中医药的归纳与演绎 第6节:第一章 医药推广市场演绎(4)



系列专题:《处方药专业化推广:推广经理》

  我们应当看到,外企也有自己的弱项。

  外企最缺的是虚心。他们学习的对象都是国外的,连语言、思维逻辑都以外国的为荣。在国内市场上,外企中级管理人员出来时都是以讲者身份扮演“布道者”,高管人员更是经常提着高尔夫球棒到绿荫场上会晤同一语态的对象,他们想学习却低不下身姿,难以了解低端市场行情,因此导致整个组织系统文化高、反应慢。

  外企最弱的是恒心。较高的升迁门槛和较透明的未来归宿,使有“野心”的人失去了欲望、有耐心的人失去了希望。相关资料显示,很多外企企业产品线上的产品经理职位不饱和,经常轮换,甚至长时间缺位。中级以下的营销人员流失率高、信任度低。

  只要不与国企最优秀的集群相比,外企的销售增长仍然算是全线飘红。而国内企业之所以没有与外企攀比的信心,是因为我们看到的是更多倒下的企业。

  事实上,很多企业日子难熬或难以生存正是孕育坚强、优化“物种”的机遇,这些绩优“物种”数量少,不过几十家,但他们是中国制药业的未来。就现在而言,他们的优秀已不仅仅局限在某一方面,他们的成功也不仅仅得益于机遇,其中还有很多值得营销工作者去发掘的内容。

  新的时代需要新的案例,新的市场需要新的创新,中外企业需要互相学习,才能天天向上。

  案例:健安神话

  健安,对于外界而言可能不是一个十分响亮的名字,而行业内的人提起它,却无不颔首异口同声地称赞:健安是国内医药界的“黄埔军校”,出来的人都小有名气;健安是真正做学术推广的企业,它的学术推广做得很成功。

  深圳市健安医药公司成立于1985年10月,是一家专营代理国内、外先进医药产品的纯商业公司,起步资金仅5万元。他们提出了“独家经营,学术推广”的经营战略,在世界范围筛选出最好的药品,以总经销、总代理的形式在中国市场独家经销,并培养了一支专家学术型临床促销队伍,建立了以北京为龙头、上海为中心、深圳为基地、省会城市为重点的庞大售后服务网络,以学术交流带动药品销售。

  健安的营销思想和经营思路在国内医药界受到了极大关注,并引发了舆论界的一番争先报道。1995年,多家报刊杂志登载文章,对深圳市健安医药公司的年销售额以100%、利税以50%的速度递增及大胆创新的经营模式作了详细报道。一时间,健安医药公司及“健安模式”(即健安医药公司特有的“独家经销,学术推广”的经营方式)、“健安效应”成为了业内人士议论的热点。

  1998年,短短十三年,健安销售额就达到4亿多元,迅速跻身于中国规模最大的医药总经销商行列,成为当时业内的一大神话!

 中医药的归纳与演绎 第6节:第一章 医药推广市场演绎(4)
  是什么造就了健安神话?

  提到健安,首先不得不说为其立下汗马功劳的立芷雪(原名立止血)。这个在止血类药品中连续十几年全国销售第一、多年总销售额累计超20亿元的立芷雪,奠定了健安快速发展的基础。

  继立芷雪之后,产自日本的美能(复方甘草酸苷),逐渐成长为健安公司当仁不让的明星品种……

  健安医药公司总经理陈香谱强调,“我们一直把自己定位为临床终端学术促销商,并已经把学术推广活动由别人眼里的‘拐棍’变成了有力的‘武器’。”他深信,药品在临床应用的竞争中,最终取胜的关键还是药品的安全高效及其相应的高学术层次的推广。同时也指出,“学术是否能打得过金钱是所有公司践行学术推广遭遇的最大挑战”。

  事物永远是在不断变化的,不变只是相对的,而变化则是永恒的。市场环境的不断变化,决定了经销策略必须不断调整。健安懂得顺应市场形势、不断调整策略,充分运用学术推广的武器,所以创造了资本迅速膨胀的神话。

  建立一支高素质的学术推广队伍

  健安认为,临床是公司发展的生命线,而公司所经销的药品均为独家代理品种、疗效独特、具有较强针对性,要使医生真正了解药品并应用于临床,必须建立一支高素质的学术推广队伍、拥有一套自己的专家网络、一个良好的消费基地。在组织调整中,办事处的定位首当其冲地被明确于只做临床工作。  

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