爱华网优识 一线人员的成长道路 终端争夺的实战记录：
壮志凌云——一个销售人员的终端实战手抄本
第十篇 希望
又到了每月雷打不动的费用报销时间（惠辉规定每月21-23日是城市费用报销时间），张强要求销售主管在21日处理完成，22日参加城市例会，对凌云来说重要是后者，早上凌云在办事处草草花了2个小时处理票据，然后在思考准备第二天的会议内容，这不是一个月的，而是第二季度的业绩。
业绩
开篇第一页“第二季度的业绩与费用”。凌云每月都需要填写这样的业绩报告，已经驾轻就熟了，看得最多的指标就是“增长率”，因为这个跟自己的奖金有关系，看来这个季度的奖金有着落了。其它的数就向经销商要一下，准确率大致90%吧，促销门店的数据就比较准确，因为每月需要计算促销员工资，记忆得比较深刻。从业绩上来看，第二季度总算是有交待了。
全年增长目标40%，因为第一季度才增长20%，如果第二季度能够接近目标，趁着这样的势头，第三、四季度就能够超出40%，就有机会完成今年的任务。
全年费用率18%，目前整体费用率才20%，而且市区的费用率估计还没有达到张强的上限。
表一：业绩表现
备注：由于2004年接手该市场的时候没有具体的数据，以“－”表示
表二：费用表现
备注：人员工资包括促销员、理货员、流动促销。终端费用包括进场、陈列以及返点等费用。
总结
本来每次业绩回顾就是以上的数据就可以，还有就是讲讲经验和教训，但是凌云决定把最近这半年的“如何主推中高价位产品的”工作思路进行总结，以提醒自己在下半年就按照这些思路继续提升业绩。
表三：2005年销量增长思路
上半年业绩增长的三大重要影响因素：
是进了几家大店，重点分销了中高价位的产品，这些产品的顾客相对忠诚，是第二季度业绩增长的重要基础。
通过位置和陈列提升品牌形象，尤其是突出中高价位的产品。
渠道下沉，加强中高价位产品在县城、乡镇的分销，谁说农民工就买不起100元以上的产品呢！
下半年的业绩增长要改进的两个方面：
人员激励不足，有信心推高价位产品的促销员少，只有30%，我要求所管辖的108个促销员都要有能力推高价位的产品。培训、激励双管齐下。
促销活动资源全部在市区、登封市促销门店全部集中在中高价位产品上。
凌云心理暗暗下了决心，下半年要背水一战，把所有的手榴弹在2分钟之内全部扔出去。在这个时候引用一下李云龙的这段话，凌云都把自己给服了。
凌云期待在23日的城市会议上表现一下，虽然说不上吐气扬眉，至少从其增长表现来看，不会被淘汰，至少自己没有了年初的苦涩，更加重要的是有信心完成今年的目标。
经过半年，他爬起来了……
意料中的电话
一段音乐传来，不是门铃，而是电话，凌云意料中的电话，是他的上司“张强”。
“你好，张经理，我是凌云”，像往常一样，凌云没有在电话里流露出自己得意的心情。
“凌云啊，你这小子，这个季度的奖金该有戏了！哈哈…”张强一上来就挂一个帽子，看来没有好下文。
“也应该有戏了，我怎么敢辜负您的期望呢…”凌云也打着哈哈，
张强马上把话抢过来，“怎么样，下个季度应该有更大的增长空间吧！”
凌云早知道有这一条，马上应对，“空间是有，但是也要加大投入才行啊！”
张强干脆地回答：“23日再说吧。”
“好！”凌云把自己的电话挂了。
凌云知道张强的目的已经达到了，他希望凌云在做下个季度的计划时必须增长，而且张强给的任务一定会超过凌云自己的计划。
不过凌云也不赖，他知道自己的费用投入还有空间，因此有足够的底气来向张强要更多的资源，“这样很好，双赢吧。”凌云把电话放下。
意料外的电话
又来一段音乐，是“王自强”，跟凌云同期进入惠辉的销售主管，不过是在襄樊。
“老王，你怎么想起给我打电话呢？”凌云冲着电话的第一句话。
电话那头回应“是啊，看看你小子怎样了。”
“我啊，还好，这个季度36%，总算是对自己有交待了。”凌云其实认为最需要交待的是自己， “你呢？上个月你的势头很猛啊。”
“我啊，跟你差不多，42%，不过费用就惨啦，有没有搞错，超了4个点，下个季度别想要资源了。”老王是广东人，一嘴广东音的普通话，像老王那样离开广东工作的人很少，而且还是销售，听说他取了一个襄樊的媳妇，够强的。
“下个季度至少会维持投入，但是你是怎样做到42%的，上个月还听你说还只是35%。” 凌云一面是安慰，更重要的是取经。
老王向他娓娓道来，同时也向凌云请教了如何控制费用的办法。凌云也毫无保留地把经验进行了分享。
销售行业中能够结识一些能够互相支持的伙伴是多么幸运。
希望
这个时候是夏天，阳光一早就进入办事处，尽管已经很热，但映入眼帘中的，感觉很温暖、很舒服。凌云自认为今天是加入惠辉以来最轻松的一天，最困难的aihuau.com阶段已经熬过去了！产品、终端、团队、经销商各个方面都从低迷中走了出来，虽然还没有达到最佳的效果，但发展势头不错。功夫不负有心人啊！凌云无限感慨。想想接下来的下季度，销量增长目标虽然看起来还是有点重，但从现在的发展势头来看，应该都不是问题了！凌云越想越觉得对自己这几个月来做的一系列调整和下的功夫很是得意，也感觉自己真正抓到了市场的脉搏了，凌云看着窗外初夏灿烂的阳光，仿佛看到了希望，看到了前途，看到了房子…
点评
尽管这一篇描述一线销售人员如何通过把握终端竞争的机会实现销量目标，谈及的是思路、技能方面的知识，但是这也是一个一线销售人员的成长道路，从“苦涩”到“希望”，过程中有外人无法体验的辛酸和汗水，过程中有外人无法从书本上学习的坚韧和奋斗精神，最终凌云成功了，这是他的成功。
成为一个能够完成目标的销售人员最重要靠什么？靠对市场机会的敏锐洞察，靠对人性的深刻理解，还要靠过硬的基础技能，不是靠吃饭喝酒这所谓的客情，客情只是手段，永远是手段。
本连载贯穿一个重要的提升终端销量的思想，就是优识公司经过《破冰》-从3亿到15亿营奇迹项目实践的核心产品“店内7要素管理”，这7个要素的根本核心是在最接近顾客购买决策的场地“购买的最后50米”影响顾客的购买决定。这些概念我相信读者们并不陌生，但是作为企业的决策层、管理层、执行层必须从不同的层面保证有正确策略，保证有可实施方案，保证有效执行。
首先从购物者的立场理解。终端可选择的产品五花八门，购物者无法从10个可供选择的产品中选出1个，而只能首先锁定2-3个产品，然后在这2-3个做出购买决定，这称为购买选择。这个选择可能在终端卖场外已经能够做好，但是有70%的机会在终端卖场内发生变化。“店内7要素”就是要对这个购买选择与购买决定进行最终的影响。
其次店内7要素管理不能停留在思路上，而是落实到行动中，落实到工作计划中去。
