爱华网系列专题：《处方药专业化推广：推广经理》
（2）自我定位准确 众所周知，推广经理处在一个买方市场，是向需求复杂的医生要机会、要处方、要份额，且医生大多都接受过高等教育。因此，推广经理应以医药学者的身份儒雅地出现，还是以商人的精明与坦荡出现?是以谦卑的学生姿态出现，还是以自信的成功人士面孔出现?这需要推广经理做到心里有度。 （3）待人接物规范有修养 如果将仪表比作推广经理的外包装，那么待人接物就是内装潢。推广经理多为30岁左右的年轻人，如果计划在医药营销这条路上走下去，学习是其必须用一生来修炼的功课。 （4）注重细节 这其实属于“待人接物”的一项诠释内容，但考虑到它是医生强调的一种非常重要的品质，因此特地单列出来。 （5）有信誉 这一条也属于“待人接物”项的诠释内容，同样是所有医生强调的重点。 （6）良好的职业道德 为什么有的人路子越走越宽，而有的人则是最终走进死胡同？有三种人是会被企业清除的：职业道德败坏的、好逸恶劳的、能力不够的。因此，推广经理要想获得客户认同、获得良好的职业发展空间，良好的职业道德是不可或缺的。 （7）知识丰富 古人云：“诗书满腹气自华。”可见，知识可以改变我们的气质。作为一名推广经理，就得有丰富的知识储备。 这些知识为： ①企业知识 你所服务的企业的主营业务是什么?主要产品有哪些? 获得过什么荣誉?发展历程是怎样的?有什么样的组织机构?有什么样的发展战略?老板是谁?推广总监是谁？有什么样的企业文化…… ②产品知识 产品的通用名是什么？商品名是什么？英文名是什么？药理作用是怎样的？使用方法是怎样的？有哪些适应症？有什么配伍禁忌、不良反应、禁忌症、注意事项？产品的规格、包装、价格、有效期、储藏条件…… ③客户知识 谁是你的目标客户？客户有怎么样的喜恶？客户有什么背景？客户职务？客户在想什么？客户的需求是怎样的？有哪些忌讳？客户目前使用的产品是什么？客户对本身及竞争产品的评价分别是怎样的？客户处方潜力如何…… ④竞争产品知识
竞争对手是谁？竞争对手的实力如何？市场定位是怎样的？优势在哪里？其卖点是怎样的…… ⑤管理学知识 如何做推广计划？如何组织推广活动？如何协调客户关系/团队关系？如何指挥和监控推广进程？ （8）适当的拜访频率 据市场调查问卷结果显示，大多数医生都反感频率过高的拜访。如何合理确定拜访频率？这需要推广经理根据客户的重要性和需要具体安排。我个人建议推广经理将自己管理的VIP拜访频率设为1~3次/月。 （9）学术水平高 这是调查问卷反映的医生对推广经理最迫切的需求。学术水平是一个相对的概念。学术水平不是个人能够一蹴而就的，而是来自企业对推广人员的训练，其水平的高低是医生能够体会的。相对竞争对手而言，企业水平的优劣是比较好鉴别的，不妨与自己区域的对手比较。 （10）合理配置资源 如何管理好有限的费用？如何以最小的投入获取最大的回报？如何实现资源的最优配置？ （11）工作稳定 如果一个推广经理在哪一家企业也呆不长，他怎么可能成为优秀的推广经理？医生不喜欢频繁跳槽的推广经理。因为在医生的眼中，对企业不忠诚的推广经理，毫无疑问也难以忠于客户。 （12）灵光 “灵光”即聪明，也就是佛语中所指的悟性。推广经理要善于分析客户需求，见机行事，但要切忌“聪明反被聪明误”。 小周是某处方药企业的推广经理，发现自己辖区内的一家二甲医院存在竞争品，推广专员久攻不下。在一次协访时，他发现医院病区过道挂满了各种装饰画，觉察到这些画与环境很不协调，而他正好黯于此道。于是再去拜访时，小周便对护士长提出了自己的看法和建议，同时赠送了自己作的两幅装饰画，深得护士长认可，成为整个病区医护人员心中的装点环境的专家和老师。从此以后，产品在该医院的推广销售问题自然得到解决。
