爱华网系列专题：《处方药专业化推广：推广经理》
（4）针对医生的治疗方案，声明观点“相同的治疗机制的药品只选择一种”（因为在侧面了解的情况，这些ADR事件中的病人同时也使用了尼麦角林、丁盏花细辛注射液这两种同样会造成血压下降的药品）X产品在实际使用中从来没有遇到过这种严重的血压下降情况，所以药物相互作用会叠加可能会造成血压的持续下降。 （5）表现出企业对于此类事件的重视程度。并且希望主任将ADR事件的处理方案总结出来，为以后发生类似事件提供治疗经验。表明企业是一个负责的企业。 三、事件结论 （1）此ADR事件起因来自于医生对于X产品的了解不够，治疗方案中机制重叠造成病人发生持续性低血压的情况，与药品本身是有一定的关系。在X月X日的病例中病人曾经有主诉在X产品滴注时间有头疼的情况发生，但是因为种种原因并为引起医生注意，继续使用后在接连使用某注射液中发生了血压严重降低情况。 （2）S地区的医生在治疗中存在过度治疗的情况，需要在推广上提出“相同的治疗机制的药品只选择一种”，防止类似情况出现。 （3）医药代表对于产品的了解程度不够，对于产品机制特点，用药的方式等知识非常欠缺，需要在2007年适当时候安排培训。 （4）对于代理商提供足够的信心，此事件发生后代理商刘出现畏难情绪（不愿在医院出现，让自己的主管陪同），专业化的处理可以恢复代理商对产品后市开发的信心。 （5）对于以后的ADR事件要增加实效性，此事件X月X日上报公司后X月X日才开始处理事件，S地区很小，此事件信息已经有蔓延的情况。 四、事后建议： 1. 建立迅速反应机制，凡出现ADR事件必须在3天内反应，前往事件第一现场处理事件，防止负面信息蔓延，同时表示公司负责的态度。 2. 将ADR事件的处置权直接划归事业部管理，各地区只有上报权。对于ADR事件没有一个有经验的专业性处理，会直接影响该地区甚至周边省区的销售。各大区勿要私自处理ADR事件。 3. 一个合理的治疗方式可以将ADR事件发生率降低。X产品的ADR事件虽然是偶然的，但是有它的必然性，需要加强对于一线代表的培训。 4. 对于已经出现的ADR事件，如果不严重的话，通常可以由代表当场处理。
5. 必须让代理商打消因为ADR事件对X产品产生的怀疑态度，否则他不会尽心尽力去处理这类突发性事件。 6. 充分利用代理商的人脉，相信客情关系。 五、推广经理的角色定位 在营销导向型的经济时代，市场成为决定企业胜负的决斗场，营销水平的高低直接决定了企业的生死存亡，拥有一支强大的推广队伍是企业营销成功的前提与基础。 图3-2销售任务的实现过程 图3-2是一个销售任务从目标到实现的过程。从这个过程中的了解生意事实和提升销售能力这个环节可以看出推广人员的工作位置，以及对于销售人员的客观帮助。 “将帅无能累死三军”，再优秀的推广人员，如果没有一批优秀的推广经理带领，也只能是一群乌合之众，肯定会在斗智斗勇的激烈市场竞争中不堪一击。拥有一批优秀的推广经理则成为企业建设高素质推广队伍的重中之重。 推广经理主要在两条线上展开工作，即市场情况反馈和产品宣传，且工作的落脚之处都是在医生这个原点上，医生分三类：区域学科专家、科室带头人、处方量VIP。如图3-3： 图3-3 推广经理工作模型 推广经理维护的医生与医药代表、产品经理、销售经理维护的医生有很大程度上的区别，即使是针对同一个医生，他们之间的拜访目的也不同。 通常而言，推广经理需要扮演好如下角色： 1. 掌舵者 大海航行靠舵手，产品推广靠推广经理。如果舵手不称职，就很容易搞错航向，轻则使船多趟弯路，重则触上暗礁或遇上大风大浪而倾覆，引发船毁人亡的惨剧。
