爱华网系列专题：《处方药专业化推广：推广经理》
30 B 产品价格 34 8 10 10 6 C 产品市场力 85 35 7 18 25 D 企业政策 80 22 13 18 27 E学术活动 91 32 8 20 30 F 其他 38 18 5
5 10 表3-2 由此可见，推广经理的专业知识是市场最为迫切的需求。94%医生表示，他们更愿意同那些能够在临床上为自己提供治疗选择；在产品疗效、起效、安全性、给药方便性上能够更专业、更具针对性地给予应对措施；为他们提供最前沿的相关领域资讯的推广经理合作。换句话讲，推广经理的专业化，是他们接受企业、接受产品、改变处方习惯的首要条件。 一、医生眼中的学术推广 医生眼中的企业学术推广是怎样的？市场调研汇总如下： （1）缺乏专业水准 国内企业学术推广人员鱼龙混杂，专业水平参差不齐。很多学术推广会议的组织者都是“半路和尚”。例如，他们只是曾经做过其他行业的销售，而非医/药学专业出身。 （2）信息表述不明确 企业人员介绍产品时过分夸大产品功效（药如何好），极力劝说医生用他们的药，却没有明确阐述产品风险如何以及可控范围是多少，也拿不出让医生信服的例证，不能获得医生的认可。 （3）提供资料没有针对性 企业在产品学术推广中的目标定位出现问题，提供的产品资料不能满足医生实用需求。很多时候企业只想在医院占据份额，而忽略了推广的指定性，没有考虑产品资料所对应的医生水准，致使推广丧失了原有的功效。 （4）传播活动没有章法，不成体系 凌乱的活动使各子活动间没有多少的关联性（《处方药营销实战宝典—处方药专业化学术推广》一书对构建推广活动有专门的篇章讲述），让人明显地感觉到企业对产品的定位模糊，对产品相关的学术概念认识不清。 （5）推广模式不统一 很多医生是比较看好学术推广的，他们想通过企业推广学习更多定向的产品知识，增进自己药品知识。但是国内有些企业推广走进了一个误区：注重推广方式的创新，忽略了推广内容的统一，做了一系列条理不明的工作，却无法估量医生最终有没有全盘接受。 实际上，学术推广是一项系统的工程，要真正发挥出应有的作用，须专业的水准和有章可循的体系做保证。 有些企业的推广经理对此深有体会，以下仅列举某企业推广经理对基层科室推广会的部分总结作为分享： 开科室会议的前提： * 医院已进药，医生不知道、不了解产品； * 医生有疑问，影响处方量； * 医生已淡忘产品； * 有新的信息点值得向医生推荐； * 医院有竞争产品。 开科室会的目的： * 让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品； * 解决医生的疑问，提高处方量； * 加深医生对公司产品的认识，提高处方量； * 将新的卖点传递给医生； * 树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场； * 树立公司专业形象及推广经理自身的专业形象。 如何组织科室会：（略） 科室会的流程：（略） 科室会的跟进： * 会后一周内，观察医生处方变化的情况，从而了解科室会的情况； * 解决医生会上留下的疑难问题（现场不能及时回答的疑问）； * 了解医生对产品的其他顾虑，便于及时解决，同时为下次科会做好准备。 1. 最受欢迎的推广经理 市场调研问卷还反映，医师们最喜欢这样的推广经理： （1）仪表得体 仪表是构成第一印象的重要元素。营销学指出，你给客户的第一印象决定着客户对你的判断和定位，并将影响之后交往的成败。如果推广经理给医生的第一印象过差，那他注定只有事倍功半地去弥补。
