第32节:商业模式(13)



系列专题:《正道:商业模式决胜未来》

  有一个叫“挪宝”的中央空调,是国外的品牌,这个中央空调要到中国来拓展市场,它的特色如下:一、它比其他中央空调省电二分之一。 二、它的运行成本只有其他中央空调的三分之一。

  但是它有一个死穴,有一个弱点,它的价格会比同类型的商品贵15%,虽然省电、运行成本低,可是价格比别人贵15%,如果你是“挪宝”空调的代理商,你会设计怎样的商业模式来做这个营销呢?

 第32节:商业模式(13)
  你能想象他们的商业模式吗?他们的策略是,空调只“送”不卖。这就是他们的商业模式,而且是成功的商业模式。

  它们的空调比别人的省电多少?二分之一,运行成本只要别人的三分之一,可是比别人贵15%。在中国单价高就是死穴,一般人,价高就觉得不爽。你再跟他解释,你这个东西有多好都没用。所以后来做法很简单,一般都是一栋大楼,会有中央空调,这栋大楼在兴建的时候,那个中央空调主机就装好了,每一个房间都已经把配线留好了,管道都有了。你买这个楼也好,租这个楼也好,不管你是买楼还是租楼,每个月是不是要缴物业费?

  如果你是租这种大楼的话,物业费里面有没有包括空调的费用呢?当然有啊。所以为什么有些大楼,如果6点之后下班,你只要留下来加班,就要负担整栋楼的空调费。有的是这样算的,有的是分层算的。有的主机是一台,有的主机是分隔,所以不一样。重要的是,你的物业费里面本来就有一笔,而且是很大的一笔,就是空调费。那现在做法非常简单,就是我送给你,你盖大楼的时候,我送给你中央空调。请问这些大楼开发商高不高兴?以后不用去买空调了。大楼开发商挺高兴,不用去买了。好,反正我每个月本来就算收了空调费,我也得付电费,得付运营成本,对不对?本来如果我用别的空调的话,电费假设是1元钱,运营成本也是1元钱,都是自己付的,是大楼收了钱之后要付的。反正我这2元钱给谁都一样,现在我给谁?我给“挪宝”。因为空调是“挪宝”送的。“挪宝”收这2元钱,有没有赚钱?有,因为电费里省下二分之一,有赚,运营成本里省下三分之二,也有赚,这两个部分加起来,是不是赚了钱?而且人家卖空调收什么?入场费一次性的对不对?我收什么,停车费,持续的,一直有得赚对不对?会不会担心空调送不出去?送得越多赚得越多对不对?

  现在这样类似的商业模式正越来越多,你有没有抓住机会?不仅仅是空调还有日光灯等等,这样的模式兴起以后,会催生什么产业?电表,很精细的电表。为什么?要测量到底省了多少电对不对?大楼里每个公司都要安装,请注意,我们以前说什么?涟漪效应,而激起涟漪的石头正在掉下来。

  很惊讶吗?只送不卖的商业模式?其实它很普通,每天都在我们身边发生,我们都有看到。不信?有没有看到人家坐地铁看的那个报纸?想起来了吗?上海地铁里,免费派送的报纸,《时代报》,号称是上海看的人最多的报纸对不对?每天送出去的报纸叠起来比环球金融大厦还高是不是?其实《时代报》的商业模式并没有特别之处,免费派送,利用人们喜欢免费午餐的心理,其实就是免去入场费,不向客户直接收取费用,那向谁收费?广告商,这是不是第三方支付?当然也是。但是你看到报纸的时候,有没有想过可以用这样的商业模式呢?  

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