弱势营销:战略隐藏于战术之中



     《隆中对》可以算得上诸葛亮给刘备制订的战略,如果诸葛亮出山伊始就把其战略昭告天下,那么,《隆中对》中所提出的战略多半实现不了。

  试想,如果孙权知道了刘备的战略,还会把荆州借给刘备吗?如果刘璋知道了刘备进川的目的是三分天下,还会开门欢迎刘备吗?

  刘备有理想,但没战略。刘备的理想是“光复汉室”,为了掩盖他的理想,他必须让曹操感觉他“胸无大志”,韬光养晦地去“种菜”。

  诸葛亮有战略,并且懂得以一系列的战术措施实现战略。从单个战术上不一定能看出诸葛亮的战略,但把一系列战术串起来,战略轮廓清晰可见。为了实现战略,既可以孙刘“异姓结盟”,也可以与刘璋“同门相残”,战略渗透到骨子。而刘备为了“兄弟情义”,可以置理想与战略于不顾,骨子里就没有战略。

  从后往前看,成功的企业都有战略。

  从前往后看,有战略的企业不一定都成功了。

  一介书生,没有领兵打仗的经历,突然拿出个《隆中对》,多数人可能不信。宏伟的战略如果没有强大的实力做后盾,可能只是笑谈。

  曹操在打败袁绍之前,没多少人看好他,曹操阵营暗通袁绍者不在少数。所以,如果曹操拿出一个宏大的战略,可能连曹操的很多部下都不信。

  袁绍没被打败之前,无论他制订什么样的战略都有人信,因为他有这样的实力。然而,一场败仗就足以打个颠倒。

  弱势企业的战略与强势企业的战略遵循不同的逻辑。

  强势企业的战略可以“昭告天下”,并且根据战略制订战术。

  弱势企业的战略是隐性战略,不仅不能“昭告天下”,还要尽可能伪装起来,隐藏得深一点。

  以我在大企业的经历看,强势企业不怕弱势企业示强,就怕弱势企业示弱。

  只要弱势企业示强,强势企业就以其为对手。只要弱势企业成为强势企业的对手,那么弱势企业的结局可以想象。

  强者,是弱者生存环境最重要的要素之一。

  强者越关注,弱者的生存环境越恶劣。

  表面的示弱,恰恰是隐性的示强。

  韬光养晦、卧薪尝胆,一定隐藏着一个不凡的目标。

  有些人错误地认为,营销是张扬实力的过程。

  不是真老虎,张扬实力就是纸老虎,纸老虎不经打。

  历史上以少胜多的战例,“蛰伏”都是一个不可或缺的过程。

  所谓的弱势,是一个相对的概念。

  在本地强势,可以张扬,但在异地可能需要低调。

  在国内可以张扬,但在国外可能需要低调。

  在普通国家可以张扬,但在发达国家可能需要低调。

  《世界是平的》作者认为,新兴市场国家的企业崛起的法则是“隐身而匿名地成为世界级企业”。

  “隐身而匿名”,这可能是相当长一段时间内中国企业在世界上的策略。

  海尔的张扬赢得了某些中国人的喝彩,却受到《世界是平的》作者的警告。

 弱势营销:战略隐藏于战术之中
  中国的和平崛起需要韬光养晦,企业的和平崛起更需要如此。

  缺乏实力,花钱张扬;有了实力,媒体替你张扬。

  张扬,既可以让消费者聚焦你,也可以让对手聚焦你。

  在世界上,中国企业作为一个整体需要低调。

  低调得让专家们骂,并非坏事。

  只要中国产品能够走向世界,管他一架飞机能换多少衬衣。

  只要积少成多,出口跃居世界第一,总有被承认的那一天。

  日本企业在20世纪80年代曾经张扬过。买下“美国的心脏”洛克菲勒大厦,买下“美国的精神”哥伦比亚电影公司,买下美国10%的土地,这够张扬的吧,结果换来《广场协议》。

  《广场协议》让日本进入了“失去的20年”,才有让中国GDP赶超的机会。

  把自己的战略隐藏起来,这才是弱势者战略的威力所在。

  美国是世界上最强大的国家,美国的军事战略是透明的。

  美国也曾经要求其他国家军事透明化,但有多少国家这样做?

  即使美国的军事战略是透明的,也没有哪个国家能奈何美国。

  其他国家的军事战略只要是透明的,那么,威力已经丧失了大半。

  有人批评中国企业没有战略,这话正确一半,错误一半。

  有的企业真的没有战略,所以,批评中有一半是正确的。

  有的企业有战略,但就是不告诉你,还真让你以为没有战略,这就是企业的隐性战略。

  有的企业没有成文的战略,但老板脑中的战略思维是清晰的。并非只有成文的战略才是战略。

  王明、李立三等犯“左”倾错误者,既有理想,也有战略,但中国共产党的实力不足于支撑他们的战略。

  毛主席曾被自己的同志批评为“山沟里出不了布尔什维克”,也曾被人批评为“狭的经验主义”。

  在一些激进主义者眼里,毛主席没有战略,按照毛主席的做法,共产主义何时能够实现?

  现实恰恰相反,中国革命的胜利之快,甚至超出了毛主席自己的想象。

  毛主席无疑是战略家,但毛主席同时也是战术家,毛主席的战略完全通过战术体现出来了。

  战略的真谛不在于远大的理想和宏伟的抱负,这只是战略的外衣。

  战略本质是以终为始的思维,即连结起点与终点的路线图。

  起点就是“你是个什么东西”,终点就是“你想成为个什么东西”。

  连结起点与终点的路线图,是一个一个的战术组成的。

  就如同解决战争问题,最终一定要落实到战役和战斗上。

  战术的组合,才能形成有效的战略。

  战术上“以十当一”,才能实现战略上“以一当十”,这就是战术的组合构成战略。

  战术上的“速决战”,战略上的“持久战”,这就是战术与战略的有效布局。

  强势企业的战略逻辑是“战略的分解形成战术”,基点是战略。

  弱势企业的战略逻辑是“战术的积累形成战略”,基点是战术。

  强势企业只要战略正确,企业可以选择的战术很多,战术不是核心。

  弱势企业的战术选项不多,确保成功的战术更少,战略的成功非常依赖战术的成功。

  “星星之火”,这是战术;“星火燎原”,这是战略。

  “建立根据地”,这是战术;“根据地波浪式推进”,这仍然是战术。当根据地的波浪式推进形成“燎原”之势时,战略已经达成。

  战略隐藏在战术之中,这是弱势企业的战略特点。

  孤立的战术是战术,有效连续的战术就是战略。

  “舌战群儒”、“借东风”、“华容道放曹”等,独立看都是战术,连续起来就是诸葛亮的战略。

  游击战、运动战、阵地战都可能是战术问题,三者的阶段性结合,就成为毛主席的军事战略。

  把成功的战术推向极致,同样可以成为战略。

  战略是成功战术的一致化。这就是定位论专家特劳特对战略的定义,并称之为“自下而上的战略”。确实,弱势正是需要这样“自下而上”的战略,这正符合毛主席的一句话:从实践中来,到实践中去。

  

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