第19节:是系统的囚徒还是思想的囚徒?(2)



系列专题:《21世纪的管理圣经:第五项修炼》

  第2周

  第2周:在没有任何预警的情况下,10月份有一个星期(我们暂且叫第2周)情人啤的销量翻了一番,从4箱增加到8箱。你会觉得那没关系,因为店里还剩8箱存货。你并不知道为什么销量会突然上升这么多,也许有人在开派对。但为了补充存货,你把订货量提升到8箱。这样你就可以把库存拉回到正常水平。

  第3周:很奇怪,下一周你又卖出8箱情人啤。你不免有些纳闷:这不是放春假的时候啊。于是,你开始在繁忙的工作之余考虑出现这种情况的原因。也没有情人啤的促销广告啊,要是有的话,你会收到邮寄来的广告。也许寄来的信件丢了,或者你不经意间扔掉了,也许还有别的什么缘故……但这时有顾客进来了,打断了你的思路。

  送货司机进来时,你还是没来得及过多考虑情人啤的事,但你看到送货单上只有4箱到货(那是你4个星期以前订单的量)。而你现在只有4箱库存,那就意味着,除非销量下降,否则这周你会把所有情人啤库存卖光。明智的考虑是,至少订8箱货才能保证不脱销。保险起见,订12箱—那样还可以重新开始建立库存。

  第4周

  第4周:这个星期二,你抽空向来店里买东西的年轻人打听了情人啤的事情。原来大概一个月前,有一支新推出的单曲MV在流行的电视频道上播放。演唱的乐队“叛逆偶像”(Iconoclasts)在这首歌的最后一句唱道:“喝完最后一口情人啤,我冲着太阳奔去。”你不知道他们为什么要在歌词里提到情人啤,要是有新的情人啤广告,分销商应该会通知你啊。你想要打电话问问分销商这件事情,正在这时候,一批薯片送来了,关于情人啤的事情又从你脑海中溜走了。

  这星期的啤酒送货车来了,但只到了5箱情人啤。这下你觉得很懊恼,因为情人啤快要卖光了,现在只剩下一箱存货。而且因为那支MV,可能会有更多的顾客来买情人啤。你还是觉得应该多订一些,但又不确定具体订多少合适。最后你决定,至少订上16箱情人啤,这是底线。

  第5周:星期一的早上,情人啤已经卖光了。还好,这天又新到了7箱情人啤(显然是分销商注意到你订的情人啤数量增加了)。但在周末之前,所有的情人啤又都卖光了,一瓶也没剩下,更别说库存了。你闷闷不乐地盯着空货架。这次最好再订16箱,你不想别人说你的店里连热销的啤酒都没有。

  第6周:和预计的一样,这星期刚一开始,就有顾客来买情人啤。有两位忠实的顾客说要在你这订情人啤。“要是情人啤到货了,一定要第一时间通知我们,”他们说,“我们会来买的。”他们给你留了姓名和电话,每人订了一箱情人啤。

 第19节:是系统的囚徒还是思想的囚徒?(2)
  这星期只到了6箱情人啤。你通知了两位“订货”的顾客,他们来买走了两箱;其余的4箱又在周末前卖光了。又有两位顾客给你留了联系方式,说一旦有货就马上联系他们。你开始思考,要是有货的话,这星期还能再卖多少情人啤啊。看来大家已经开始抢购情人啤了:这一带的商店都没货了。情人啤十分畅销,而且越来越火。

  你连续两天看着空空的货架,之后你觉得这次至少还得订16箱情人啤。你本想再多订些,但想想还是算了。因为你知道之前下的大单子应该快到货了,但什么时候才能到呢?

  第7周:送货车这次只送来了5箱情人啤,这意味着这星期你又得看着空空的货架。在订货的顾客买走情人啤的时候,其他几箱也卖出去了,情人啤在两天之内就脱销了。令人吃惊的是,这星期竟有5位顾客订了情人啤。于是这周你又订了16箱,并在心里默默地祈祷大订单能快点到货。没有情人啤,薯片的销量也下滑了。

  第8周:现在,你对情人啤的关注比对店里的其他任何商品都要多。你的神经时刻被它牵动着:情人啤在货架上默不作声,但只要有人一次买走半打,你都会立刻注意到。人们似乎开始谈论情人啤了。你焦急地等着送货车运来你期待的16箱情人啤……

  但送货车只送来了5箱情人啤。你问道:“这算怎么回事?只有5箱?”“天哪,这事儿我怎么知道!”送货人跟你说,“我猜是订单积压了,你可能要一两周之后才能拿到货。”一两周!通知完订情人啤的顾客,你这星期的情人啤也就全卖光了。整个星期货架上连一瓶情人啤都没有。这会对你的经营信誉产生怎样的影响啊!  

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