脸色微微一变。“我刚才也去过丽丽超市了，和赵老板聊了聊。不是我说你，王老板，这就是你的不对了。要不是你先倒爱婴的产品，人家赵老板也不会来砸我们的惠辉啊。撇开这一层不说，你看我们一直以来对你的支持，你不专心做好我们惠辉，还真是说不过去吧。”
凌云这番话说得王老板的脸色白一阵红一阵的，他结结巴巴地说：“唉，你看……这事儿……这事儿咋说呢？”“王老板，你也别解释了，我刚才在赵老板那儿表过态了，以后他好好做他的爱婴，你这儿也专心做我们的惠辉，大家井水不犯河水，各发各的财；我们呢，该给你的支持一点都不少你的，我们要共同发展嘛。你看这样行不？”
王老板挠了挠后脑勺，“你这小子太能说了，我都快被你忽悠瘸了。玩笑归玩笑，我觉得你说得还真有道理。你要是觉着这样成，我也没啥意见。不过这心里啊，还是有点犯嘀咕。你是只让圆圆超市做中档产品吧？会给他做活动吗？要是真让圆圆超市做，我这儿的销量还能有保障吗？”“王老板，既然你信我，我也可以给你句实在话。从目前来说，我会只让圆圆超市做中档产品，我也肯定会帮他争取一定的活动，毕竟要帮他把这个生意做起来才行。而你这里销量也是有保障的！一是你这里已经有很好的销售金装产品的基础，这部分消费者是圆圆超市没法拉走的；二是从公司投入的政策来讲，会重点向金装产品倾斜，所以各种活动和资源都是有保证的。有了这两点，你还担心什么？”凌云坚定地说道。“这还只是第一层。第二层，虽然我们惠辉的销量在陈村镇一直很稳定地增长，但雅稚和爱婴也从来没消停，一直想抢我们的生意。如果我们能把圆圆超市拉到我们这边大力推我们的产品，就能把我们的市场份额做大。饼如果做大了，王老板，你还担心吃的少了不成。到那个时候，雅稚和爱婴想抢我们的生意都难，你的日子岂不是更好过？”
王老板站起来，一拍凌云的肩膀，“成，听了你这话，我心里就有底了。打今天开始，我啥都不想了，就踏踏实实地跟着你、跟着惠辉干！”
从芳芳超市出来，已经是下午5点钟了。凌云谢绝了王老板留他吃晚饭的好意，一心想着早点赶回市区，吃完晚饭之后能到门店里去转悠转悠……
总结
窜货引起的乱价在销售人员的日常工作中是非常常见的问题，没收或者惩罚也是大家常用的解决方法。但通常结果都会是“野火烧不尽，春风吹又生”。而实际上，绝大多数店老板都是由于这样或者那样的问题才会去窜货，而非恶意所为。要处理好这个问题，应该深刻地挖掘店老板窜货的根本原因，只有解决了根源问题，才能达到“治本”的效果。
管理库存是销售工作的另一项基本内容。对于销售人员来说，每一次断货都意味着销量的损失。因此对于每一个零售店，都应该使用计算安全库存的方法进行管理。
作为销售人员，每天都会面对这样或者那样的突发事件，而且很多事情在当时看来都似乎非常紧急，需要马上处理，导致大家不得不放下手中进行的工作马上去救火。但事实证明，这样的做法通常是得不偿失，两头的事情都处理不好；而且，历史总是惊人的相似，一次又一次重演。因此，在面对突发事件时，需要对事情的重要程度和紧迫程度进行判断，重要的事情和紧迫的事情优先处理。只有这样，才能保证工作执行的效率和效果。而且销售人员要敢于并善于据理力争，要根据市场情况做出合理的判断，而不是一味地被客户牵着鼻子走。
敬请留意－壮志凌云“第8篇 反思”。
