爱华网优识 一线人员的成长道路 终端争夺的实战记录：
壮志凌云——一个销售人员的终端实战手抄本
第九篇 留人
“什么？小梅要辞职？”凌云接到电话后，实在是很吃惊。这已经是这个月以来第3个要辞职的促销员了。前两个新入职才不到1个月，但是小梅却是干了3年的老员工啊？为什么？凌云意识到了问题的严重性......
危机
这里面一定有问题！惠辉一向以拥有一支优秀的促销员队伍而自豪。在奶粉行业里，人员促销是最常见也是最基本的销售手段，在终端里如果没有促销员，再优秀的品牌也卖不了多少销量。多年以来，惠辉凭借这支王牌促销员队伍，从一个不足亿元销量的乡镇企业成功发展成为行业前三的婴幼儿奶粉老大。在凌云管理郑州市场的近一年来，他确实也领教了惠辉促销员的厉害--无论是店内的终端拦截、顾客开发和保留、维护同卖场的关系，还是对公司的忠诚度都可以说是非常优秀的！记得有一次竞品优爱多开出非常诱人的条件来挖小梅，她也断然拒绝了。可是，她现在却提出要辞职，为什么?......眼下接二连三地走人，这本来不可能的事情却发生在了凌云身上！
凌云工作以来从没遇到过这种措手不及的事情，一时间心里乱乱的，不知道如何下手，于是拨通了上司张经理的电话：
“张经理，我是小凌呀！”
“哦，什么事这么急啊”，张经理从电话里感觉出凌云焦急的心情。
“这个月我这边已经走了二个促销员了，现在连小梅都提出辞职了，再这样下去今年的目标肯定完不成了，领导你说该怎么办啊？”
“先别急，知道什么原因吗? ”
“还不清楚啊！”
“那你先去了解一下,周末我和你一起去小梅家，看能否挽留她。 ”
“哦，好吧，麻烦您了！”。凌云挂上电话，想了一想，决定准备下午就去小梅家里看看情况，希望能找出小梅辞职的原因。这时他突然发现自己管理郑州市场快一年了，居然还不知道小梅住在什么地方呢，作为一个领导对自己的下属了解太少了，这是个多大的失误啊！看来问题并不只在员工身上，自己身上也存在问题，先要把自己的问题解决了，才能保证同样的事情不会再犯。
他从一堆发黄的文件夹中找到了小梅的资料。——陈禄梅，女，34岁，高中学历，已婚，03年加入公司。原来小梅比我年龄还大呢,看来下次得叫她梅姐了，而且她进公司之前就结婚了，在惠辉已干了3年多,那她孩子应该上学了吧！
他又找来梅姐的工资单，希望能从中发现她离职的原因。
月份 基本工资 奖金 工龄补贴
电话补贴
总计
3
1600 1842 80 200 3722
4
1600 1806 80 200 3686
5
1600 1820 80 200 3700
工资单显示很正常，1600元的基本工资在郑州已经是公务员的水平了，就连外资品牌优爱多的基本工资也只有1200元左右。优爱多最好的五星级促销员的基本工资也才1500元，看来问题并不是出在这里。凌云又算了下奖金，这两个月的销售奖金也很正常，都快接近2000了，凌云很确定问题不在这边。
那梅姐为什么还要走呢?想不出什么所以然来，看来还是需要登门拜访才能弄清楚。
转机
吃完饭，凌云就坐上前往小梅家的中巴车......一路颠簸了100多公里，终于在3点半的时候到了目的地。根据地址，凌云敲响了小梅家的门。
小梅推开门，对于突然到访的凌云不怎么惊奇。
“凌经理，是您啊！稀客啊，快请进吧！”
“梅姐，你在惠辉做的这么好，怎么突然想不做了呢？”凌云开门见山的问道。
“凌经理，我也很想继续在惠辉做，可是家里太忙了。孩子要上学，每天得接送。我父母年龄大了，带不了小孩。真的没办法啊！”小梅似乎对这个问题早就预想到了。不过，突然听到凌经理称呼她为梅姐，心里还是有点异样的感觉。
“梅姐，我理解。那你将来有什么打算呢？”
小梅犹豫了一下“将来的事情谁知道啊，等孩子小学毕业了再做打算吧。”
从小梅犹豫中，凌云看到了留住小梅的希望，他肯定家里忙是个借口。不过在这个时候，他知道追根究底也挖不出什么原因来。于是，凌云和小梅就随便聊起了家常。
“你孩子真可爱啊，读几年级了？”
......
......
半个小时以后，凌云离开小梅家来到了佳华超市。佳华超市离小梅家很近，两个公交车站的距离，就是步行也只需10分钟。看来接孩子放学不是小梅离职的原因。
凌云盘算着应该和另外一个促销员小琳谈下心。一方面稳住小琳，如果她再走的话，那这个店的运转真的会出现问题了；另一方面也想从她那里了解更多关于小梅的事情，说不定能找出她离职的原因。
“凌经理你来了，这几天梅姐请假，我这边快忙不过来了”，看样子小琳还不知道梅姐的事情呢。
“过两天就来了。对了小琳，梅姐之前有和你说过五星计划吗？”五星计划是惠辉专对五星级促销员的一个培养提升计划。凡是优秀、有管理潜力的五星级促销员都有机会提升为促销主管。凌云猜测梅姐的辞职可能和这个有些关系。
“梅姐要升职了吗？她还跟我抱怨过公司的这个计划虚无缥缈的呢”。
“没有，我只是随便问下。” 小琳的话证实了凌云的猜测。
凌云之前曾向张经理提出过关于梅姐的提升计划，可是张经理认为梅姐学历低，且领导管理经验不足就没批准。
“对了，新来的崔主管什么时候到位啊？快到月底了，我们的工资还等着她核算呢！”
小琳的话再次提醒了凌云，梅姐肯定是认为升职无望才辞职的。这回问题是找到了，可怎么解决呢?
胜利
其实小梅心里也明白自己学历低，不可能提升到aihuau.com促销主管。眼下经过朋友介绍，优爱多直接请她过去做促销主管，工资比现在的高出1000呢。虽然担心优爱多的产品不好做，可是毕竟是外资公司，应该不会像民营企业那样说话不算话吧，这才决定跳槽的。
凌云此刻也想到了优爱多这个竞争品牌。一个月前凌云看到报纸上优爱多整版的招聘广告，职位包括促销员、促销主管等。为这个事情自己公司总部开会，要求各区域做好准备，做好促销员的思想工作。凌云当时还不以为然，也没特别在意，没想到问题会这么严重！
在分析了各方面的可能性之后，凌云决定和小梅来个彻底的沟通。准备好了下面三个条件来留住小梅。第一，说明在领导沟通方面小梅还需要锻炼，公司已经准备月底送她去总部接受专门培训，培训结束之后就提升为促销主管。凌云还特地给她量身定做了一套学习课程；第二，其他竞争对手虽然工资高、品牌大，但其实到一个新的公司会面临很大的不确定因素，而且原有售点的很多老客户将会丢失，这是件很可惜的事情。特别是，新到一个公司做促销主管，很可能下面的促销员很难管理。而留在惠辉就不同了，凭梅姐的销售能力和在惠辉的资力，基本上大家都听她的；第三，为方便小梅接送孩子上下学，答应只让她做上午班，这样就有时间照顾家庭了......
星期六很快就到了，张经理临时有事不能去。可如果再不抓紧时间，等小梅去新公司上了班，那就真的无回天之力了。于是凌云决定自己一个人去说服小梅。
再次走进小梅的家，这回凌云已经有了充分的准备。他知道眼前的这位促销员对于他来说是多么的重要——她的离开意味着佳华超市的销量将必定无法完成，此外他也知道眼前的这位促销员要走的真正原因了。
沉默片刻之后，凌云决定最后一试。“梅姐，我真的希望你能留下，惠辉需要你，惠辉不会亏待你的......！”，接着凌云把自己的计划全部说了出来。
听了凌云推心置腹的话，小梅知道他是真心希望让自己留下来的，深受感动，最终动摇了，“让我再考虑下吧，凌经理。回头给你电话好吗?”凌云激动的几乎叫出来，他知道自己已成功的留住了这位优秀的促销员。
果然，还在车上时他就接到了小梅的电话，“凌经理，我会好好学习你准备的课程，明天开始我就回店里。”凌云一颗悬着的心终于落地，脸上露出了灿烂的笑容。
趁胜追击
回到家里已经是晚上9点，凌云把小梅的事情跟张经理说了。张经理听了也爽快的批准了凌云关于小梅的培训计划，一切都很顺利。
经过了这几天的人事风波，凌云终于能放松一下了。可是习惯性的周末加班，让他在第二天早上8点就醒了，脑子里面满是促销员管理的事情。于是凌云决定向上面提提自己在促销员管理方面的想法和意见。
张经理，您好！
以下是我在促销员管理中遇到的问题和建议，请阅览。
1，奖金设置不合理，虽然像小梅这样的促销员奖金有1800，比普通的促销员多了两倍，但是同竞品比起来还是少了30%。 建议考虑增加高级别促销员的提成点数而不仅仅增加他们的基本工资。
2，内部提拔不够多，70%的促销主管都是大学应届毕业生。很多优秀促销员看不到自己升职的希望，直接导致优秀促销员的流失。建议五星计划大范围的推广和落实。
3，很多促销主管自身经验不足，给刚来的促销员压很大的销售任务，且不给予必要的帮助，导致很多新促销员做了一个礼拜就走人。建议开展新促销员实习计划，在一个月的实习期内不安排销售任务。
4，传帮带计划的开展。五星级促销员必须通过传帮带计划每年带出一个优秀促销员。
凌云
2006-5-18
5
给张经理发完邮件，凌云决定趁胜追击：前两个走的促销员到底为什么离开惠辉呢？她们的问题又出在哪里？掰着手指头算了算，下面还有30多个优秀促销员好久都没有“关照了”。他清楚的意识到，像小梅这样的事情很有可能也会发生在这些促销员身上。凌云不由得心理一紧。事前预防，好过事后补救。于是他坐上了去九头崖的汽车，去看看联华超市那边廖姐的情况了......
总结
本篇讲的是对促销人员的管理，促销人员的激励可以说是一门艺术。给人以希望，才能不断的努力上进。
招聘促销员:在某些行业，比如奶粉行业，招聘年龄30左右结过婚的，家庭经济条件艰苦的促销员是比较好的选择。因为这类人员由于生活条件差，会特别珍惜这份工作，而且成家的女性往往心态上比较成熟。经济条件差的人更看重工资和奖金，他们会更加努力的争取业绩拿到奖金。反之，家庭经济条件好的人，可能对大部分激励政策不在乎，抱着无所谓的态度。年轻的女性则很可能忍受不了艰苦和枯燥的工作。
发展促销员:一般进入公司1个月的促销员流失的可能性最大。这段时间不能给他们太大的压力，可以安排一些活动、推广方面的工作，让其慢慢适应。进入公司2年以上的促销员可以算得上元老级员工。尤其，业绩优秀稳定的老促销员是公司的中流砥柱，对于这类促销员应该让他们负责更大的门店，完成更多的销量任务，同时获得更多的奖金提成。企业还可以通过传、帮、带的形式让优秀促销员带新促销员。另外通过经验交流的形式，分享大家销售的经验和技巧。有条件的公司还可以把这种经验分享出版成内部刊物。
留住促销员：很多公司不把促销员当成正式员工，没有正式员工的福利，也没有职位规划，往往喜欢从外面找管理人员来管理促销员。如果公司能有一种内部提拔机制，把优秀促销员提升为主管、城市经理，甚至分公司老总等，那么促销员就能看到公司对他们的重视，也看到了自己的职业希望，对这份工作更加珍惜和努力。
对促销员的尊重也是留住促销员的一个关键。有时候这种尊重可能就是一个称呼上的改变，如文中提到的“小梅”，“梅姐”。
同时，优秀的促销员也经常面临着竞争厂家的挖角。所以更加需要经常性的和促销员进行沟通，谈谈工作想法，及时发现离职苗头。
最后要留住优秀的促销员一般有四种方法：第一，丰厚的提成；第二，提升到管理岗位的希望；第三，给予特殊的待遇，比如老总亲自颁奖、组织参观公司总部等；第四，感情的依赖，优秀的促销员习惯了在一个品牌和一个懂得尊重人的上司下面工作，时间一长，大家之间都有了深厚的友谊，忠诚度反而较高。平时促销员的工作也很繁重，做管理者的应该多体谅她们的辛苦、多尊重她们的人格，逢年过节给她们发发节日祝福短信、买点水果等等，都是体现了中国人浓厚的人情味。
