爱华网系列专题：团购模式研究
陕西省第二次在跨采会上对工业品进行团购竞价，以“工业品团购”的形式，以量换价，能有效降低采购成本，从而提高产品在销售中的价格及市场竞争力。 “9号860元、6号858元，8号700元……”这是9月18日在第二届跨采会期间举办的工业品团购竞价会上的一幕。 工业品团购竞价，是举办方将同一产品的若干采购商组织起来，在对产品当前市场价格考察后，制定出产品标准和报价，再遴选若干供货商参加竞价会，采用择低竞价方式，选定供货商的新型采购模式。 本次竞价会竞拍产品为各类型电路板。 会上，供应商围绕10个项目包进行竞价，两个流拍，8个项目包被6号、8号和9号取得，90分钟竞价会成交额达2241万元，最大降幅22%。 激烈的现场 “698元第一次，698元第二次，698元第三次。好，恭喜8号成为第二个项目包的供货商。”竞拍会的主持人声音还没落定，会场就响起了热烈的掌声。 以往的竞拍会，都会以比起始价更高的价位拍得产品，而这次，却是谁的价位更低，谁取胜。上述的第二个项目包，起始报价为900元，最终成交价698元也是本次竞拍会降幅最大的一个项目。 据悉，这是陕西省第二次对工业品进行团购竞价。进行团购竞价的产品为10根电路板项目包。 竞价会开始前，参会的供应商需向主办单位提交提价、产品标准以及质量要求，采购商也需提供相应的材料，由主办方进行遴选，最终确定参会企业名单。 竞价会上，工作人员宣布竞价的基础价格后，参会供应商可通过现场举牌公开竞价，每次价格降幅不低于两元，最终价低者作为唯一推荐供应商。现场签订价格确认书，在随后各采购企业进一步考察符合条件或经过整改符合条件后，与各采购企业签订一年期限的采购框架协议。 竞价会开始后，工作人员依次宣布产品名称，但第一个项目包没有供应商参与竞价，现场鸦雀无声。见状，主持人宣布休息五分钟，给参会企业一定的时间进行考虑，并和一些参会企业进行了沟通。 竞价会再次开始后，工作人员宣布第二个项目起始价格为900元人民币。现场安静片刻后，8号供应商直接将价格报为698元。此价格一举震惊全场。此后，每一个产品的报价给出后，主持人和现场观众都把期待的目光投向8号。而最终，8号拍得4个项目包。 随后竞拍的项目包中，6号和8号成为本次竞拍会的焦点，多个项目成为这两家企业争夺的对象，6号和8号的牌子被不停地举起，而价格也被不断刷着新低，最终，6号也成功竞拍三个项目包。 据了解，签订合同后，价格最低者将为这一产品的唯一推荐供应商，但随后，主办单位和协办单位也将对供应商的实际情况进行考察，若供应商无法及时提供满足要求的产品，将由现场的第二价位和第三价位的供应商进行供货。而那些因为一味压低报价从而减小成本，无法提供质量合格产品的供应商，也将因为不诚信被列入黑名单，影响其今后在这一领域的发展，主办方以此来对供应商形成制约。 降低企业采购成本 “在服务企业的过程中，我们发现许多企业产品同质化严重。”西安科技大市场相关人士表示，产品价格因素在销售中占60%以上的比重，市场竞争到最后靠拼价格拿产品销售合同。“谁的生产成本低，谁手中就有更多产品价格竞争资源，谁就能在价格白刃战中笑到最后。某种程度上讲，生产成本决定企业的生死存亡。” 目前大多数中小企业原材料采购品种多，采购时间分散，单个批次采购数量有限，采购中议价能力有限，导致原材料采购价格高，尤其是不少原材料还是从经销商那里购买，导致原材料采购价格更高，“降低中小企业原材料采购成本，同时又让供货商获得更多利益主动愿意降价，实现供需双方双赢，简历工业品采购新模式，构建供需双方的采购战略合作关系，是企业迫切的需求。”西安市科技大市场主任张伟国说。 “开展工业品团购竞价，能够实现双方共赢。”张伟国说，把几十家，几百家甚至上千家中小企业中分散的同类产品在未来12个月的潜在需求集中在一起，以“工业品团购”的形式，变小采购单位大额的、批量的采购需求，采购议价能力提升成百倍，“以量换价，能有效降低采购成本，从而提高产品在销售中的价格及市场竞争力。” 同时，对供货商而言，虽然利润率降低，但是单个订单的额度非常大，总利润在大幅度增加，有降价积极性。 供货商：升级中要效益 相比于去年最终的赢家大都是来自广东的企业相比，今年最大的两个赢家都是西安的本土企业。 但这两家企业胜出的背后，更值得陕西的企业思考。 此次竞拍会上最大的黑马8号，西安中彩电子科技公司的负责人陈晨表示，公司之所以能够以如此低的价格揽得四个项目，“重要的是我们工厂是在广东的梅州，那里已经形成电路板生产的完善的产业链，配套很齐全，这样生产成本就比较低。” 对于降幅最大的第二个项目包，陈晨笑言，“第一次参加，太激动了。” 但他同时坦言，“这样的价格尽管没有多大的利润空间，但如果我们在生产过程中加强控制，还是有利润的。”
和西安中彩电子科技公司不同的是，揽得三个项目包的6号，西安大卫印制电路板厂则是一个地道的本土企业。但其业务经理苏慧梅坦承，“如果不是公司对设备进行了升级，这个价格是没办法做的。” 她说，由于没有完善的产业链，在西安生产，所有的配套都由自己解决，“企业里什么都得有，这无疑就提高了企业的生产成本。” 苏慧梅曾经参加过去年的竞价会，对她的震动很大，“下决心把设备进行了全面的更新，设备升级以后，成本就明显地降了下来。” 尽管没有最终拍得一个项目包，但参会的1号企业，航天九院771所作为参会的唯一国企，也是当天竞拍会的焦点。 771所更为外界所熟知的名字是西安微电子技术研究所、骊山微电子公司，是国家为实施航天工程和武器装备所布局的唯一的集计算机、半导体集成电路和混合集成电路科研生产为一体的大型综合研究所。这家行业的龙头企业曾创造了中国计算机发展史的5个第一、中国电路发展史的4个第一。 随着印制板产业化的快速发展，该所现已在西安航天民用产业基地投资建设约75000平方米的现代化制造基地，将建成两个中心、四条生产线、六个工艺平台的专业PCB制造基地，与多家世界500强、中国500强企业进行合作。 “我们这次来，除了参加竞拍会之外，还有一个目的是了解这个行业产业化发展情况。”771所销售总监王莉说，“通过这次竞拍会，发现我们的产品价格和同行相差并不大，但我对我们的产品质量更有信心。” 尽管没有最终拍得项目，但771所的其中的一个项目包中以第二低的价格作为备选企业也签订了意向书。
