沟通技能培训 第37节:第四章 推广沟通技能(4)



系列专题:《处方药专业化推广:推广经理》

  (7)渠道复杂

  信息在到达对方之前通过了几道“关口”,沟通效率就大大降低了。

  2.沟通障碍的处理

  交往有艺术,沟通讲技巧。推广经理要消除或避免沟通障碍,取得良好的沟通效果,必须注意沟通过程中的诸多细节之处。具体有以下几个方面:

  (1)消除对方的防卫心理

  消除对方的防卫心理十分重要。因为,面对医药营销人员时,客户多少会存在一些压力,如果他心存顾忌的话是很难坦白诉求的。

  (2)当一个好听众

  上帝给了我们两只耳朵一张嘴,就是要让我们懂得倾听。那些最成功的医药销售人员,往往也是最好的听众。

  客户不开口,我们的生意肯定无法做成。如果客户发言时,我们心猿意马,就可能错过某一个要点,或得到错误的信息。因此,推广经理与客户沟通过程中,应注意如下细节:

  ①注视对方

  注视对方,才能将注意力集中在对方的谈话中。

  ②端正坐姿,积极回应

  坐姿端正,表明你对对方的尊重;积极回应,表明你在认真倾听,能给对方继续发言的兴趣。

  ③适时提出问题

  适时地提出问题,不仅可以表示你在注意听讲,还可帮助你及时将对方的话题转向自己所需要的方向。

  此外,没有人会高兴自己的谈话受到干扰,因此除非万不得已(例如对方把话题扯得太远、对方意气用事或是时间不够用时),否则应让对方讲完一个段落,再发表自己的意见。

  ④表达意见时,适当引用对方观点

  如果我们在表达意见时,能先引用对方的看法,即先认同对方,对方听起来就会感觉比较舒坦,即便接下来我们表达和他不同的看法,相信他的抵触感也会比较小。

  ⑤掌握行为语言

  在和对方沟通时,我们除了要仔细聆听他的谈话外,更要注意他行为语言所表达的意思,才能真正地掌握对方的意思。例如,客户讲话时搓手,表明他有所期待;摇晃一只脚,说明他感觉厌烦。

  3.与客户沟通的技巧

  推广经理主要应掌握如下沟通技巧:

  (1)准备沟通内容

  如何让客户准确地理解和信任我们的沟通信息?沟通内容的准备至关紧要。一份好的沟通内容,不仅要真实、专业,更要有足够的吸引力。只有这样我们才能有足够的理由去说服客户接受我们的产品。

  因此,推广经理在与客户进行沟通之前,先要确定沟通内容的主题,确定这次沟通要达到一个什么样的效果。

  此外,由于有些客户侧重于倾听,有些客户则习惯在沟通中不停地提出问题,还有些客户则比较健谈。这就需要我们在具体的沟通方法上,因人而异。总之,需记住一点:不打无准备之仗。

  小李在一个产品推广会上认识了某县医院院长,之后进行了多次拜访。拜访时小李都带去印有公司标志的小礼品。聊天时小李并未提及进货问题,通过多次接触,小李了解到该院长对新产品和大型企业感兴趣,而小李的公司不仅具有一定的知名度,也有新产品。于是小李就邀请院长、药房主任和科室主任到公司参观。在小李的真诚邀请下,一行人风尘仆仆地到几百里外的药厂参观。

  药厂是精心布置的,把企业的历史、文化、产品翔实展现在院方来宾面前。双方又在共进午餐时再次沟通,临走时,药厂又赠送了精致的记事簿,上面印有药厂的标志、文化、产品信息等。院长一行满心欣喜地“打道回府”。

 沟通技能培训 第37节:第四章 推广沟通技能(4)
  小李再去拜访的时候,院长称医院已经开会研究了,让他直接找药房主任。产品进入医院水到渠成。

  (2)树立权威形象  

  当今时代,医药市场竞争日益激烈,消费市场日益成熟,同类竞争品牌轮番上阵,推广经理不必备一定专业的医药知识或熟练的产品知识,不能说出竞争品牌的优劣势、阐释相关医学知识,就无法树立专业的医学权威形象,更谈不上对客户形成有效的医学用药指导。

  案例:容易被误诊和误治的颈椎病  

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