爱华网系列专题：《处方药专业化推广：推广经理》
简而言之，目前企业的管理程序是单向的，从内部的决策层到经营层再到执行层，管理的意识被逐步传递到渠道中的各环节乃至抵达终端，营销环节上的节点是无法参与进企业的管理的，企业使用的数据仅仅用于自己的监控，而数据的价值没有通过渠道成员的分享而释放到极致。 智能的体现是抽象的数码驳接水准。如果企业要进行如此大的改变，首先依赖于信息技术。
如图2-5，这是一个新的营销工作管理和信息交集的图形介绍，可以从图中看出我把推广系统单列出来与营销的其他系统组成了并列并重的关系，原来企业的大市场部随发展而分裂出若干专业职能部门，进一步强化了企业的执行能力。 这个图形可以分为管理上的讲解和信息分流技术的讲解两大部分。从管理上讲，图形中的系统是企业营销组织的工作子单元，企业的营销活动围绕医生和渠道通过图中表述的各系统来展开。图中箭头的指向是标明子系统的主要工作方向，由标注的方向决定子系统的工作内容，形成子系统的工作职能。 本图的推广和商务系统的构建，意在提升企业的专业化管理素质，提升企业的营销领导力。由于本书是谈推广经理的，关于商务体系的使用就不再费笔墨。 信息分流技术是指客户用电脑进入我们的世界，用网络完成着交流，这个世界不是企业孤立地独语，更多的社会资源参与进了企业的工作当中，有了CRM系统，企业仅仅搞完了初级阶段的信息录入，新一代的CRM系统，一定是客户也可以参与工作的服务器，整合的不仅是渠道伙伴，还有客户和关联行政机构和庞大的社团。 2. CRM系统建设 在CRM系统里，营销人员可以驳接渠道的信息资源，帮助纳入到企业一体化的管理平台，推广人员可以驳接医生的信息资源，帮助医生分享企业信息平台中的专业信息。 图2-6 企业信息平台子系统 图2-6是一个子系统，企业有三个层面输入自己关心的数据，企业层次指的是企业决策层、经营层输入；管理机构指的是企业的执行层、研发机构输入；区域层次指的是区域内的销售人员和推广人员输入。来自企业三方面的输入数据集成，本图仅仅指的是面对医生这个端口，当区域市场的推广人员使用这个信息平台时，不仅可以依据系统的数据分析成果来安排自己的工作，而且根据信息系统的授权，马上通过平台向自己负责的客户网络发布消息组织活动。就区域市场的推广人员而言，他们是很好的推广执行者，但不是专业化的信息技术分析员，他们不一定了解分析的高级工具，了解分析的过程，但是他们却需要分析的结果，因为这是推广人员自己科学工作的基础。 我们可以看到医生如何通过CRM为自己服务，也可以看到企业层次和来自区域层次对进入网络者的影响。如果企业推广系统要传载推广信息，就可以在系统里使用若干通讯工具及时表达；区域推广人员需要得到某科室的推广计划，输入要求指令，系统的动态数据就能生成一份精准的推广方案。 信息化建设是本模型的核心概念。 随着员工队伍日趋庞大，企业销量暴增，工作量越来越庞大，与产品接触的人群也日趋增多，传统的管理技术逐渐无法消化这些复合骤增的信息，扁平化的管理马上遭遇激增的平行管理单元而穷于应付。如何使信息快捷、有效、准确地传递？推广部门要单立，工作量和区域职能交叉的部分需要一个强大的技术系统来支持。 （1）信息的交叉使用 1935年，美国每生产1美元价值的产品在信息处理方面需花去15美分，1957年这个费用上升到25美分，到1975年则增加到36美分。40年增加了1.4倍。可见，信息价值在商品价值中的比重是不断增加的。 信息化建设是一个系统工程，必须始终贯彻全局、整体的观念。过去，许多医药企业在进行信息化建设的过程中忽略了整体观念，以至于在整个企业中形成了一个个信息孤岛。各种信息数据不能相互共享，不仅不能真正发挥信息系统的功效，甚至成了信息化建设进程中的障碍。
