成功者的心态 第55节:第四章 成功者的特点(10)
系列专题:《入职十年内应该想明白的事:职场达人志》
B君本来准备放弃,听了这话,又不服气。思索了很久,终于想出一个法子来突破困难的局面,虽然不一定成功,但可以一试。原来,这个客户的董事长从来不与任何厂家接触,之前的采购都由副总负责,副总和采购部门铁定要支持老关系厂商。B君的法子就是促使董事长干预此次采购招标,把水搅浑,从而浑水摸鱼。 B君安排了几个销售员,分别到参加投标的几个厂商所在城市。在开标前一天,大家分别用当地电话打了客户董事长的手机,内容都是一样的:“听某厂商的人说你们公司这次招标已经内定他们了,你们这样对我们不公平啊,你们买不到最好的产品,这样投标也没意义啊!”董事长当然解释:“没有这回事!我们招标都是公平、公开、公正的。你们放心投标吧!” 开标当天,客户现场来了三个人,董事长、副总和技术工程师,采购部门的一个没来。技术工程师由于之前一直没得到老关系厂商任何好处,所以没有太多倾向。经过3小时开标答疑,B君所在的企业中标。
变换主题,寻找亮点 在一家以业绩为导向的公司里,全国几十家分公司由于种种主客观原因业绩相差很大。既然以业绩为导向,业绩差的分公司日子自然不好过,对当地负责人的信心和职业前景的打击也非常大。如果较长时间内仍然不能提升业绩,当地负责人遭解职的命运几乎是一定的。 有一个分公司,业绩已经连续几个月全国倒数第一,负责人焦头烂额。虽然他对自身能力与市场前景仍有信心,但因为业绩本身有一个趋势,趋势一旦形成,在没有特殊外力推动的情况下,短期内是很难突变的。他不想就这样灰溜溜地被企业赶走。苦思冥想之后,该负责人放弃了短期内抓起业绩的幻想,决定另辟蹊径争取时间避免解职。 他向总部汇报:经过细致调查,业绩低迷的原因是当地经销商相互拆台捣鬼。他在报告中提出:为了市场能长远健康发展,必须大力整顿当地经销商,为此已经牺牲了几个月的业绩;此事目前已经初见成效,当地所有经销人员目前思想统一,非常信任企业,都愿意尽快搞好市场。为了证明自己的报告,他还抓到几个经销商的小问题,全部解除了经销协议。经过一番宣传,加上有上级支持,总部果然认同了他的做法和思路,同意再给他几个月的时间弥补业绩。此时,业绩也已经降到无可再降的地步,开始慢慢回升。他抓住这点,力证自己工作得法,思路有效,顺利地度过了职业危机。 该经理并没有到此为止。他明白业绩虽然回升,但比起其他城市来,还是差得太远,于是他抓住业绩回升的有利时机,不懈地利用各种机会宣传自己的理念,居然最终打动高层领导,成立了一个市场监督部,他就任主管。不仅彻底解决职业危机,还使职业生涯更升一级。
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